年前做好这3点，年后躺着收单
职场
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2025-01-19 14:02
江苏
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似乎就连你的主管、经理、校长，也默认了这一现状，1月2月的业绩目标相对来讲都定的比较低一些，等着来年3月开学活动，再创业绩高峰。这时候你很自然地就会给自己下这样的心理暗示：“年底了，家长没有需求，大环境也不好，也辛苦一年了，自己也该放松下了，明年再说吧。”慢慢的，你就懈怠了，浑浑噩噩的过完这两个月，欢欢喜喜的回家过年，等着明年再来。然后2月份开工，着急忙慌，一年又开始了。就这样，你陷入了一年又一年的循环，每年除了年纪，好像也没有什么进步。销售十年，我见过太多这样的销售顾问，包括我自己，曾经也是这样。后来我找很多topCC聊天，在行业还不错的那几年，身边出现了一部分年入百万的CC，在与他们沟通的过程中，我发现他们身上都有这样一个特质。每次过完年，都会有一个明显的变化，话术更精进了，行业知识了解的更加专业了，销售技巧更加高超了，业绩又翻翻了。他们的成功好像总是轻轻松松，他们的成长似乎轻而易举。原来找对方法，我也可以做到。再然后，我总结了这套方法，让我和我团队的小伙伴，也拿到了更好的结果。方法很简单，主要分为三个方面：销售年前做好这3点，年后躺着收单。我建议你，利用年底空余时间，把所有的客户做一个全面的复盘。是的没错，就是已经成交了的客户，这是很多顾问都会忽略的非常大的一部分高质量资源。特别是对于那些已经在这家机构做了比较久，同时机构又有多学科的顾问来说，这个就非常有帮助，可以让你年后迅速开单，当然如果没有多科目的也没有关系，可以帮你做好转介绍。同时自己在这个过程中，可以总结成功的方法。里面包含学生姓名，居住小区，学校，年龄，报名信息（时间，科目，费用），如果本身你们机构有使用教务系统的，直接导出就可以啦。然后在这个过程中，你就会发现一些你明年可以二次开发的客户。就拿我们行业来说，我们做的是美术+书法，那么下半个学期，很多大班的孩子就是我开年后的重点目标客户了。关注同一个小区，同一个学校，同一个年龄段的孩子。这些都是你年后谈单和转介绍非常好的谈资。比如，试听课的家长，如果你提前知道对方居住的小区或者学校，那么在第一次沟通的时候，就可以通过熟悉的学生，进行快速地破冰，建立与家长之间的信任感。“你们是XX幼儿园苗苗班吗，你们幼儿园的朵朵，呱呱，溪溪都在我们这边学的”等等。做销售久了，你就会发现，有几种类型的客户，你天然就是比较擅长的。用通俗一点的话来说，就是我们常说的投缘。那么你到底对哪种类型的家长孩子比较投缘呢，通过系统性的回复和复盘，你就可以发现。第一次整理复盘后，我发现，我对于那些比较高知的家长，比如教师，律师，政府工作人员，企事业高管等等（这种家长很多顾问常常是比较怵的，不知道怎么交流）我反倒是比较擅长的，我可以跟他们聊专业，聊孩子的规划，整体签约的客单价比较高，签约速度也比较快。反之我签约的家长里面，很少有那种全职宝妈类型的。每个人的经历不一样，性格不一样，所以擅长的客户类型，也不一样，这个是很正常的。那通过复盘，我可以快速找到我擅长的客户画像。明确了自己的客户画像，接下来的签单成交自然就是事半功倍啦。跟成交客户一样，把今年所有邀约的客户，整理出来。里面重点关于以下几个类型：这些都是年后可以通过活动第一时间联系的高质量用户。根据沟通记录，总结自己的未成交原因的类型：价格，课程，服务，话术……。这个过程中，你可能就会发现，大部分的家长都是因为某一个原因没有成交的，那么这个就是你接下来要重点突破的板块。在这个过程中，可以寻求其他小伙伴的帮助。我们跟家长沟通的主要工具都是微信，那利用年底这个时间，可以把今年未成交的客户，在微信里面做详细的分类和情况备注说明，这样方便接下来更好的做好二次三次跟进。比如客户之前试听的时间，科目，试听的老师，拒绝的理由等等，都可以备注到微信上，方便下次及时查看。在你复盘完今年的客户之后，就可以很好地制定来年的计划了。根据自己今年的业绩，结合公司下达的任务指标，结合往年校区的活动，可以做一个大概的预估。这部分一般机构都会有统一的安排。比如根据前面的分析，你擅长的是全职妈妈类型的客户，那么就要提前做好规划，做好相应的铺垫，处好关系，这样在活动的时候才能发挥最大的价值。而不是一上来就要求人家给你转介绍。对于教培行业来说，邀约和到访是最关键的两个数据，根据往年的数据，做好倒推，做好相应的规划。好的过程数据才会带来好的结果数据。好的销售一定是具备超强学习能力的，好的方式方法都是经过大多数成功者千百次验证过后的结果。如果你已经看到这里，说明你是一个愿意主动学习，并且相信方法论的销售，我相信你的成长一定比其他人更快。学习跟客户一样，分为几个方面，渠道，学习内容，时间。现在是信息高速发展的时代，线上各种免费的课程，线下各种培训班，都很多，而且价格都不贵。选择适合自己的学习方式，有人可能适合读书，有人适合看视频，有人喜欢通过跟人交流，有人更享受参加线下的集中培训。确定好学习的途径，当然也可以多种渠道相结合。内容方面，两手抓两手都要硬：销售技巧和专业知识都很重要，不要一条腿走路。就拿我来说，我是做美术教育的，那我会关注《中国美术史》《世界艺术史》等艺术方面的知识。当然还有非常重要的《儿童教育心理学》《儿童绘画心理学》等等。专业知识的学习让我在跟家长聊天的过程中，更有底气。至于销售技巧方面，邀约、挖需、异议处理、关单、转介绍、客户类型分析等都是值得深度学习，持续精进的内容。制定一个相对比较详细的学习成长计划，每个月重点精进的技巧和掌握的知识，一年下来你会见证自己一步步的成长。做好前面两项，接下来这个就是真正地区分普通销售和top销售的区别啦。而优秀的销售，工作永远在平时，放假是最好的维护客情的时机，当同行都在休息的时候，就是你跟家长建立深度链接的时候。利用年底这个时间，让你成为家长心中最专业的行业顾问，而不是单纯的一个销售。
上文我们提到，一个优秀的销售，需要具备学习能力。这种能力不仅能让你自己获得提升，同时也能更好地赋能于你的客户家长。在你制定学习计划的过程中，检索到的一系列关于育儿，成长，专业相关的一系列内容，都可以有针对性地推送给你的家长。针对幼儿段的家长，可以推送绘本书单，艺术展览等等的内容。小学低段的家长，纪录片和学习方法是很不错的推荐内容。小学高段和初中的家长，儿童心理问题，当地学情、考情信息等。根据不同的家长，推送适合的内容，强化你在家长心中专业人设。可以根据家长的朋友圈内容，点赞评论，效果真的比群发好一万倍。祝福某某宝贝又长大一岁，赞美年夜饭，旅游的景点等等。秉着走过路过，千万不错过的道理，在每个家长的朋友圈留下你的身影。苹果创始人史蒂夫·乔布斯30岁的请柬上写着这么一句话：“在人生的前30年里，你培养习惯；在后30年，习惯塑造你。”好方法可以让你事半功倍，但这一切的前提是行动起来。期待大家在新的一年里，都能有更大的成长，更好地收获。
