销售罗盘创始人、《信任五环》《赢单九问》等书作者夏凯，花了15年时间，跟踪并研究了1000位大客户销售领域的销冠，发现了他们之所以会取得成功的一些工作法则。
首先，他们会用60%的时间，来推动正在跟进的重要商机。
比如说：哪些要拜访、哪些要交流、哪些要梳理需求、哪些要提交方案、哪些要推进客户的进程，他们会花60%的时间来管理好自己销售漏斗中的重要商机，推进每个商机的重要进程，来保证自己业绩目标的实现。
其次，他们会花30%的时间做好一个关键的动作，叫做客户经营。
正所谓“为之于未有”，也就是说在客户还没有商机、没有需求的情况下，他们会建立起对客户的经营计划，去主动收集客户信息，分析客户经营环境，寻找有哪些可能会出现的商机。
同时，他们还会投入30%的时间精力和目标客户的关键人建立有效的联系，那么，还有10%的时间和精力要做什么呢？
他们每周会拿出固定的时间去阅读很多企业的年报、很多行业的发展趋势报告，并且去研究各种案例，包括研究很多新的解决方案、标杆企业的做法，以及自己所在企业的产品和很多企业的最佳实践。
总的来说，这些销冠会花费大量的时间专注于提升自己的认知和专业能力。如果你也能掌握这种631的方法，相信你很快也能成为大客户销售的销冠。
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