代销保险是我们在整体银行代销产品当中很重要的一个部分，因为他给我们带来的中间业务收入是很高的，但是因为保险产品相对于其他产品的周期长一些，再加上我们喜欢在比较收益方面可能会对它颇有微词，所以导致我们感觉在保险营销上难度比其他产品会高一些。那么营销保险肯定和我们在销售基金及理财，国债产品方面，有着不同的方式与方法。
在保险营销上，第一，就是我们所有的销售者都要认可保险这个产品，因为它是我们所有客户以及我们银行和金融从业人员所必须要购买的产品，并且它能解决我们未来5~10年或20年甚至终身所要面临的问题，有可能我们今天的收入足以弥补我们现在所有的生活，但是未来5~10年、20年甚至终身，我们所需要的现金流，每个阶段的资金支撑，比如说我们所常讲的子女教育以及养老，应该如何去规划？这时候就需要用这种长期的产品去规划，而在所有长期产品里能够长期持有，而且收益还不错，又能够确定本金保障，同时能够随着时间越长收益越高的产品，那非保险莫属了。
第二，我们也不能把保险产品进行神化和妖魔化，保险产品它就是我们在给客户做理财配置当中必须有的一环，像在理财金字塔中，它是底层逻辑，上边才是固收层，再上面是投资层，然后是投机层，所以说它和我们所有代销理财的地位是一样的，其实它就是我们日常给客户理财配置当中非常重要的产品。
第三，想跟大家沟通，为什么我们要去做长期配置，就是因为我们现在所讲的利率持续下行，而且马上就要落地推行的资产管理的新型规定，所以说我们有时候跟客户聊的时候一定要去做有价值的输入和沟通，所谓有价值的输入和沟通，就是要给他建议您未来在这种情况下如何做好资产配置？可以做长短搭配，你以前有钱可以做短期，但现在你做短期收益不确定了或者是收益会越来越低，那怎么办？您只有通过长期产品去锁定收益，用今天您不用的钱去锁定，明天能够看得到的钱，用今天确定的钱去解决，明天不能确定的一些事情和未来，所以说事实情况下也要求我们去给客户做长期配置。
所以结合以上三个方面，有可能我们觉得保险营销客户接受度特别低，然后任务还比较重，但是我们从自身出发去想一下这个问题的话，我们会觉得其实我们非常有必要给自己和客户去配置这样的产品，同时给客户解决明天所需要的问题，而且是能够实现我们的价值，还能给行里创造我们的中收，甚至有好多我们的大客户或者是私行客户，他更需要做长期配置，他甚至需要用保险金信托或者是家族信托来解决未来他的家庭、家族乃至于企业所面临的一些问题。
我们来跟大家交流一下保险营销的心得和方法，那么我们觉得保险营销的话，其实它可以分为精准营销和客户服务活动两种形式。精准营销可以分为我们的小微客户与高净值客户面谈，因为我们所面谈的内容肯定是不一样的；客户服务活动，也可以分为网点活动或者支行市行的高级客户的服务活动，首先我觉得要做好我们的客情分类，然后按需配置做好客户经营，就是我们常说的kyc的分析。
我们近年合作过国有行与部分股份制银行沙龙，均取得不菲业绩，且现场出单率高达70%。几点网沙微沙成交经验做交流：
网沙成功分为会前，会中，会后细节把控，会前有筛选客户、电话邀约、送函拜访、客情分析等。
其中客户筛选需要注意几点：
1）账户有余额的；
2）有理财习惯的；客户信息梳理要点提示：对到期客户进行梳理，对意向客户梳理，一方面要整理客户购买产品的详细信息（险种、金额、到期情况等），客户的联系方式，为下一步邀约客户做好准备。另一方面要对客户数据进行分类，一是要优先服务大客户上门走访、接洽。二是要对客户地址进行归纳，如果有较为集中购买的小区或者商铺，也要采取走访的方式进行接洽和联系，同时做好业务宣传。
送函拜访非常关键，一般建议跟客户沟通不低于20分钟，通过几个问题能挖掘出客户潜在需求，并做进一步交流，待客户都邀约好后进行客情分析，梳理客户需求。
会中做好客户沟通与主题讲解，针对不同客户的不同需求进行不同方案匹配，进而达成通过资产配置帮助客户解决问题的目的。会后做好客户回访及建议跟进，以便做更好的客户服务活动。
除了沙龙活动外，针对小微客户与高净值客户不同的理财需求与配置要求，进行精准营销到位，普通客户可以通过以下三问进行沟通：
1、咱们辛辛苦苦打拼、攒钱的目的是什么？
2、10年后您最关注什么？
3、未来的退休金/孩子的学费您准备好了吗？引发客户思考实现共鸣。
具体沟通逻辑可供参考：
（1）从系统中筛选客户，并从账户基本信息判断客户潜在需求；
2）和客户面谈时先了解客户家庭基本信息，发现客户潜在需求；
3）通过客户账户基本信息分析各类金融产品的特征并用理财三性做总结；
4）强调家庭理财必须达到理财三性的重要意义，强调投资理财账户安全的重要意义并引发客户危机意识，激发客户需求；
5）为客户提供解决方案；
6）促成必须一而再，再而三。
下面进行部分高净值客户成交案例沟通，通过不同方面沟通及愿景挖掘，需求分析等，呈现工具方案并最终成交。案例涉及不同客户标准，仅供参考。
【案例一】：
