区域酒企如何打赢根据地保卫战？丨华策酒业评论

民生 2024-12-08 20:32 安徽

文丨华策咨询李超

随着全国化名酒的不断下沉，区域酒企的生存空间不断被挤压，同时随着行业集中度进一步提升，消费者对品牌认知度也在持续提升，区域酒企面临的竞争压力越来越大。经过行业不断洗牌，很多区域酒企已经退出了行业舞台，剩下的区域酒企也大都来到了生存的压力线，被迫退守了大本营市场，区域酒企的生存空间正不断被挤压。

在当前白酒行业集中度不断提升，竞争日益激烈的背景下，区域酒企如何打赢根据地市场保卫战，关乎企业的生死存亡。

战略聚焦：小区域高占有，成为当地消费者喜爱的品牌

相较于全国名酒，区域性光瓶酒的在品牌、资源、产品等多方面均存在一定差距，与之正面竞争很难取得优势，因此只能采取侧翼战。

全国名酒的品牌定位一定是大而广的，从而影响全国的消费者，这就给了区域性光瓶酒一个很好的机会，挖掘目标市场的地域文化，融入品牌文化中，将品牌打造成目标区域地产白酒的代表品牌，从而实现在小区域内的高占有率，成为当地消费者喜爱的品牌。

因此，这就要求区域酒企要战略聚焦，保持战略定力，坚定不移的推行差异化战略。一方面，在品牌上不同于全国名酒的大而广，选择小而美的品牌塑造战略，成为当地的代表性品牌；另一方面，在区域上避免与全国名酒直接竞争，摒弃多线作战，退守优势的大本营市场，进行精细化运作，实现小区域高占有。

渠道拓展：锁定核心终端建立强关系

渠道拓展是区域酒企打造根据地市场的重要一环。

其中，传统线下渠道仍然是区域酒企的主销渠道，核心终端的建设工作必不可少。

渠道推力是区域酒企的核心竞争力，也是区域酒企开拓市场的重要抓手，必须牢牢把控市场上的核心终端，实现市场掌控与本地渠道的精细化。

区域酒企要充分发挥地缘优势，与当地市场的核心终端建立强关系，使其成为品牌的忠实拥趸。

针对线上渠道，只能作为区域酒企的补充渠道，在没有明确的运营思路之前，不宜投入太多精力。

品牌推广：提升品牌知名度和美誉度

1、发挥地缘优势，确立地产领导品牌地位

从竞争的角度看，地产酒面对全国名酒的挤压，一定要充分发挥地产酒的地缘优势，融合地域文化、本土风情、历史积淀等，将品牌塑造成当地的代表品牌，触发当地消费者的家乡情怀，从而让当地消费者成为品牌的拥趸。因此，区域酒企的品牌战略目标就是成为地产白酒的领导品牌，这也是区域酒企坐稳根据地市场的必然路径。

2、广泛传播、高频推广，提升品牌熟悉度

在大本营市场，选择人流量大的地方，一方面通过品牌广告，主要包括社区广场的广告大牌、公交车体广告、楼宇大牌广告、墙体横幅广告等，聚焦资源实现品牌广告在小区域内的大范围传播，让品牌随时出现在消费者的视野中，拉近品牌与消费者的距离；另一方面，放大资源，提高使用效率，对战略大单品进行高频次的推广活动，主要包括路演活动、免品活动、消费者互动活动等等，培育目标消费群体。

3、持续深化消费者品牌认知，打造品牌专属IP活动

为提升品牌在大本营市场的声量与强化消费者对品牌的认知，企业可以充分挖掘当地的特色文化，与自己的品牌相结合，打造出一个品牌的专属IP活动，可以选择每年举办一次，积淀品牌势能。如天龙泉的码王大赛，已经与品牌形成强关联，一提到码王大赛当地消费者就会联想到天龙泉。

品牌推广是酒企在根据地市场取得成功的关键。区域酒企应加大品牌推广力度，通过线上线下多渠道进行宣传，提升品牌知名度和美誉度。同时，加强与消费者的互动，举办各类活动，让消费者更好地了解和体验产品。

