案例回顾：
员工之前没有习惯登记潜在顾客信息，每次接待都是以当场成交为主，那些看完去对比的顾客，基本上都回不来，第二天发信息要么不回，要么直接把你删了。特别是这几个月客流变少了，员工感觉业绩更难做。店长听完潜在跟进的讲解，让员工试着去填潜在跟进表，然后一起分析，当天成功约回来一个顾客，成交一口价业绩4000多。
罗老师点评：
如果现在哪个珠宝店还不重视潜在跟进，只想着用什么方式去增加客流，业绩只会越做越差。因为现在营销活动的效果，已经不大如以前，再加上员工着急逼单成交的意识，引流进来的顾客也很难成交。
在现有客流的情况下，销售提高业绩最直接的方式是什么？
就是找准购买焦点，把那些看完没买的顾客，再次约进店面谈成交。所以就需要用到潜在跟进表。
潜在跟进表呢，基本上每个珠宝店都有，只是不太一样。有的要求填写信息太多，太复杂。有的只是随意填一下简单的信息，看了什么东西，不买的原因是什么。员工填完就填完了，也不会去分析顾客是什么情况，后面应该怎么跟进。
我给学员强调的是，顾客这些需求信息，在接待的时候一定要尽可能了解清楚。后面才能把这个表格填完整。填好之后，就要根据顾客的需求情况，去判断顾客属于哪种成交类型。不同的顾客类型，再制定不同的跟进方案。
珠宝销售之所以很难把顾客约进店，3个主要原因：
1、成交目的性太强，顾客对销售反感；
2、不懂怎么了解详细需求，没有分清不同顾客类型；
3、没有用好潜在跟进表，跟进邀约话术太死板。
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