韩强
浙江大学法律硕士
单位：浙江润杭律师事务所 合伙人
联系方式：15910542482
短短一个月，接到 27 个案子；
独立第二年，创收实现 7 位数；
连续两年，全律所创收第一；
执业 6 年，就成为高级合伙人；
……
以上都是浙江润杭律师事务所 90 后高级合伙人韩强律师的真实经历。
今天这篇文章整理自 iCourt 与韩强律师的“小律师 · 大力量”专访，和大家分享他独到的案源开拓秘笈、报价话术，以及执业中总结出的独家心得。扫码二维码即可领取韩强律师提供的《青年律师办案札记》。
运营短视频，一个月接了27个案子
今年 7 月，韩律师一个月接了 27 个案子。
复盘后，韩律师发现，这是因为他自己从 6 月份开始在朋友圈发普法短视频，平均每周发 3-4 个，这激活了沉淀在朋友圈里的目标客户。
借着短视频的势头，韩律师准备未来继续在两个方面发力：
一是打造律所 IP ，充分利用律所资源，通过律所账号承揽相关业务；
二是直播，作为强交互的一对多媒介，这一方式在案源的反馈上效率非常高，值得投入精力。
及时反馈，将客户需求放在首位
韩律师非常注重办案过程中对客户的即时反馈。
现在法院的立案和开庭流程都在变长。时间越长，客户就越在意案件的进度。将心比心，韩律师会在以下几个节点向客户进行汇报。
（ 1 ）立案。客户关心律师接案多久之后能够提交法院，然后立案。
（ 2 ）法院给出反馈时。跟法官、调解员沟通的内容，韩律师都会在微信群里披露给客户，从而让客户感觉到团队随时随地都在做他的案子。
（ 3 ）团队产出成果时。即使只是起诉状的初版，韩律师也会发到群里让客户看到。韩律师认为，作为服务方，律师工作成果的质量主要由客户的观感决定。反馈得多了，客户就会感觉律师一直在为他努力，工作成果先被看到再到被认可，从而对律师的工作成果给出好评。
同行不是冤家，而是客户
韩律师有一个观点，叫作“同行就是客户”，这意味着，同行之间主要是合作关系，而非竞争关系。
韩律师认为，在案源合作中，同行是第一客户，是首先需要被服务的，而同行介绍来的客户是第二客户。这是因为，被介绍来的自然人客户往往是不会复购的，而从事法律行业和相关领域的人员，才是能源源不断介绍案子的人。
在这样的心态下，韩律师对合作分成没有那么在意，哪怕到手的律师费真的很少，自己在办案过程中也学到了很多，这些案子丰富自己的履历。律师应该是长期主义者，格局放长远，不应该在意眼前一城一池的得失。
开拓线下案源的好办法
1. 同学也可以是客户
韩律师的第一批客户是同学。学法律的同学经常会遇到身边的亲戚、朋友来咨询的情况，但他们不一定做诉讼律师或者接熟人的案子。和同学合作，可以使他们的二级人脉变成自己的一级人脉。
为了减少“白嫖”，韩律师会直截了当地向当事人表明，到某个阶段，就要上门或者付费了。如果对方没有上门的意愿，那么可以判断出对方不会委托，自己也就不再为对方提供服务了。
2. 多表明自己的律师身份
韩律师认为，律师最基本的属性是销售。销售就要丢掉营销羞耻感，在生活中的各种场合尽可能地表明自己是律师，这样能比较容易地引流私域。
举个例子，韩律师去洗车，也会表明自己的律师身份，当时老板正好有一个仲裁案子，就委托给韩律师了。
发朋友圈也是一种引流的方式。韩律师每天都会至少发一条朋友圈，让朋友圈里的潜在客户高频看到自己。
3. 多参加线下活动
韩律师认为，参加任何一个活动都是有回报的，可以参加商会、律师协会、行业协会，甚至是社区的活动。要尽可能地融入社会群体，只有社会关系丰富了，案源才会丰富。
举个例子，韩律师参加杭州律师协会的青训班时，主动担任班长，班里同学带来的合作业务量有十四、五万。
开拓内部案源的好方法
在内部案源合作上，韩律师有以下几个小技巧。
