梁晓静
上海某律师事务所合伙人
联系方式：15757129230（微信同号）
成长于温州的梁晓静律师，从小便深受商业思维的熏陶。成为实习律师后，梁律师运用商业思维，执业四年便晋升至合伙人，独立第二年创收即过百万， 28 岁出版了自己的专著。此外，梁律师还与带她进入法律行业的钱佳仪律师创立了“婧谊”女律师社群，并开始创立自己的律师事务所。
今天这篇文章整理自 iCourt 与梁律师的“小律师 · 大力量”直播对谈，和大家分享她独到的拓客秘笈、锚定蓝海业务的方式，以及执业中总结出的商业思维运用心得。
01 执业 4 年，从实习律师到合伙人，她做对了这 3 件事
02 律师的一份时间，应该被重复利用 6 次
03 律师的商业思维应该是什么样
04 如何用商业思维识别业务机会
05 朋友圈攒够 5000 个人，是获客的起点
06 独立两年创收百万，靠的是“做事”和“做人”
07 法律服务过程的目标管理
执业 4 年，从实习律师到合伙人，她做对了这 3 件事
回顾执业经历，梁律师认为，自己的飞速成长，是因为做对了 3 件事。
1、坚持书面复盘。梁律师习惯于将吸收的知识文字化，以文字的形式总结自己对某个问题的看法。
2、拥抱自媒体。从 2020 年开始，梁律师将自己的心得发布在新浪微博上，吸引了很多青年律师，现在也成为积累了一定粉丝量的小红书博主。这相当于是将自己总结的经验放到市场上，检验自己的认知跟市场、同行的认知是否一致。
3、交律师朋友。用自媒体打造品牌，最终是为了链接更多的同行和客户。律师是一个非常努力，且有目标感、方向感的群体，跟律师同行的交流和沟通，是梁律师前进路上非常重要的养料。
律师的一份时间，应该被重复利用 6 次
梁律师有一个观点：律师的一份时间，应该被重复利用 6 次。它指的是，要用一种以点带面的思维方式学习知识观点。
第一次利用是学习。学习相关的法律规定和司法实践经验。
第二次利用是分享。将学习到的知识总结成文章，输出的文章可以链接到目标客户。
第三次利用是实践。用学习所得为客户解决问题，赚取专业的服务对价。
第四次利用是标准产品化，形成一份产品手册。产品手册会将律师的技能经验实体化，拿着产品手册到市场上，客户和律师同行会对我们的专业性有更清晰、直观的认识。
第五次利用是输出课程。课程更加成体系，这门课程可以面向同行，也可以面向客户，这也是链接业务的一个工具。
第六次利用是出版专业著作。经过前几轮的沉淀，我们对某个知识点理解得已经很深入了。我们可以把自己的所学整合成一本书，这本书可以成为律师专业的背书，也可以成为面向法律服务市场的一个强有力的工具。
不仅是自己学，还要教别人、形成产品、服务客户。经过这样的六次利用，我们的专业其实更扎实了，服务客户的能力也更强了，行业的影响力也加深了。这样，律师的时间利用效率才能够实现更大化。
律师的商业思维应该是什么样
法律思维是每位律师都具备的。同时，律师还要培养自己的商业思维，这是一个转换视角的问题。
如果仅仅以法律思维来做案子，我们的视野就会局限在案子本身，以及客户怎么跟我们签委托上。
如果我们以商业思维来做案子，我们就会思考自己的定位是什么、外部的市场环境是什么样的。我们会思考目前的市场上，什么业务在萎缩，什么业务在增长。在萎缩的市场里竞争，只会浪费我们的时间。
我们要思考自己的市场定位。比如，青年律师的劣势可能是执业年限比较短，很难去竞争国企、央企竞标的业务，但优势在于对新兴事物的接受度、敏锐度和学习力都很高。
我们还要思考我们的客户画像，我们想要服务什么样的客户，哪一些细分客户是我们可以占领心智的。
我们也要有产品意识，想一想要把自己的知识、技能、经验沉淀在什么样的产品里。
另外，我们要思考，怎样链接到客户，我们的营销动作是什么，客户找到我们的渠道是什么。这样的一整套思维才可以称得上是律师的商业思维。
如何用商业思维识别业务机会
经过仔细的市场评估，梁律师决定做劳动人事合规产品和短剧合规产品。
1、劳动人事合规产品
之所以做劳动人事合规产品，是因为在考察市场后，梁律师发现，不管是从劳动者的劳动仲裁争议解决角度，还是公司的劳动人事管理角度，这个市场的体量都是相当稳定，甚至逐年增长的。
在锁定了市场之后，梁律师开始思考目标客群是谁，并最终确定了客群分类。
