特写 | 肖琴：润城新产业的招商前置方法论

财富 2024-12-21 07:31 广东

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关于润城新产业在其中的角色，肖琴认为一直定位为桥梁、纽带以及服务者：“比如说佛山想要招引广深的企业，通过跟我们合作，可以了解、触达企业客户的需求。”

前置招商，顾名思义，是在物业完工之前就进行招商，与工期同步进行，但具体操作却处处考验着运作能力。

在2024观点产业年会，润城新产业副总经理肖琴演讲提到，产业园区运作要招商前置，向跨境电商学习。

“跨境电商的发展推动国内制造业的转变，制造业已经不是先把产品做好了再去出售，而是先找到客户，有这样的客户需求以后，然后再反向做定制的生产，包括根据客户的需求推爆款。”

在后台接受观点新媒体采访时，肖琴和我们通过实操案例，具体剖析了前置招商。

近年来，珠三角等城市圈产业外溢、跨区域合作的趋势愈发显著，例如在与广州南站一河之隔的佛山三龙湾，就不乏这样的故事。

早在2021年6月30日，华润置地和中城新产业联手竞得佛山三龙湾南海片区挂牌交易的一宗工业地块，作为中城新产业旗下的润城新产业也一同进入了三龙湾。

2023年12月12日，佛山三龙湾科技城、佛山市人民政府驻深圳招商工作组、润城新产业三方宣布共建三龙湾联合招商中心。

位于三龙湾的美生桃花源科技园，就由润城新产业负责招商，该项目在前不久10月23日才举行封顶仪式，但此前8月份的招商数据就显示，招商团队在6个月内去化率达到65%，招商企业均为规上、国高企业，且全部为外地引入。

这是一次招商前置的标准案例。

值得一提的是，美生桃花源科技园是美生集团在佛山首个产业园项目，所以甲方本身就是产业园区开发运营公司。肖琴向我们提到，美生桃花源科技园其实本来就是中城在三龙湾园区的一位邻居，并且同期拿地。找到润城新产业负责招商，是因为看到其招商方面差异化优势。

合作的基础之一，是基于润城体系内佛山项目已积累充足的客户储备资源，但项目基本满租，所以就能在这些储备客户中，挑选出一批符合美生桃花源科技园的企业。

同时，基于自身项目，润城新产业已经掌握了一套方法论，知道如何从外地吸引符合佛山南海当地发展需求的租户。“对于这个项目，我们当时第一是研究它的产品，然后又研究了客户画像，进行定向招引，所以我们招商团队入驻以后，出租率、销售率有非常大的提升。”

结合当前的产业趋势，润城新产业开辟了许多创新的招商方式，“比如说在佛山，现在我们开始通过网络直播、视频号这些方式去拓客，后来我们从数据上，大湾区有很多的企业客户通过网络媒体关注到我们佛山园区。另外，在佛山的话，家电、服装等传统产业的行业协会有很大影响力，这些企业也希望提质增效，我们可以通过行业协会触达客户。”

肖琴表示，润城新产业主要分为三大业务线，其中之一是渠道招商，例如为美生桃花源科技园承接的招商服务，不涉及园区运营。这部分业务目前主要在大湾区开展，“因为在大湾区客户数量最多，所以做渠道相对成本最低，不需要业主给任何固定费用，只要有客户就可以去推。”

第二类是园区资管，在全国范围面向国企为主，“国企肯定会提出一些高要求，对于产业导入、产值税收贡献、出租率会有考核。既然有考核要求，就要全权委托，我不仅要做招商，还要做运营，只有整个承接才能达到考核指标。”

第三类则是全过程咨询，从策划定位，甚至融资方面介入，“可以带一些社会资本一起去投，也包括了产业引导基金”。

在甲方客户的筛选方面，润城新产业也有三个筛选维度。

“第一是城市维度，因为真正做产业需要当地有一定产业集聚基础，我们顺势而为，聚焦在一二线以及三线核心城市，区域GDP在2000亿以上，再结合人口流入，项目区位去选择。

第二，更多希望客户整体把招商运营委托给我们，而不仅仅只是招商合作，可以深度参与招商运营的决策。

第三是从产品的角度，因为很多国企已经把园区建起来，但我们也发现有一些可能并不是城市核心区位，却做成了甲级写字楼，跟市场需求有错位，这样的项目我们就不会去接。”

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