U女士，56岁，从事计算机行业，私营老板，育有两个儿子。以理财为主，客户喜欢购买理财，在行内配置过很多趸交保单，客户丈夫保险意识不强。
客户需求：
资产保全，当前的私营企业面对的市场环境复杂，经营难度增加，
客户两个儿子已成年，有必要提早做好财富传承规划、锁定财富安全、确保财富增值。
营销过程：联动营销
客户行内资产过千万，平时非常注重维护，客户本身也喜欢购买保险。首先借助法商一对一沟通面谈多次，进行客户关心问题问询与解释，共计面谈4次左右，最后邀约客户至行里面谈，并再次灌输观念，以保险金信托功能切入，成功引起客户关注点，结合之前沟通的所有资料，客户下定决心进行资产配置，进行期交大额保单规划。
客户有两个儿子，且家庭资产丰厚，本人保险意识强，但其老公不太认可保险。与此同时，通过整理相关资料，保持微信、电话沟通，最终用专业打动客户丈夫，对保险金信托感兴趣，邀约到银行见面成交。
经验沟通：在进行客户KYC过程中要不断完善资料、邀约夫妻共同沟通，最终通过保险金信托功能促成。
补充技巧：抓重点需求，做好关系维护，面试时注意表情、语气、语调等。
【案例二】：
Q女士是一位57岁私营企业主，育有一女，女儿已婚已育。行内主要配置了私银理财产品、大额存单、黄金等，未配置过保险，多家金融机构与客户接触并提供方案。
客户需求：
客户看重财富的跨境传承，我们推荐了终身寿险
营销过程：
客户是行里老客户，几十年来，行里给了很多的支持和帮助。主要维护人员与客户通过日常接触，关系特别好。客户就财富的传承和信托已经研究了很久，也向多家机构进行了咨询。维护人员基于对客户的了解，制作了非常专业完整的呈现工具，最终赢得客户信任。
针对客户提出的每一个异议和需求，营销小组均第一时间开会讨论、多方沟通请示，先后上门服务7次以上，让客户看到我们的专业、诚意，最终打动客户。
补充技巧：专业是战胜市场的法宝，需要我们平时善于学习，在法律、税务、企业经营方面学习，做综合知识体。
【案例三】：
W女士现年48岁，是一家合资企业的股东。儿子已婚，育有一子。该客户在W行的资产为千万级，在Q银行有家族信托。
客户需求：
客户儿子已婚，育有一子，随着年龄不断增加，面临财富传承问题。
营销过程：
1、保险金信托帮客户做好隔代传承：根据客户需求推荐了保险金信托，具备一定的优势。
2、销售促成客户主要异议：保单的私密性，财富的确定传承等。
补充技巧：
找准关键需求，在沟通需求后所有营销都引导出客户的担忧，适时推出工具。
【案例四】：
本案例的A女士与丈夫经营企业，是实业公司。已婚，育有一子34岁，A行内资产千万。
客户需求：
一是财富传承风险。
二是子女未来婚姻风险防范。
我们根据客户的上述需求，推荐了寿险产品，该产品所具备的保额终身复利的特点，可以提供客户财富的不断增值及终生的人寿保障。指定传承，收益明确，又可以免除未来婚姻风险，直接给到受益人。
营销过程：
保险产品匹配客户需求
初期对保险不认可，认为收益不高。通过需求挖掘，企业经营有风险，财富无法保证安全传承到下一代。通过讲解保险的意义与功用，认识到人寿保险在资产传承中的优势。
补充技巧：
对客户提供长期个性化服务，解决客户不认可的原因，当所有异议解决后便只剩购买。
综合以上两个方面的沟通，我们可以看到，在开门红期间把我们的保险销售好，第一就是我们真的要认可保险，相信保险产品真的会在未来为我们的客户和自己解决很大的问题，那么我们就会有信心去销售这种产品，第二就是我们一定要去掌握销售这款产品的方式和方法，以上我们沟通了两种，一种是小微客户或高净值客户的精准营销，有案例仅供参考，还有一种就是我们可以去做这种客户服务活动，当然想做活动，我们肯定都是有一些画像的，比如说他前期是我们的老客户，来购买过这样的产品，不排斥这样的产品，比如说他的工作压力比较大啊，比如说他人身风险比较高啊等等。
所以说我们调整心态，掌握方式方法，然后成功把我们的保险营销出去，为自己创造价值，为客户解决问题，为行里创造中收，当然我们在进行营销的同时，千万不要忘记了蓄客和转介绍，就是在我们进行成交，做好了回访和服务之后，一定要让这个客户成为我们的影响力中心或者是顾问，让营销成为重复性、渗透性的工作，我们的工作就会正向循环。
最后沟通营销保险成交三大思维与三大核心：成交三大思维：
1、利他思维——帮助顾客解决他的问题；
2、为他思维——一颗真正为顾客的心；
3、助他思维——帮助顾客得到他所想要的；
成交三大核心：
1、交友——与他们结交并建立良好的关系；
2、交心——交心贵在真心，真心才能打动人心，说真话、道真情、出真招；
3、交易——交心才能交易。
预祝各位在2025年的开门红取得佳绩，旺季大红。本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~点击左下角阅读原文，订阅《环球银行》期刊 !
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