一是公司的 HRBP 。他们需要为自己的公司确定人事合规管理的全流程。
二是公司的法务。一些小公司的法务部门可能只有一个人，而这名法务要完成整个公司的合规建设。如果我们做一个工具，能让这些法务完成整个公司的合规工作，那未来公司遇到其他争议的时候，法务可能就会想到我们。
三是青年律师。梁律师把同行也作为自己的潜在客户。他们想要获取公司客户的劳动仲裁业务和人事合规业务。如果我们的产品可以帮助青年律师获得法律顾问业务，就可以实现双赢。
梁律师按照观察，把劳动人事争议的琐碎知识进行了整合，形成了课程产品，除了得到了课程的收益外，也成功地承揽了业务。
2、短剧合规产品
梁律师的团队之前做过很多文娱产业的项目。从去年起，梁律师的团队看到了短剧这个新兴赛道，它有很大的业务增量，而且体量还在不断增加。
于是，梁律师团队决定把之前在传统影视项目积累的法律知识和业务经验迁移到短剧这个领域，由此形成了短剧合规的服务产品。
目前市场上还鲜少见到哪个律师或是法律服务团队提供专业的短剧合规服务，所以当梁律师团队今年针对从业人员客户做出市场营销动作时，很快就占领了客户的心智。
朋友圈攒够 5000 个人，是获客的起点
大家可以看一看，自己的微信朋友圈里有多少人。在梁律师看来，作为一个独立律师，朋友圈里有 5000 个人才比较合格，越多越好。
因为在朋友圈的私域里，我们能展示自己的律师身份。朋友圈里有了足够多的人，我们做的营销动作才能有更大的影响力。
积累了足够的朋友圈人数后，我们要给自己一个明确的标签。在做业务层面，我们可以暂时做个“万金油”律师，但在自我介绍的层面，我们需要有个明确的标签，让客户知道我们做的是哪一业务领域。如果客户记不住，那未来有业务时他也不会想到我们。
对于获客，梁律师有个小技巧，就是参加要求付费的社群。这些商业化的社群本身就筛选了一次客户，社群里的客户都是有一定付费能力的。如果我们在这样的社群中提供一些有价值的建议跟方法，就能获得一些客户。
梁律师不建议参加运营主体运营时间比较长的社群，因为这样的社群已经很稳定了，它可能会卖会员的身份，我们没有必要花钱。相对来讲，商业类、认知类、职场类的社群更值得投入。
独立两年创收百万，靠的是“做事”和“做人”
1、做事
很多律师在独立的时候会收到各种案源线索平台发来的消息，说付多少费用，就会给我们推案源线索，梁律师建议大家可以不去付这部分费用，因为律师刚独立的时候，面对的不确定性比较强，承担这一成本可能会有一定困难。
梁律师认为，最需要做的事其实是在公域平台上展现自己。在我们的时间价值还没有那么高的时候，我们要把时间投到获客上。我们要用低成本的方式做事，比如运作自媒体。
2、做人
我们要做靠谱的人，别人交代给我们的事情，一定要及时反馈。这样人家再遇到问题的时候，才会把事情交给我们。
我们也可以定期请同学或同事出去吃饭，交流一下彼此的近况，对于成长的新思考等等。
法律服务过程的目标管理
很多律师在承揽案子时会不自信，担心把案子做砸了，担心没办法给客户、合作律师交代，而进行法律服务过程的目标管理就是解决这一问题的好方法。
举个例子。如果这个案子是委托人直接交代给我们的，那我们就要在承办案子的过程中，把委托人的诉求、目标拆解。委托人不了解法律，他的目标可能是不现实的，我们要利用自己的技能、知识、专业和经验，将委托人的目标重塑为一个可以实现的目标。
在每个节点，我们都要跟客户沟通，说服客户接受我们的目标，说明这个阶段我们应该做的事情，免得判决的结果跟他对案件的预期相差很远。
如果是合作的案子，或是老板交办的案件，我们也要跟对方及时沟通，以免案件结果超出对方的预判，导致信任的丧失。
对于客户管理，梁律师有一张案件管理表，会将客户所处的不同阶段、对应阶段律师需要采取的动作都标记在表格上，大概两周给客户一次反馈，确保整个法律服务的过程是紧密衔接、沟通丝滑的。
梁律师特别注重的是庭后的工作，她会根据法官的倾向性意见再跟客户沟通一轮，看看是激进一些，还是调解。她希望提出多个诉讼策略，给客户更多的选择权。
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责任编辑：徐熠钖丨执行编辑：小寒
