俄罗斯塔机经销商GRPM公司总经理安德烈·丘基切夫（Andrey Chukichev）想知道，“买家对他们所购买的设备的好奇心和挑剔程度都去哪儿了？”，他解释了为何中国的起重机种类也有很大差异。（俄罗斯建机设备网报道）
内容要点：
如今的买家在看到某款中国塔式起重机时，仅仅关注价格，误以为所有中国塔式起重机都像孪生兄弟一样相似。
在低价产品领域，有些供应商之所以能够提供最便宜的产品，这并非是因为他们降低了自己的利润率，而是通过在生产中节省成本来实现的。
预测：如果没有其他相关因素干扰，中国设备的供应量将继续增长，而随着竞争加剧，价格将会下降。
关于公司，“我们面向那些寻求顶级产品的客户”
在2024年STT Expo展会上，GRPM公司展示了Schöner品牌的平顶塔式起重机及Guide起重机控制系统。作为该品牌的经销商，其产品组合包括各种型号的起重机：起重能力从8吨到200吨不等，臂长从30米到80米。
谈到为何公司选择成为该品牌的经销商时，安德烈·丘基切夫强调，他们首先关注的是金属结构的制造质量以及使用经过市场验证的知名本地品牌提供的变频控制系统和驱动装置。
至于塔式起重机的价格，虽然相对于一些在装配过程中对质量和可靠性要求较低的起重机略高一些，但它仍具有竞争力。
丘基切夫评论说：“市场上有些玩家试图通过低价策略吸引买家。这些分销商会选择一些中国制造商，这些制造商使用的材料、驱动装置、控制系统和其他组件的可靠性和质量都较低。没有奇迹发生：当有人在低价领域提供最便宜的产品时，这并不是因为他们减少了自己的利润率，而是因为他们在生产过程中节省了成本。而在这种情况下，损失的只有买家，分销商则总是受益。具体来说，买家会得到一个价格比市场价低3-5%的起重机，但其质量可能会大打折扣。”
根据安德烈·丘基切夫的说法，这种方式显然不是他们的风格。因为公司之前积极经营欧洲品牌，在高端市场中运营，销售特雷克斯、克罗尔等品牌的设备。在这些品牌退出市场后，公司决定继续发展高端设备的方向，提供高品质的产品。
“我们的买家画像是：要求严格、精挑细选的客户，他们不愿意在安全性、耐用性、性能、可靠性、使用便利性以及所购设备的多样选项上做出妥协。我们面向的是那些寻求经过验证的解决方案且不会面临来自不友好国家制造商的备件供应风险的客户。”GRPM公司总经理强调。
关于售后支持，“我们最大程度地减轻了制裁对客户的影响”
去年，公司面临的主要任务是解决西方制造商退出俄罗斯市场所带来的各种困难。
“作为经销商，我们在20年内交付了大量设备，因此维持这些设备的正常运行是一个非常紧迫的问题。因此，我们首先要解决的是如何支付款项，如何引进机器和配件，如何与支持制裁的欧洲和美国公司合作，如何绕过制裁并获得我们需要的产品。我不能说制裁完全没有影响到我们的合作伙伴，但我们已经尽最大努力减轻了其后果。”安德烈·丘基切夫说道。
在中国边境开放后，开始了与制造商的初步接触和第一批设备的交付。而在2024年初，分销协议已经签署，认证也已获得。
关于市场趋势，“有一种误解，认为所有中国起重机都一样”
“首先，我想指出的是，买家心态发生了很大变化。不知从何时起，产生了一种误解，认为所有中国塔式起重机都是一样的。以前，客户在选择Liebherr、Terex或Potain起重机时，会仔细比较和评估每个产品的许多特性和特点；而现在，同一批客户看到提供的是中国起重机时，只看价格，错误地认为所有中国起重机都像孪生兄弟一样相似。”发言者表示不满。
不同制造商的起重机价格可能相差 5%，质量则相差一倍
GRPM公司多次访问中国，参观了不同的工厂，与设备和零部件制造商、租赁公司和建筑公司进行了交流，发现情况非常不同。起重机的价格可能相差5%，而质量却可以相差一倍。
据安德烈·丘基切夫介绍，直到2022年，大型租赁公司都避免购买中国起重机，尽管它们便宜得多，因为他们知道自己需要的是能够可靠使用20-30年以上的设备。这才是其价值所在，而不是在当下节省开支，5-6年后面临未知的前景。随着欧洲起重机供应停止，他们突然认为中国起重机与其他起重机没有什么不同。
发言者质疑：“买家对他们所购买的设备的好奇心和挑剔程度都去哪儿了？现在，很少有展会的参观者会要求打开电气柜，展示塔式起重机的驱动装置和控制系统，或详细了解其选项和特点。”
未来预测，“价格将随着竞争加剧而下降”
GRPM公司总经理认为，中国塔式起重机供应商之间的竞争将加剧。首先，仅在中国就有30多家塔式起重机制造厂，比世界其他所有国家加起来还多。其次，原本以惊人速度发展的中国建筑市场已开始萎缩。因此，中国制造商对包括俄罗斯市场在内的国外市场非常感兴趣。第三，自2022年2月以来，俄罗斯市场上几乎没有大规模购买中国起重机的现象。
2022年，有一段时间市场上的玩家仍然试图以高价引进少量可用的欧洲设备，但这些设备已经因为制裁而被困在边境，支付费用也很困难。人们还在按惯性生活，但从2023年初开始，局面发生了变化，大量中国制造的设备开始涌入俄罗斯市场。
“看到这一趋势，可以预见，中国设备的供应量将继续增长，而随着竞争的加剧，价格将下降，除非有其他相关因素干扰，比如宣布取消优惠抵押贷款、因美国制裁导致的交易费用增加、卢布汇率变化、从中国的运输成本增加等。”安德烈·丘基切夫总结道。
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