上月末，去广州出差，做完培训后，逗留了一天调研摩托市场，因为提前有人安排好，效率比较高，宝马，哈雷，杜卡迪，凯旋，就在番禺，比较近；最后一家较远，到的时候已经下午4点多了，看到他们门面在装修，老板告诉我因为要做一个顶级品牌不能和原来的摩托放在展厅里一起卖，所以准备隔开，专门设一个小展厅，这样客户感受会更好，有调性。（这个品牌应该算摩托中的劳斯了）
最近，有一个做了8年的保时捷销售和我说，他最近想离职，做了这么多年汽车觉得有些疲惫，换一行；说现在卖车和以前不一样，招聘都是比较年轻的销售（30岁以下），没有卖保时捷的感觉，和客户接不上，就是做做业务。做到保时捷出来的向上也很少有汽车品牌能够看上，劳斯，法拉利目前比较好，但这样的品牌大城市才会有市场，并且得有这个城市圈层；所以大部分人也就都离开了汽车行业，做生意去了。两个故事，看似没有任何交集，一个是老板（投资人），一个是一线销售，一个是摩托行业，一个是汽车行业，却说了关于同一个事-品牌调性。对于一线来讲，很多人的认知就是：销售穿得像绅士，身上有几个看得入眼的奢饰品LOGO。展厅得像个样子，别人家来买100多万的车，结果喝水还用的一次性杯子...客户活动得像个样子，别请了一帮人来了没几分钟，配合拍了几张照片，拿着礼物就走了...对于品牌方来讲，新车的广告是否高大上，请的代言人是否有影响力，价格是否能够长线守得住，发的奖品，客户回馈是否有品质...这些都是一些日常消费中最常见的，我们也可以称为品牌感知。和调性还有些距离，这个距离是什么呢？就是背后对于一个品牌调性把控的专业性。如果说做业务流程，报价，写订单，出保险，上牌，交车，我相信找个大学刚毕业的员工，跟个师父，带一周就会了。下到3万的代步车，上到千万的劳斯都是这个流程，但你把入门品牌的销售拉到劳斯去卖车，或者劳斯的销售去卖入门车，都能行得通吗？大致不可能，如果真能，那也是在市场严重刚需的供不应求情况下，但基本不会出现这样的市场。行不通，常人见了会说是客户群体不一样，但从销售本身讲，是背后的品牌要求的专业标准不一样。整洁的打扮，优雅得体的举止，优秀的沟通，良好的服务意识？这些应该是一个基础。或者说这些是人员招聘时，HR首先会考虑的。又有人说，应该是对品牌的热爱，专业的产品知识，高超的试驾技能以及销售技巧。这些应该是任何销售顾问具备的基本职业素养。
品牌调性，从销售层面来讲，就是他向客户传递品牌价值的能力。这种能力不是讲车型的配置区别，也不是描述功能操作，更不是和竞品比配置多少，而是带着客户感受，在感受的同时提升客户对于产品，品牌认知，从而产生喜好偏差的能力。这个能力有没有，强不强，不仅仅在于这个销售能够卖得有多好，赚多少钱，更在于他能够走多远。（这句话，懂的人自然懂）最近有很多人和我说Taycan销售有些困难，想想怎么弄。但一台车的销售业绩和太多的因素有关系：其中第5点，经销商的线索转化能力就有太多的内容：市场拓展水平，销售管理水平，销售绩效设定，销售顾问能力，店内的培训水平...这里我们只讲销售顾问能力中的销售调性，即传递车型品牌价值中的产品理解能力。我们结合一个实例来简单说一下“Taycan”-这个保时捷首款量产的电动车型。我们必须搞清楚:保时捷是在像其他传统豪华品牌一样做一台电车，还是要去打造一台保时捷特色的电动跑车？如果是前者，我们最多和客户聊聊续航里程，充电怎么弄的，这个车是电车跑得快，有什么特征之类类的，也就基本结束了。基本围绕电车这个核心。
如果是后者，那就那不一样了，客户购买的是一台保时捷的电车一定有着跑车的精髓和基因：哪些是其他所有传统豪华品牌都没有实现的？我们实现了。所以保时捷选择了永磁同步电机作为驱动系统，具备体积小，重量轻以及效率高的特点。同时创新使用了发卡式绕组让散热更好，运转更快。但对于永磁同步电机有一个很大的弱点：就是怕热。（高于180度就会出现消磁现象），也就意味着不能实现持久不断的加速和高速性能。电流大是发热的主要原因，P=U*I（功率=电压*电流，不懂的重新去读一下初中一年级），如果功率不变，那么就是要减小电流，增加电压。
为了保持跑车良好的重量配比和持续性能，同时又要克服过度散热，所以保时捷成为在行业中第一个也是唯一一个推出了“800V电压架构”的品牌。（目前主流全部为400V）。电流的降低从而还带来了热损耗的降低，只有原来的1/4，导线也可以变得更细，这样车辆就多出更多的空间来布局，重量也会减轻。
