学员案例：
今天接待了一场老顾客，她本身会员折扣都已经很低了，打折以后还要砍价，沟通的也挺多的，还是执意要再给她优惠。
罗老师点评：
老顾客来买东西，每次都要讲价，而且还是一次比一次低。你不想卖她，但是又缺业绩。你卖她好像也不对，价格被压到没什么利润空间了，而且有时候卖完还没有提成，最多充个业绩。
是老顾客太会讲价的问题吗？不是，是你销售方式的问题。因为你每次都给老顾客少钱，所以她觉得，“上一次的优惠就比上上次要多一些。说明我上次也是买贵了，这次一定要让她们给更低的价格。”
你让老顾客觉得，还有很大的优惠空间。
但是，我的老顾客里面，几乎没有这种类型的，不是因为我运气好，而是我会提前杜绝掉这种讨价还价的局面。
我会这样说：
“你放心，我给你的优惠价已经是最低的，就是按上次给你的折扣算。你要想再低的话，没办法了。不是我不卖你，是公司没有比这个更低的价格。这也是重视老顾客的权益。我们希望给老顾客优惠价的同时，做好服务，让每个顾客享受轻松愉快的购物氛围，而不是单纯靠低价来吸引顾客。就算你今天不买都没关系，我能给的优惠，一定是先给你说清楚。服务方面，还是会照样做好。”
我这么说完之后，基本上老顾客都不会继续跟我讨价还价。但是，为什么你也这么说，顾客还是继续砍价呢？有两个原因：
一是，你不敢说“今天不买也没关系”；
二是，你说这个话术之前，都没有做到让顾客认可你这个人，所以她才会跟你说，“别跟我讲这些，你再优惠点，我就买了”。
我知道你们很喜欢我写的话术，但是话术不是重点，你要学会这些话术背后的思维。能举一反三，能戳中顾客内心的焦点。这种能力，只要训练就能掌握。
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