在古今大大小小的作战中，作战各方一般都会有一块沙盘。这块沙盘的作用是什么？用以标注地形地貌、敌我双方兵力部署、对战各方可能的行动路线。
根据沙盘，从我方各种可能的作战方案出发，分析敌方可能会采取的行动路径、应对措施，推演各种可能性，然后从中找到我方行动的最佳方案，并付诸行动。
大客户销售这样一项复杂的任务，涉及众多的决策影响人，还有多家竞争者参与，形势可谓是变幻莫测，机会稍纵即逝，那么，我们的“作战沙盘”在哪里呢？
很多人给出的回答是自己的脑子里，或者根本就没有。那么，对于这样一项需要团队共同作战的复杂任务，是否应该有一个显性的“作战沙盘”呢？难不成分析形势、团队协同、调配资源等，全在各自的脑子里或者纸上比划演练？
在复杂销售中，这个作战沙盘应该包括几部分，首先应该囊括的就是客户的组织结构图。
为什么要对客户的组织结构图进行分析呢？
大客户销售是一个企业级、跨部门、多人参与、基于客户组织的群体决策流程进行销售的过程。在群体决策流程中，客户组织中的不同部门、不同人站在不同角度，以不同标准来评估此次采购。
所以，销售面对的是客户决策复杂度高、决策影响者多、销售周期长的局面，因而销售过程中最不能忽略的就是对客户组织结构图的分析。
那么，组织结构图分析应该分析哪些要素呢？
通常的组织结构分析，会把客户的董事会、总裁会主要成员，以及各个副总、部长、业务主管、项目相关人员全部画出来。并且标注这些人的角色、态度、风格、支持度，以及他们对此次采购的想法和倾向。
在此过程中，还会分析他们的需求，包括需求的关系和结构。在实际的工作当中，这样的结构分析往往会涉及几个问题。
比如，针对这次这个采购项目，客户组织中会有哪些人参与进来，这些人之间真正的关系是什么，他们之间相互影响的逻辑主线是什么？这些问题有时候没办法一下子进行判断，就需要借助组织结构图来分析。
销售过程要根据客户的组织和人的关系去开展。一旦处理不好，会带来灾难性的后果。
比如，我们找到了客户组织中的A，将他发展成了我们的支持者，但是另一个部门的B，有可能就自然地成为了中立者或者潜在的反对者。为什么会这样呢？
这是因为客户内部有各种各样的业务协同关系，有一些天生的冲突点、矛盾点和对立点，不同部门或人员之间有着盘根错节的微妙关系，这些在销售中是无法也不能忽略的事情。
对客户组织结构图的分析，一定要足够清晰和精准。就像打一场仗，战场上的形势分析一定要清晰，哪里是山，哪里是丘陵，哪里是树林，哪里是河流，这些都得搞清楚。
销售的过程就像是进入一个城堡或迷宫，里面会有很多的玄关、暗流，也有很多的机会和宝藏，我们应该如何避开玄关、暗流，找到机会和宝藏呢？
对地形的分析就是重要的第一步，这一步也就是天时地利人和中的“地利”。
组织结构图分析究竟包含哪些要素、哪些角度呢？决策层级、决策角色、决策链、决策圈、影响圈、潜伏圈、关系暗线等均有涉及。
如何在客户组织结构中抽丝剥茧，找到我们可以进攻的路线、可以发展的根据地和可以防守的地盘？如何发现潜在的风险点？......这些就是对组织结构图进行深入分析的重要意义。
我们说，客户组织结构图是销售的作战地图。
赢单罗盘-客户组织结构图
而销售罗盘倾力研发的赢单罗盘，可以根据收集的客户角色信息，自动生成组织结构图，帮助销售人员明确角色覆盖度，明确每一位决策角色的态度、风格，以及关心什么，并提示潜在的风险，及针对角色特点给出行动要点。
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