又到了年底盘点创收情况的时候了，各位团队负责人：
今年一年，你的投入都转化成收益了吗？
到手的钱有多少要去覆盖成本，有多少是实实在在的利润？
会不会一整年忙得晕头转向，年底一算，创收却不增反降？
越是在案源紧缺、竞争激烈的时候，“算账”就越是重要。今天这篇文章，我们就来谈一谈增加创收额的 2 个公式和 1 个原则，明确应该从哪几个角度复盘律师团队的创收情况。
增量市场的创收公式
如果你的团队将主要的时间和精力花在了增量市场上，那你就要关注这个公式：
创收额=流量×转化率×客单价
如果你花了很多时间开拓市场，比如利用线下活动和写文章拓客，但咨询量却没有上来，你就要对照这个公式看看，你需要提升哪个部分。
如果流量比较低，说明你现在分享内容的渠道不是一个高效的渠道；
如果转化率比较低，说明你的谈案方法可能存在问题；
如果客单价比较低，有可能是你的报价方法需要改进，也有可能是你的法律服务产品不够成熟。
存量市场的创收公式
如果你的团队将时间和精力主要花在了存量市场上，那你要关注这个公式：
创收额=客单价×（续费率+复购率+转介绍率）×老客户数量
你要关注老客户的复购是不是处于良性的状态，以及老客户带来的转介绍是不是呈上升趋势的。
老客户复购指的不单单是续费率。如果你把复购完全理解成续费率，那复购带来的创收额就会是一个不断变小的数字，因为续费率无论如何不可能到达百分之百，而 80% 这个数字在法律行业中就已经很高了。
复购也包括老客户购买你的其他法律服务产品。所以有一些律师会告诉我，他们的常法续费率降低了，但老客户贡献的总创收其实是增加的。法律服务市场的需求会变化，老客户的需求也会变化，律师提供的产品也要跟着变化。
这就是我一直和大家说的，律师团队的负责人一定要关注存量市场，因为在老客户身上花时间是一件特别占便宜的事，它能带来更大的利润空间。
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原则：注意时间复利
客观来说，不是所有的投入都能在短时间内转化成收益。
如果我们今年投入了很多时间和精力在专业学习、AI 布局或业务提升上，没有立即看到收益，也不用太焦虑，因为这些行动会产生时间复利。
很多团队今年的破产业务、知识产权业务、执行业务呈现出爆发的趋势，就是他们当年种下的业务能力的种子在今天开花结果了。
“忙时做业务，闲时做积累。”时间的复利能让我们在未来拥有可持续的竞争力。所以，我们不需要因为当下的艰难而畏缩不前，只要有耕耘，一定有收获。
祝福大家的创收数字越来越漂亮，也祝福大家都能成为时间的朋友，等来开花结果的时候。
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责任编辑：徐熠钖丨执行编辑：徐熠钖