产品创新：塑造明星大单品与持续跟进消费者需求

区域酒企在打造根据地市场时，一方面要打造一支明星大单品，另一方面应注重产品创新，以满足消费者不断变化的需求。

大单品是企业占领市场的核心利器，打造根据地市场酒企一定要在目标市场白酒主流消费价位打造一支大单品，只有成功打造战略大单品的企业才能在竞争激烈的市场突出重围，从而确定在大本营市场的领先地位。

随着消费者需求的多样化、个性化、品质化，白酒市场细分也更加精准。区域酒企可以根据消费者的不同需求和偏好，在确保品质的同时，开发出不同类型、不同价格带的产品，以满足市场的多元化、个性化、品质化需求，不断提升品牌在本地市场的占有率。

同时，体验消费的兴起，也带火了酒文化旅游，对于区域酒企也是个很好的布局机会。酒旅融合作为个性化产品与个性化服务相结合的商业模式，正随着消费者对独特体验需求的增加而持续受到关注和发展。在大本营市场，区域酒企拥有主场优势，通过持续建设厂区，提升与优化回厂游体验，更好地为消费者提供个性化的服务和信息，不断提升品牌口碑。

团队建设：成立铺货与推广小组

1、铺货小组，以覆盖为核心

成立铺货小组，以经销商的团队为主，以产品覆盖为核心，核心职能是分销、铺货。主要工作是已合作网点的客情维护、空白网点的开发、潜力网点的动销挖掘等。

2、推广团队，以推广为核心

成立推广团队，以厂家人员为主，其运作核心是“以终端为阵地，针对消费者进行品牌及产品的有效推广活动”。削减渠道销售队伍，加强厂家的推广队伍。以前一线队伍销售为主，更多是单兵作战，现在是推广为核心，需要团队作战，联合作战是主要的形式，同时还需要公司后台职能部门源源不断地给一线提供推广的创意、方法、工具支持。

区域酒企在打造根据地市场过程中，团队建设至关重要。酒企应打造一支具有执行力、创新力和协作精神的团队，以确保各项策略得以有效实施。此外，酒企还应加强对员工的培训和激励，充分发挥组织的战斗力。

总之，区域酒企要打造好根据地市场，就需要从战略聚焦、渠道拓展、品牌推广、产品创新和团队建设五个方面入手，不断优化策略，以实现市场份额的提升和企业的可持续发展。在日益激烈的市场竞争中，只有不断创新、积极进取，才能在白酒行业中立于不败之地。