高电流和高功率的电机，对于电控系统的要求就会提高，市面上所有的电控都是针对400V的设定的，保时捷的800V必须单独定制和研发。所以电控的核心-逆变器就是由汽车行业供应商巨头“德尔福”专门量身打造的。（成本大幅度提高）。但要让一个电车，持续保持卓越的加速性能，这还远远不够，必须主动进行热管理，才能够让车辆能够弹射起步后，性能不衰减。所以保时捷设计了3个不同的回路来进行管理：低温，中温和高温回路，这也就是目前汽车行业中最复杂最牛的智能热管理系统-TMS。也正是因为从2010年的911混动开始，918spyder,919Hybride，后来的量产混动车型，保时捷在民用和赛道上丰富的电控系统研发经验，经过赛道的验证后，才再下沉到量产车上，有了TMS这套系统。（这不是正是生于赛道，驰于公路这句话最好的体现吗）如果说，以上是最基本的产品理解能力，下面才是核心观点的客户影响能力。我们可以试想一下（敲黑板，重点）：如果保时捷不是跑车品牌，不想坚持作为跑车的基因，完全可以不这么做，完全可以用400V，只要把电机功率做大，也就可以足够快，其他就增加电池的容量，续航也就可以解决了。但，这是保时捷，这是跑车品牌，就必须和其他豪华品牌做电车不一样。重新研发底盘设计和空气动力学结构车身，重新设计电路等等。跑车一定要能够持续的加速，以及持续加速后必须有足够高的时速，并且在高速过程中，必须保证这台车有着极致的灵活性（不输于任何一台燃油车），这是作为一个跑车品牌的尊严和追求，所以就必须做到：这样的极高标准，也许很多客户日常根本用不到，不好意思，但这就保时捷，我必须坚守我们的标准-“最后一台车，永远是跑车”。这是保时捷追求极致精神的体现。但这样，就会增加很多难度，产品设计开发的难度，目前市面供应商没有这样的原材料提供，以及开发好车型以后又会有一大堆问题的存在，比如降温，比如电控...会增加大量的成本和从0到1的研发费用，不好意思，我们不在乎，我们从不妥协。因为这才是保时捷。所以开过的人，懂得人就会知道，Taycan是目前市面上最接近燃油车驾驶感受的纯电动车。这才是作为一个跑车制造商工程设计的灵魂所在，价值所在。如果说以上，是你的产品理解和客户沟通，那么接下来，如何带着客户体验，感受，如何在试驾的时候突出产品的核心和与众不同便是顺着这条线下去的清晰执行思路了。
这样的过程我们称之为一个跑车销售传递品牌价值的过程。也是一线销售调性在内容层面传递的过程，如果你拥有了，才说明你具备了开篇所讲的那个背后的专业性。
这个过程最怕什么，就怕因为自己没有见过什么是好，没有认知NB标准的概念，做了井底之蛙，还挺沾沾自喜。这样的人职业生命基本5年玩完，很多都是在一个岗位上混日子，把重复和没有创新突破的劳动，作为辛苦的说辞。
中国人常讲，“腹有诗书气自华”，我不知道这个“华”是不是调性的一种表现形式，如果说刚才上面的那个例子是腹中的诗书和积累的话，那么这个“华”就是你在一线和客户沟通时候，传递出来的品牌产品自信的感染力。
除了这一点，还和什么有关呢？和你的阅历和涉猎有关。并且有着极大的影响，我们可以试想一下，你刚上岗接待客户，和接待了100位客户时候的心态变化。这叫职业阅历。如果你除了汽车，还对很多客户背后的行业以及喜好，也特别熟悉，这叫职业相关涉猎，我们口头语叫“谈资”，放在桌面上叫“沟通认知基础”。这些，往往是一个跑车销售调性的重要组成部分。
最后，还有一个结论：如果一个经销商或者经销商集团，他们的理念，投入和执行越靠近品牌节奏和标准，这个经销商的人也就越靠近这个品牌的调性。这也是为什么现在越来越多的人，在选择品牌的时候，越来越重视经销商是哪个品牌。
调性这个词很有意思，乍听上去有些浮夸，但内涵又特别广泛，于生活叫格调，于审美叫品味，于建筑叫规格，于美术叫流派，于待人接物叫风度...调性在生活的方方面面，但又会发现很多人为了调性而调性，叫假把式地“端着”，当然也可以称为-没有干货又想装逼。所以，有真本事才有真性情。想起写文字这件事，去年这时候，因为疫情时间空余，开始写点行业的随想，没几天说有了500个关注（行话叫粉丝？），通知我可以开通一个叫做流量广告的功能，这样会有额外收入，也许别人觉得挺开心，我一看啥玩意，太难看了，影响一篇公众号文章的页面整洁。所以从来不用这个功能。有朋友问我，你文章里面的视频哪里来的？都是高清的，而且点击了后直接看，没有广告，有品质。我告诉他，每一个视频，我自己都会精心选择，买VIP下载高清版，再用专业软件剪辑转化成合适的格式，然后再单独上传，不直接用链接，就没有广告。所有图片从来不用水印，喜欢的朋友可以直接自取之。我一直觉得这样的阅读才有品质。才叫阅读，而不是浏览。
该文章系列：
品牌：保时捷-一个跑车销售的入门修养（上）
品牌：保时捷-一个跑车销售的入门修养（中）
