存款稳固是所有银行客户经理心中最基础的需求。
因为行里面的客户分层考核的主要是AUM，而存款又是AUM指标相当重要的一块。跟其他的财富中收产品不同，客户配置了其他产品，资金至少会有一段较长的周期是不动的，但是存款则容易转移、容易流失，而当客户真的提出需要转移存款时，客户经理通常都处于很被动的局面。
为什么被动？
因为这是客户的钱，不是你的钱
自然他想如何动，银行实际上都不能限制客户～
所以从银行的视角来说，想要稳定存款，本质上就是要“降低客户的流动性”，包括客户维护也是相同道理：当客户对你（银行）的服务满意了，必然会提高你所服务的帐户资产比重，同时降低那些服务不到位、体验不顺畅等其他银行帐户的资产。
但是我们以前在行业中常看到各式各样教大家提升服务品质、提高客户满意度等等的培训内容，这些内容以前在我看来都缺乏量化的评价指标，一直到我当时跟某个私行客户下午茶时，才发现原来客户的满意度也是可以有量化评价指标的！
记得当时这位客户是这么说的：
“我很喜欢你们私行中心的服务，不管是人、还是推荐给我的产品，我都觉得很适合我的需求，所以我后来都尽量把闲钱往你们的帐户放，放进去了除非遇到很重要的事情，否则也不打算动……”
各位听出来了吗？从上面这段对话，我们至少可以听出三个关键信息：
1.客户至少有2个以上的银行帐户；
2.客户对银行的体验，包括客户经理、产品匹配、服务环境等；
3.哪个银行的服务好，客户就倾向不动该银行的帐户资金。
所以在那次的谈话之后，我就回过头来分析当时贵宾跟私行客户的“存款余额”与他们在我行的“交易频次”两者之间的关联关系。
具体数据我现在没办法记得很清楚，但明确的印象是：
1.交易频次越高，存款余额的波动程度越低；
2.客户的月均存款余额越高，买完产品（各种银行代销产品）之后，半年内回补存款余额到先前水位的概率越高。
从上述信息再往深一层分析，大致上可以得出以下思考及具体举措。
（一）用交易提升客户的信任
客户对银行的信任或依赖是种感性感受，我们无法衡量更无法验证；比方说如果只是用日常的服务问卷、或是口头对话，当我们询问客户对银行的服务是否满意时，通常都会得到例如：“还不错”、“挺好”、“没啥毛病”等中性偏正向的评价，但我们自己心里都知道，这些评价并不一定能代表内心真正的感受。
语言可以掩饰，但人的行为是最诚实的！大多数人会愿意与他所信任的交易方多往来，体现在银行业务上就是增加交易的频率；所以增加客户的交易频次可以验证客户对我行的信任程度。
也就是说：在银行服务与营销的场景中，客户跟你的交易越多，就表示他越信任你跟你所在的银行。
说到这，我再给大家一个概念：
我们会给客户贴标签，客户同样会给我们贴标签～
比方说某位客户经理擅长卖基金，所以每次跟客户谈起基金时头头是道，充满热诚，那在客户眼中必然会把这位客户经理定位成“基金专业”的客户经理，而当这位客户未来考虑配置保险时，就不一定会找这位客户经理咨询，转而找另一位客户自己定义成“保险专业”的客户经理服务。
我们客户经理都教客户要资产配置，但要客户都能在你的协助下完成全口径配置，首先你得自己先均衡发展才行。
回到对客户满意度的检验方式，其实只有一个：提高交易频次。
说人话就是：多卖产品！各类产品都要尝试在客户风险评级匹配的情况下，尽量让客户持有，也只有在大面积主动配置的前提下，你才能检验客户跟你之间的实质信任程度有多高。
不要觉得我这样说太考核导向了，你自己想想：首先银行所代销的所有产品必然是正规的、合法的，客户不在银行配置产品，难道在外面市场买各种看不见风险的产品会更好吗？客户在外面亏钱了，在你银行的存款也必然流失。
其次，客户不在你这边买产品，难道让他去其他银行买产品？目前银行代销的产品实际差异都不大，你个人喜欢或不喜欢行里面推动的产品是你的主观意识，但客户在你这边没得到推荐，自然去其他银行找答案喽，你说你的清高有真正帮助到客户吗？
最后，客户跟我们之间的熟悉是种累积沉淀，只能依靠多次的交互往来逐渐形成；虽然现在手机银行很方便，但如果每次客户的交易都只是在手机银行完成，跟作为客户经理的你没有见面交集，信任一样无法建立。对于存款余额高的客户，只有见到面才是有意义的信任沉淀，同一位客户，你配置了基金、保险、贵金属等多类资产，往后有的是跟客户见面的由头；客户信任建立了，存款余额也就稳定了！
记得：存款越卖越有～
（二）客户存量资产的争夺
大家觉得新增的存款主要从哪边来？
大多数的客户经理都知道：必然从客户的其他银行帐户来～
根据我先前对某股份制银行的贵宾客户调研分析：平均每个贵宾等级以上的客户持有2.7张其他银行资产量近似的银行卡；也就是说如果客户在某行的存款是100万，那他可能在其他银行的帐户加总还有270万的存款。
于此同时，我们思考一下自己的用卡习惯：
大多数人对于他手上的多张银行卡都有特定的使用场景，比方说：有张卡用来扣缴房贷、车贷；有张卡主要是用来做财富管理产品配置的；有张卡是用来做日常现金支付使用等，通常每张卡都有它的特定用途。
