给客户返点可以说是传统销售的一大顽疾，这笔费用有时候会夸张地占据很大一部分，不仅如此，有的行业涉及返点的人也会非常广。
随着国家反腐倡廉及金税四期的持续推进，返点会成为一个愈加敏感的地带，并且隐藏着巨大的风险。
依靠返点我们到底能够获得多少竞争优势？没有返点，我们真的就无法促成交易吗？
在商业世界中，诚信和道德是非常重要的价值观。而且，无论我们自身处于何种竞争形势，都不应该把客户置于危险之中。
客户选择我们的理由是什么？
是因为我们在战略和业务上能够帮助客户的业务发展。
然而，在实际操作中，我们可能会遇到这样一些情况：
首先，我们见到的并不是客户内部的决策者或中高层管理人员，而是经办人员。他们未必有决定购买我们产品和服务的权利。
因此，在谈判过程中，他们可能会试图利用自己的职权来满足某种诉求。但是，他们并不能代表组织与我们谈论战略和业务的合作关系。
其次，在某些情况下，客户在选择产品或服务时并没有太多差异。
比如两瓶水，喝谁的都一样。也就是说这种情况下，选择我们的产品或服务，有可能会对客户有效。但是，如果涉及到的是救命的药物？客户会不会因为这件事情而选择我们呢？
再次，以返点开路，容易得罪客户中那些真正有实力、想要干实事和有所成就的人。
其实大部分客户对返点是比较反感的。如果我们以返点开路，那么客户从内心深处是看不上我们的。
而且他们在与我们接触的一开始就会保持戒心，长此以往双方也无法成为真心的朋友，反而会因返点得罪客户中那些真正有实力、喜欢干实事、想要有所成就的人。
古人云：“以利相交，利尽则散；以势相交，势去则倾；以权相交，权失则弃；以情相交，情逝人伤；唯以心相交，淡泊明志，友不失矣。”
所以，我们说在真正的客户经营当中，要为客户的业务创造价值，跟客户的关键人员建立业务合作伙伴关系和双赢关系。
而这种赢、这种成就，就是帮助对方在工作绩效、个人的成长和发展、自我成就上创造价值。
所以，最终我们的建议是阳光经营，专业制胜，我们不提倡，甚至不要去考虑用返点的方式去拿下大客户。
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