在大客户销售的过程中，确实存在一些常见的问题和陷阱，需要我们高度警觉并予以避免。以下是五大核心问题，需要我们特别注意：
首先，忽视其他关键角色：我们往往会过于关注决策者，而忽视了其他重要角色，如使用者和把关者。总以为只要搞定决策者，就能够顺利地获得订单。
然而，在实际的销售过程中，决策者、使用者与把关者都扮演着重要的角色，他们的意见同样至关重要。如果忽视他们，很可能导致我们的努力付诸东流。
其次，绕过联系人或阻挡者：我们在进行沟通拜访时，有时会试图绕过联系人或阻挡者，直接去找他们的领导。这种做法往往适得其反。
因为这可能让被绕过的人感到被忽视或被冒犯，从而对我们产生敌意，还可能引发不必要的冲突，对销售进程造成阻碍。
第三，与客户争论或反驳其观点：我们在与客户进行需求交流和方案沟通时，有时可能会出现与客户争论，甚至反驳客户观点的情况。这种做法是非常不明智的。
因为这样可能会让客户感到被冒犯，从而对我们的产品和服务产生负面印象，继而让我们失去销售机会。
第四，在客户内部选择站队：在销售过程中，有时我们会在客户内部选择站队，站在一边，反对另一边。这种做法也是错误的。
因为这可能会让我们失去一部分潜在的支持者，还可能使销售局势更加复杂，增加销售难度。
最后，缺乏指导者和真正的支持者：在销售过程中，如果没有指导者，没有真正的支持者，那么我们的销售工作可能会变得异常艰难。
因为没有内部人士的支持与协助，我们可能会在面对客户的各种问题和挑战时感到力不从心。
因此，在大客户销售中，我们需要时刻保持警觉，避免上述五大问题。
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