1. 不做小透明，主动走向舞台中心
在刚刚独立的时候，韩律师找所内所有的合伙人谈了两轮话。
很多同事跟韩律师说，某个合伙人自己也没有多少案子，某个合伙人不可能把自己的案源分出来，或者某个合伙人已经有固定合作的律师了，但他还是尝试着去和合伙人接触，寻找潜在的合作机会，谈话哪怕后续没有合作也不吃亏，反而赢得了表现自我的机会。
2. 保持谦卑
韩律师不仅在和业界前辈交流时保持谦卑，在和实习律师交流时也是如此。许多律师没有意识到的是，实习律师也是有可能分出案源给合伙人的。
实习律师都有合作需求。实习律师不能单独开庭，不能承揽非诉业务，因此很多实习律师会把案源分给带教，但有的带教给的提成比例其实不高。如果我们可以帮实习律师培养客户，给的提成比例高一些，就会吸引到很多实习律师。
3. 合作小案子，未来才有大案子
韩律师强调，同行之间是合作关系，不要跟同行去抢案子。
毛利润很高的案子，同行不会愿意分出来，但需要出差、性价比较低的案子，同行是愿意分享的，这就产生了合作机会。
不要嫌弃这种合作机会。也许这次合作，收获没有那么多，但它使我们和同行之间建立了链接。只有在小案子上合作，未来才可能在大案子上合作。要学会做律师界的清道夫。
报价策略：给客户信心，但也要披露风险
大部分诉讼的客户关心的是两方面：一个是胜诉率，一个是律师费收多少。
作为律师而言，我们都知道不可能包赢，但如果直说，客户会认为“你不包赢，我凭什么要交你这么多钱”。
我们要给客户一点信心，但也要及时把风险披露给客户。韩律师分享了一套实用的“三段论”的话术。
第一段：我们律师不是预言家，没法推断这个案子是否一定能赢。律所也不是保险机构，您交我多少律师费，我就一定可以把这个案子拿下。
第二段：作为律师，我们肯定是希望案子能赢的，同时您败诉的话，文书还要挂到网上，对我名声也不好，我也不希望好不容易来的客户溜走，还要和您解释败诉原因，所以我的终极目标肯定跟您是一致的。
第三段：案子都是有风险的，如果是一定赢或者一定输的案子，相信您不会找律师，因为您要支付律师费，肯定是有概率赢的案子，您才会找到我们。律师肯定是更专业的，我们知道怎么利用证据，怎么去跟法院去沟通，去尽可能地提高您的胜诉率。司法局禁止任何一家律所以事前承诺的方式承揽案子。我们给不了您任何承诺，但我们能告诉您的是，我们会全力以赴，不负您的委托。
青年律师进行职业规划：给自己立个小目标
韩律师建议，青年律师每年都要给自己设定一些目标，这些目标评价体系可以多元，比如业务量、开发的新领域的数量、发表论文的数量、获得的荣誉等。到年底时，再看看这些目标是否实现，如果没有实现，再评估是自己做得不到位，还是自己在这个律所不合适。
除此之外，要不断去思考，多去尝试。“老路到不了新地方”，如果按照原有的路径前行，一定得不到想要的效果。我们要不断地调整，拥抱变化。执业是这样，人生也是，我们做的事情越丰富，幸福感就会越强。
如果已经尽力了，但没有达到目标，那么要把问题交给时间。每个人的生命进程是不一样的，机遇也是不一样的，自己不留遗憾就够了。
作者介绍：
韩强律师，浙江润杭律师事务所合伙人，业务领域涵盖民商事诉讼、私募和发债。
所获荣誉包括但不限于：2023 年度杭州市钱塘区优秀助企律师；2022 年度杭州市律师行业“业务新秀”；2022 年度杭州市律师协会个人通报表扬；2021 年度杭州市钱塘区优秀青年律师。
社会兼职包括：杭州市律师协会中小律师事务所委员会委员；杭州市钱塘区农村土地承包纠纷仲裁员；杭州市钱塘区公安分局社区警校新宏社区公益教官；杭州市钱塘区“追潮”律师普法宣讲成员。
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责任编辑：徐熠钖丨执行编辑：杨晶
