客户一开口就问底价，该如何应对？
职场
情感
2023-12-06 12:00
北京
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当客户在仔细评估过方案之后，准备做出最后的决定之前，通常会询问我们最低的价格是多少。客户的这一举动，到底是真的想让我们降价，还是只是想占便宜？面对客户的这个问题，销售人员有时候会先在自己心里预设一个答案，比如：“我一定要打个折，或者给客户一些优惠”。然而，这样做真的有用吗？我们建议采取另一种思考方式。“在这次合作过程中，我相信您对目标和效果非常关注。如果有供应商报出更低的价格，或者说您希望我们降低价格，那么我们在前期进行成本测算的时候、在进行效果保障的时候，已经充分考虑了我们双方所需要投入的资源。我想这时候进行价格的调整，可能会对我们原有方案的实现，以及效果的保证产生一些不必要的风险。我想我们这次决策是为了取得更好的目标和效果。在这种情况下，我们最关注的是如何在现有资源的投入下，把事情做好，确保效果的实现。通过这笔投资，能够产生更多的回报。如果您觉得一定要让我们在价格方面有所表示的话，那么我想通过我和我团队个人的努力，在服务、培训和其他方面多做一点工作，来确保我们的目标和效果的实现。”通过这样的回答，我们既能够满足客户的关注点，同时也避免了让自身陷入价格的漩涡。因为首先我们体现了以客户为中心的服务原则，向客户传递了我们对其核心诉求的关注——客户的目标是取得更好的结果。另一方面，也强调了我们在成本测算和效果保障方面的努力，以及对双方所需资源的充分考虑，并表达了我们愿意通过额外的努力来确保客户目标的实现。如此一来，我们就能够更好地与客户沟通，并建立起更加稳固的合作关系。
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