珠宝销售技巧：去年年底，就是老员工筛选顾客，最后跑了一个四万多的婚套……
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第49课：筛选意向顾客
五一活动顾客挺多，我接待的都是看完要对比，另一个同事的成交率很高，5个成交3单。有什么办法快速筛选意向顾客？
问题：
1、什么样的顾客才算意向顾客？
2、顾客多的情况下，怎样快速筛选意向顾客？
3、写一个顾客进店快速成交的案例，具体是怎么做到的？
珠宝销售技巧1：学员20308
意向顾客：
能进店的，几乎百分之九十五的都是有需求的，只是分现在，近期或者长期需求。
闲逛的顾客会有，但是不会很多，这类顾客也可以变成潜在顾客。也有的顾客是在别家看过，过来对比一下，这个能不能成交，就看销售能力了。
我所理解的意向顾客就是，只要是进店的顾客都是有意向的顾客，关键是销售能不能了解到顾客的需求。
筛选方式：
1、首先不管顾客多少，销售都应该用心去接待每一位顾客。
2、如果人多，急着接待下一位顾客，在能力足够强的前提下，你可以提高自己成交速度。
人多筛选顾客的话，一是会影响接待心态，二是有时候会凭主观意见去判断顾客购买类型，最后跑单。去年年底，就是老员工筛选顾客，最后跑了一个四万多的婚套。
3、我的做法是，用心接待每位顾客，售后编绳的，交给店里没业绩要求的。要是换款的，可以视情况而定，没什么业绩的可以速战速决。
如果顾客不是非换不可的话，建议她过段时间有新款再来换嘛。
其他购买需求的，能现场成交尽量成交，不能成交的好好接待，作为潜在顾客以后好维护。
有时候接单也是有一定的运气，但是接待心态一定要摆正。如果第一单要是接的比较纠结，感觉后面单子都有点类似。
我记得有一天，其他三个同事晚饭之前业绩都过两万了，结果我才两千，我接到的顾客要不就是售后要不就是编绳，反正没做出什么业绩。
当时我就是这样安慰自己：
没关系，他们也有这样情况，不是我一个人，今天不行还有明天，反正进来的顾客用心接待就行。
后来晚上预约的那个顾客成交了，再加上又卖了一单，业绩也赶上去差不多。
成交案例：
顾客进来就说要给玉吊编个绳子，本来我们那里有机织的，只要把吊坠编上去就行了。但是接口处是伸缩口，大人戴的话不好看。
当时店里没顾客，比较闲，我就说给顾客手工编一个直接扣的，这样比较好看也容易佩戴。顾客说好并问多少钱，我说不要钱，以后你都可以过来我免费帮你编。
顾客说行，就去逛柜台了，最后在戒指柜台停下来了，我也跟着过去了。
我：是想看看戒指，是吧？
顾客：嗯，看看，有没有我喜欢的款。
我：可以呀，来，我看看你的手型，有喜欢的可以拿出来试戴哈，只有戴了才知道效果的哈，你是喜欢简单点的还是花型款呢？
顾客：简单点的吧。
最后给她挑了款圈戒，上面有细小的花纹，她也挺喜欢的，她老公说喜欢就买了吧，这单就这么成交了。
最后这个顾客在等我编绳说了句：
其实我并没想买戒指的，只是听你说以后都可以免费帮我编绳，还不要钱，我就说逛逛看看有没有喜欢的，刚好遇到自己喜欢的类型了，就买了，我一般都很少逛这边珠宝店。
其实她是我们附近一个小城市人，只是今天过来有事情，刚好路过我们店门前，想起来要编个绳子。
小结：
思考一个问题：
为什么不着急成交，反而能卖出去？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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