其中对银行来说最不愿意看到的是：客户把我们银行的帐户当成现金帐户。
因为一旦我们的帐户被客户当成现金帐户使用，那日常的资金流动、转帐往来等都经由这张卡，这也注定这张卡的存款余额是不可控的，而且基于客户短期资金流动的需求，这卡里的存款也不能做相对长周期的配置，你说作为客户经理该怎么防流失？
客户的现金用途卡片根本不可能防流失，因为“流动”就是客户对这张卡的定义。
除非，我们能把这张卡变成“理财与资产配置”用途的帐户！
有一些客户经理很好心，在帮客户推荐产品配置时会考虑到客户的现金流是否充裕、客户帐户的流动性是否充足；这种客户经理也许能获得一些中产或普卡客群的好感，但他也绝对很难有成功的客群提升绩效。
原因很简单：对流动性过度关注，等同于暗示客户把我行的帐户当成日常资金往来使用，所以客户也自然在需要资金流动时“优先”动用我行帐户里的资金，那就很难去维持客户帐户存量余额了！
所以看到这篇文章的客户经理要有这么一个认知：客户的流动性需求必然要有一张银行卡来满足，应该极力避免让我行的卡变成那一张。所以让你尽力给客户配置产品，最主要的原因是：让客户在我行的帐户变成配置帐户，而不是流动性帐户，这样客户在我行的存款余额才会稳定。
（三）用销售促进存款余额
有很多客户经理不爱卖产品，只喜欢卖理财或做定存，然后他会发现爱做理财或者定存的客户大多数就是固定把这些钱放在银行帐户，几年了也没新增多少，倒是会因为买房或者其他消费，把钱转出去了……
而且过往每次到季度末、年度末做存款考核的时候，大家就开始出马带着大米大油各类赠品，出门去用活动礼品换存款，或者拿商家满减吸引存款……就是为了过考核，但是这些存款终究会走，对支行的经营体质没啥帮助。就是让大家的考核好看点～
存款如流水，怎么来的怎么去；只盯着存款找存款必然感觉辛苦，因为你会觉得自己在求客户。你跟客户都知道：各家银行的存款本质上都是一样的，主要差异只有你跟别人的差异，你们家银行的服务与别人家之间的差异。
再说简单一些：现在的客户越来越难为了蝇头小利迁移他的存款，只有在更明确的赋能或者利益的牵引下，他才会将原本在其他银行的存款搬到你们家来。
口中不止提存款，每个服务动作都能让客户想转存进来～
比方说，很多人在推荐保险时喜欢趸交或短年期交，这样客户交过几次保费就结束了；但我个人偏爱推荐5/10年等较长期的交费期限，因为这样就能增加客户每年往帐户补钱的年限，同时在每年交同样保费的测算下，长交费年期会让保单利益更加丰厚。这样客户必然会每年往这个帐户补钱，他要付的费用越高，会补进来的存款就会越多。
推荐保险只谈收益或分红，是战术上的怠惰；要愿意跟客户反覆沟通保险的风险转移与资产隔离效益，才是战略上的高点。战略高度有了，执行层面持续迭代优化，客户经理在客户面前才值得被深刻记忆。
我们在客户心里能接受的范围内，把他的预算全配置到各类风险匹配的资产上面去，一方面关注客户在他行的帐户主要是做什么用途的，也有意无意间提示客户在我行的帐户不止做存款，日积月累培养客户跟我行的交互习惯，就能获得稳定的储蓄增长。
除了上面提的正道层面之外，当然还有一些技巧性的手段有助于巩固客户在我行的存款不外流。
（一）特定功能子帐户
如果银行的系统允许，可以主动为客户设计各种不同的储蓄场景，配套不同的权益或赋能服务，通常最容易被接受的子帐户包括：子女红包储蓄专户、甜蜜俩口结婚资金专户、购房首付专户、换车储备专户、医美储备专户、出国留学专户等等。
这类型专户的开设主要是给到客户明确的储蓄目标，每笔钱的目标越明确，就越不会被轻率转帐或花掉，自然帐户余额可以维持稳定。以下我整理一张各类型帐户的权益对照表给大家参考。
（二）投资人教育
近几年因为三方财富理财产品造成大量的客户资产亏损，但大多数客户只知其然却不知其所以然，银行可以基于投资人教育的立场针对当地曾发生过的标志性非法集资、违规理财等负面案例进行分析，梳理出这些案例的发生原因，以及客户（投资人）该如何甄别或预防。
这类型的案例分享主要发挥的效益是：基于投资人教育的出发点，持续传递银行对客户的正面引导与风险提示，同时也预防客户再被不法金融给割韭菜了。但最重要的价值是：“占领客户的认知高地”，让客户逐渐接受我行比其他行更关心他的帐户安全，从而让客户逐渐把我行帐户当成主要配置用的帐户。
当然，所有关于存款稳固以及客户维护开拓的做法，最终都会归集到客户经理自己的工作风格，在文章的最后跟大家分享一个客户经理的案例，对大家日常服务与开拓客户一定能有收获。
【案例】
2017年罗姓客户经理经由校招进入C银行就职，开始时从大堂经理开始干起，当时主要的KPI是等候客户疏导以及贵金属、基金、保险 等财富产品营销。
（详细内容点击阅读原文）
大家文章看到这里，一定能理解我想表达的意思：降低客户现金的流动性要靠足够的产品交易达成；降低客户心理的流动性要靠客户经理的用心实现。祝愿看到文章的每个伙伴都能在业务中得偿所愿，为来年打下坚实的基础～
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