战略上重视、管理上务实……区域酒企抓好宴席市场的七大要点丨华策酒业评论

民生   2024-12-13 17:40   安徽  


文丨华策咨询 张华桥

近年来,酒企越来越重视宴席市场,其原因很简单,在举办版宴席时,消费者大量聚集,遇到开心的事情,大家饮酒的热情高涨,能给白酒厂家带来以下2点好处:第一、消费者集中度高,便于产品的宣传和推广;第二、白酒饮用量大,能带来相应的销售业绩。

虽然,很多企业都看到了这一市场机会,但是,并不是所有的企业都能够很好的把握与抓住它,主要受制于企业的战略,有的企业是看到别人在做这一细分市场,就跟着弄个产品,拿到终端去卖;而有的企业是非常认真的对待的,把它作为企业的战略机会,集中全公司的力量去做这一市场,如积极的去做市场调研,根据自己的品牌在消费者心中的位置,找到匹配的消费的潜在需求,开发设计产品,能够精准的进行定价,并做好战略规划及保证战略可以落实的策略,步步为营推进落实。

不同地区的宴席情况不同,企业一定搞清楚当地市场的宴席消费习俗,为销售工作的开展做好准备工作。对于区域型酒企应当搞清楚消费者主要举办的宴席有哪些,规模有多大,白酒的消费需求与企业的产品匹配度。

目前,在民间举办宴席的种类主要有以下几种:

1、宝宝宴:指家庭里添宝宝了,举办宴席。宴席举办的时间、规模因地区不同,会有所差异,企业一定要搞清楚有以下几种情况:第一、举办的时间:有些地方举办宝宝宴,是在宝宝出生后12天、或100天举办,宝宝宴举办的具体时间一般在中午;第二、举办的规模:宝宝宴举办的规模即桌数、邀请的嘉宾人数也视地区不同而有所差异,有的地方能够办几十桌,有的地方仅仅是家人或关系要好的一些人亲友一起庆祝,仅仅三五桌的小宴席;第三、是否举办:部分地区只有大宝举办宴席,二宝或者三宝不举办宝宝宴,当然随着习俗的转变,大多数的消费者不论是大宝还是二宝、三宝都举办宝宝宴。

2、周岁生日宴或三岁生日宴:宝宝的周岁生日宴或者三周岁生日宴因不同地区文化差异以及人员的身份特征,举办宴席的规模不一样:第一、本地人:当地的消费者很多都是举办的,而且规模较大,动辄几十桌;第二、外地人:外地人在本地工作落户了,举办的规模较小,一般两三桌,主要是家人、朋友及同事,简单的举办一下;第三、外来务工人员:就自己在家简单的给孩子过个生日,不在外面酒店请客举办宴席。

3、孩子圆锁宴席:关于孩子举办圆锁,有以下几种不同特征,第一、不同地区举办的年龄不同,在东部部分沿海地区,一般是在孩子九岁或者十岁的时候举办生日宴,而且举办的规模较大;在中西部地区,一般在孩子十三岁或者十五岁的时候举办;第二、举办宴席的时间各不相同,东部沿海地区一般会选择在春节期间举办圆锁宴席,中西部地区一般会选择在暑假期间为孩子举办宴席;也有部分家庭选择在孩子生日期间举办宴席。孩子的圆锁宴席一般规模都比较大,但凡有往来的亲戚朋友都会被邀请,比较隆重。

4、升学宴/谢师宴:举办升学宴是近些年慢慢流行起来的,主要在山东、河南、安徽、江苏、浙江、江西、湖北、四川、贵州、东三省等地区比较流行,一般在高考后的暑期举办,且举办的规模相对较大。而其他地区如云南、山西、河北、内蒙等不流行举办升学宴。

5、婚宴:婚姻是人生大事,对于中华儿女而言,大操大办,仪式隆重是必须的。首先,从规模上来说:全国各地几乎都是隆重举办的,而且很多地方举办婚宴所需时间都不一样,举办的天数,有的三天、有的七天;举办的规模,有的几十桌、有的上百桌,隆重而热闹非凡。其次,举办的时间节点,主要集中在三个时间段,春节、五一假期、国庆假期。

其他的宴席如:寿宴、乔迁、买房、开业、商务宴请、企业的年会、企业的展销会、答谢会、丧事等宴席,因地区文化不同、当地政府的施政措施导向不同,举办的规模、消费的水平也有所区别。

面对以上如此种类繁多的宴席,作为区域型的白酒企业应当如何抓住宴席市场消费这一战略机会,为企业发展赢得更大发展空间呢?

