来听听销冠是如何源源不断获取转介绍的？｜值得收藏的5种转介绍客户分类
职场
教育培训
2025-01-20 14:22
江苏
如今的市场环境，获客成本越来越高。外呼电话、展台地推等传统渠道的效果也不尽如人意。
所以家长口碑转介绍就成为目前最重要且转化率相对不错的获客渠道。各个机构针对“老客户转介绍”也使出了浑身解数。
但是即使在学习效果好的硬件条件满足，奖励足够吸引的情况下，客户依然不愿意转介绍。
这样的困境也逼得我不得不去寻找这背后的原因，最后发现：找对人，用对方法很重要。
如果你将适合A家长的话术说给了B，又将B家长的喜好不合时宜的用在了C家长身上，那么结果可想而知了。
我曾创下过单月个人业绩最高70万的战绩，其中有80%来自转介绍，也曾出现过一个家长帮忙转介绍8人，凑够一个班的情况，并且目前还在持续介绍。
而这离不开我对“转介绍客户”的分析、管理、分类和跟进，以下是我总结的5类转介绍人群以及沟通方法，希望能帮助你和客户更好的共赢。（仅供参考）
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这类家长喜欢荣誉、好表现自己，认为自己教育理念优秀且教育孩子成果斐然，希望得到其他妈妈的认可及追随，在圈子中拥有一定的话语权。一旦被认可并产生信任，就会自发的帮助推荐。所以一定要突出她在教育上的优越感，夸赞孩子学习成果只是一部分，更多的要说明此类妈妈相比较其他妈妈在教育上的优秀和领先之处，让她在校区拥有话语权。这样她就会感觉到自己在校区的重要性，从而会自觉承担起一些推广的事情。首先，可以用校区的宣传微信转发此类妈妈关于教育的一些感想和理念，表示出极大的认同并呼吁其他妈妈可以向她们学习。 其次，可以经常和此类妈妈做回访，询问一些校区改造或课程调整的建议，让她给出一些自己的想法和理念，合适的不妨做出调整并及时给家长反馈。
第三，学校在开家长会、访谈会之类的大型聚会时，可以让她们作为家长代表发言，谈谈自己教育孩子的感受等，让她拥有更多的话语权，如此一来他们就会和机构产生更大的粘性，推荐也会水到渠成。
这类妈妈如果你遇到了一定要好好珍惜，就是机构和咨询师之幸！她们特别喜欢介绍推荐，热心肠，好热闹，只要自己认可的机构和老师会自发的进行传播，并且希望自己孩子的同学可以一起来上课外课，越多越好。她们本身就有足够的驱动力，不需要太多的推动。但是前提是她一定要非常认可机构、老师及孩子的学习效果。此类妈妈也容易让咨询师产生懈怠，因为不用太多维护就可以有转介绍，但往往这类妈妈的杀伤性也最大，一旦她认为不好，可以帮你介绍同时也可以把这些人都带走。所以想要她们持续不断的帮你转介绍，确保孩子的学习效果是关键。首先，要经常主动和她们沟通孩子最近学习的状态。如果家长提出一些问题就要及时与老师沟通解决，一定不能等问题放大，一旦她们失望就很难挽回。其次，可以给她的孩子一些特别的“体验机会”。比如公开课安排孩子站在最中间、舞台剧的角色选择上给孩子更多发挥空间等此类可以控制的范围内做些调整，并及时的告诉家长，让她越发认可机构和孩子的学习成果，这样也会更加积极的为机构进行推广，转介绍自然不会少。此类妈妈比较实际，只要对孩子学习有利或者有利可图，就会行动。但这种行动需要不断重复的唤起，不会一劳永逸，随着时间的推移，更大的利益驱动才会收到效果。她们在整个客户群体中占比很大，也是线上机构流量池中最重要的一部分分群，只要可以得到相应的实惠就愿意付出时间和精力去获得。但是要注意的是礼品或实惠要有足够的吸引力，并且一定要在家长完成转发或转介绍后立刻兑现，否则就不会有下一次。首先，她们特别适合在朋友圈帮助你转发和推广，但是推广方式要简单方便操作，在家长不用太费时间和精力的情况下进行操作，并且可以获得相应的礼品或增课。其次，她们很适合做你的招生合伙人，只要有足够丰厚吸引她的回报她很愿意去进行推广，甚至一对一的去说服身边的家长。回报可以是现金奖励，也可以将之反馈给孩子获得增课，都是不错的选择。最后，就是这类妈妈一定要在完成推荐后立刻兑现承诺，否则一旦信任瓦解就很难再有第二次的合作。同时要注意礼品或优惠的力度，需要循序渐进，否则一开始用力过猛很容易在后期不再有惊喜和吸引力。她们属于感情依托类型，对待事情比较感性，只要孩子上课比较开心状态好，不是太看重学习结果。所以转介绍纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，需要被关怀和重视，情感需求比较重要。抓住感性依托这个要点，一定要更加用心的对她们，重视她们的感受和情感。经常与她进行交谈，内容不限于孩子学习，像朋友一样和她沟通交流，关系到了，你请她帮忙介绍的时候肯定不在话下，她会有讲义气的成分去帮助你完成任务。譬如，孩子上课的心情和自己上课的心情，所以要在上课时和他们热情的打招呼，表现出非常熟络的感觉。
时间容许的时候可以多聊一下，每次到月底等冲刺业绩的时刻，不妨可以直接请家长帮忙介绍学员试听，她们会非常乐意。不管说是给优惠送礼品、情感依托还是塑造意见领袖等都无动于衷，但也绝非完全没有可能，偶尔缘分到了当别人主动问起的时候会介绍，不过量很小。对于这类妈妈，你要做的就是以不变应万变，努力做好基础工作，孩子稳定有效的学习。每一次活动都要和家长说明，当有机会被问起的时候，说不定她们就会给你带来意想不到的惊喜哦。
这类家长比较喜欢清净，所以当学校有活动的时候你只要做到告知即可。他们会很礼貌的回复你，至此无需再有更多的推进工作，否则会适得其反。可能也不能涵盖所有情况，但希望可以抛砖引玉，给你些思考和努力的方向，让转介绍变得更高效。当然在实操过程中，这5种用户画像也不是绝对的，人的性格是复杂的，所以很多时候家长类型也会叠加呈现出来更多复杂性。但我相信：只要你善于观察，一定可以将客户的粘度一次次增加，达到事半功倍的效果。诚然整篇文章都是在分析家长的类型，但分类不是目的，更贴切的了解她们，正确的发出转介绍邀请，避免因错误的沟通方式而打扰甚至伤害到她们才是关键。这里需要提醒的一点是：若这样的分类和针对性的沟通没有爱人如己的心，可能依然收效甚微。家长送孩子来学习的主要目的大都是学习效果，所以教学质量是根本。无论我们有多么娴熟的方法论，始终不能本末倒置。也别忘记这一份职业的初心，最大的义务和责任是为孩子选择适合他的课程，能够参与到他们的成长已然足够荣幸！【新春特惠】
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