尊敬的酒食汇读者：因为公众号规则，现在必须加【星标】，多点【在看】，才能第一时间收到我们的推送。记得添加【星标】，让每一期的推文都在你的订阅表里如约而至。

往期回顾BREAK AWAY

▲争鸣：高线光瓶是安徽酒商实现运营规模化的诺亚方舟？

▲对标“超级大单品”，古20创造次高端大单品成长纪录！

▲融众香之长，开创品类新赛道，聚中国力量，金种子踏上新征程

酒食品牌榜 BRAND LIST

酒食汇

酒水食品行业专业服务平台。

最新文章

宋书玉：名酒的成功在于坚守，在于包容，在于创新，在于传承，在于和美！

看！这里红毯群星闪耀，古井贡酒·年份原浆领航国剧经典

年份原浆（西安）品牌体验中心开业；洋河新春福利活动首个大奖得主诞生；宣酒荣获两项“国字号”大奖

珍稀老酒拍得高价，为什么说陈年五粮液仍处价值洼地？

中国年节，世界贡享｜从古井非遗酿造技艺里，遇见中国春节

洋河发布七款乙巳蛇年生肖酒；摘要酒文化体验馆开放；国窖1573艺术新春酒发布

青花汾酒（合肥）联盟商协会一届一次会议召开，汾酒合肥市场进入新阶段

华润BREWTOWN啤酒小镇开业；五粮液“12·18大会”系列活动阵容公布；泸州老窖赴安徽开展拜访交流活动

国台两款数智产品即将发布，解锁数智时代白酒营销新模式

酒食速聘丨迎驾集团、明光酒业、古井亳菊酒、今世缘……诚聘精英！

区域酒企“走出去”，这五大条件必须具备丨华策酒业评论

今天，这项国家重点研发计划项目工作推进会在古井集团召开

明星助阵临水玉泉洞藏酒文化节；梦之蓝手工班全球行走进阿联酋；汪地强率队到访中国酒业协会

战略上重视、管理上务实……区域酒企抓好宴席市场的七大要点丨华策酒业评论

一字值千金，“古井贡酒年三十”杯2025乙巳年全球春联征集大赛开启！

湖南省副省长曹志强调研酒鬼酒；茅台集团与华为公司交流座谈；习酒2025年全国经销商大会召开

合肥市场“青花汾酒30·汾享会”成立，致力打造千元价位新标杆

《活起来的技艺Ⅳ》亳州篇 | 世界药都，华夏酒城的康养之道

老评委再访洋河；廖俊率队调研老窖创新公司；西凤酒调研山东市场

品牌战略升级，摘要酒何以“争上游”？

首届华夏酒报（CWN）国际烈性酒·葡萄酒大奖赛榜单揭晓

2025安徽卫视春晚录制组走进古井；洋河推出新春特别活动；海内外温商考察团到访酒鬼酒

透过一场上市会，看君台如何打造“内外兼修”的厚道酱香新格局

洋河闪耀首届白酒鸡尾酒国际调酒大赛；五粮液调研泰国、越南市场；泸州老窖考察团走进皇沟酒业

透过馥香酒粉丝节，看皇沟酒业如何宠粉又圈粉

山水宁国▪醉美李渡——国宝李渡“1308申遗献礼雅鉴”活动成功举办

喜报：从临水走出来的“白酒国家评委”方熳玲

古井贡新增区域销售公司；五粮浓香·乙巳蛇年生肖酒上市；酒鬼酒上榜“湖南省企业税收贡献百强”

区域酒企如何打赢根据地保卫战？丨华策酒业评论

酒食速聘丨今世缘、洋河股份、江西堆花酒业、川酒中心……诚聘精英！

光瓶酒专题｜打基础抓动销是驱动业绩增长的一剂良药丨华策酒业评论

浙水柔情，汾清意浓——汾州酒杭州推介会圆满成功

摘要酒闪耀中国质量协会年会；泸州老窖岗位技能竞赛圆满落幕；第三届中国酒业活态文化大会将启幕

深耕“年文化”，古井贡酒为春节申遗成功贡献“世界香”

洋河·梦之蓝春节礼盒发布；金沙酒业人事变动；五粮液与智利干露葡萄酒合作

战略加持、标准护航，全兴“高质速”发展奔向坦途

古井贡酒“固态白酒智能化酿造5G工厂”获工信部认定

古20 独家冠名的安徽卫视春晚启幕；舍得酒业到访汾酒；迎驾贡酒：年度计划能否实现具有不确定性

稳定压倒一切、推“青花汾酒26·复兴”……汾酒这样迈向复兴第二阶段

【过大年喝古井看春晚】古井贡酒·年份原浆独家特约中央广播电视总台2025乙巳蛇年《春节联欢晚会》

洋河成为百佳东盟最受欢迎品牌；摘要酒论道2024企业家博鳌论坛；茅台酒酿酒作坊通过国家工业遗产复核

年份原浆·古20蛇年生肖版全网首发，五大优势锁定生肖酒赛道顶流

堆花酒携手第四届全国CICB，助力主流媒体系统变革

洋河战略新品“汉酒”发布上市；古井贡酒连续十年特约央视春晚；湖北白酒销售收入约175亿

携“百城万店”之势，泸州老窖·蓝花瓷头曲精耕华东市场

梦之蓝手工班杯·长江商学院第四届高尔夫球联赛落幕；金剑南斩获ISGC“大金奖”；皇沟酒业中国馥香酒粉丝节将开幕

2024年中国白酒库存之困，如何破局？丨华策酒业评论

【以酒为媒，链接世界】古井贡酒精彩亮相链博会

酒食速聘丨金种子馥合香、洋河、古井贡亳菊酒、稻花香……诚聘精英！

合肥国缘酒文化体验中心开业，安徽市场迈上新台阶

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