战略上高度重视

从企业的战略布局与定位上,确定产品在企业的地位,将战略定位在所有人之间布达,引起企业所有人员对产品的关注与重视,在思想认知上深化认识、行动上保持高度的一致性。

管理上求真务实

围绕企业的战略目标,制定相配套的目标管理体系,要坚信“员工只会做你要求的事,只会做你检查的事、只会做你考核的事,不会做你想要的事”,这是人性。

第一、 强化领导责任制。正所谓“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,只有领导冲在一线,在发生问题时,第一责任人应该是该项工作负责人的直接领导,不得将管理者的无能的责任推卸给下属。领导有担当,员工有热情,工作出成绩。

第二、 明确工作职责。每一工作岗位上的工作人员都要明确其岗位职责,工作内容,保证在发生问题的时候大家能够第一时间有人出来解决问题,不出现推诿扯皮的事情发生。

第三、 各部门之间强化联动。横向部门之间要强化沟通,定期召开联谊会、座谈会等,加强部门同事之间感情联络,保证沟通合作顺畅。

第四、 建立健全完善教人向善的制度。好的制度可以激发员工的工作积极性,一定要站在鼓励员工积极向上、多劳多得的角度,去建立管理制度。不要总是站在自己的角度去思考问题,反人性的东西必将付出相应的代价。

以目标为导向做好销售工作

很难想象,“一个销售团队,管理者每个月没有给团队成员制定下发销售任务指标,安排了一些不痛不痒的工作,结果团队人员每个月竟然还能拿到奖金”,这是何等的笑话呢?作为销售团队的管理者必须具备的能力就是销售目标思维能力,目标管理能力。

围绕目标群体开展营销工作

通过细致而详实的市场调研工作,我们找到属于自己的目标消费者,并且通过消费者画像,如:消费者的居住地、工作情况、收入情况、家庭情况、消费开支占比情况等,进行消费者画像,从而清楚的知道了消费企业产品的消费者属于消费层级:小康、中产、富人,能够准确的了解到这部分群体的消费心理及消费特性,以及我们的目标市场容量。

如何抓取宴席客户的信息

想要提前获取宴席客户的信息其实相对容易。

第一、围绕宴席酒店开展工作,消费者在购买烟酒之前,一般会在宴席酒店预订宴席,从酒店处可以获取消费者的电话、举办宴席的时间、具体的桌数、餐费标准等信息。

第二、与酒店联合,以酒店的名义,与消费者联系,推介产品活动,相对来说成功率会更高,该项工作一定要坚持、坚持、坚持。很多企业给他好的方法,不去正确运用,总想着有一个神奇的招数,一招,瞬间就给企业带来腾飞,清醒一点,不要白日做梦。

第三、与村里的大管家保持联系,大管家对村里人用酒有一定的话语权,给他一定酒水提成,他们非常乐意。第四、与当地人开的烟酒店形成战略同盟,因为他们有固定的人脉,居民办事用酒都会找熟悉的人,他们的宴席用酒销售量是非常大的。

 把握好时机,提前做好拦截工作

在很多地方、举办宴席的时间是相对集中的,如结婚,一般在春节、五一、国庆这三个时间段,销售团队可以在宴席举办的一个月前获取到消费者的信息,并针对消费者,提前做好上门拦截工作,

如:以酒店名义提前上门拜访,带着酒,上门洽谈,表示祝福,成功率非常高。孩子十岁生日或者圆锁,暑假是旺季,可以通过大管家和本地人开的烟酒店作为重要切入口,提前介入。

做好系统性的营销策略规划

围绕消费者做长期培育,并建立客户档案,安排相关人员,定期与客户保持联系,了解客户的动态,及时送上慰问与祝福。

第一、 结婚用咱酒的客户赠送封坛酒和折扣优惠券;

第二、 客户宝宝出生后,举办宝宝宴的时候继续用企业酒水的客户,可以赠送给孩子的封坛酒及折扣优惠券或者其他有意义的礼物;

第三、 在举办宝宝周岁生日宴第三次用企业的酒水的,享受折后优惠加折扣券加蛋糕或者全家福摄影留念照片拍摄;

第四、 孩子在圆锁或者十岁生日时,第四次使用企业产品的继续获得赠品(生日多层大蛋糕)及用酒优惠券或者封坛酒等,如此一环一环的套上客户,同时,只要是家里亲戚朋友办事用酒的都有活动支持和奖励,如此可以锁定核心消费者,同时可以增加新的核心消费者。

正所谓“知人者智,自知者明”,区域酒企把人性的问题思考清楚,通过建立教人向善的制度和流程,把员工的积极性和创造性充分的调动起来,明白未来的胜利一定是依靠一直强大的团队的底层逻辑,结合正确的方法论,制定符合市场需求的策略,运作市场,一定会在宴席市场赢得一席之地,为企业发展迎来更加美好的明天。
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