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最近问我的人很多，主要是有融资和BD出海的需求。我发现一些创始人过度关注是否能与潜在投资人或海外BD合作伙伴直接接触或已有关系，却对公司或产品是否有清晰的价值主张，如何制定可延展的临床策略及强有力的商业模式去取得差异化定位等问题思路模糊，而这些往往是潜在战略伙伴和投资人一定会关注的问题。目前正值美国总统大选，通过文中对总统竞选策略的分析，我们可以看到相似的策略同样适用于制药业。但愿能给坚持在中国创新药前沿砥砺前行的同行们一点点启发，帮助大家精准定位，既不错失交易，也不贱卖珠玉。此文不带任何政治倾向，请不要过度解读。2024年，唐纳德·特朗普重回归总统竞选舞台，全球再次为之瞩目。尽管他面临多项指控、由他引起了国家内部严重分裂以及无尽的争议，特朗普却成功将这些表面上的弱点转化为他的优势。他的竞选团队巧妙地重新定义了他的缺陷，将其塑造成一个勇敢面对腐败政治体系的斗士。在特朗普的支持者眼中，对他的指责恰恰证明了他是唯一有勇气和战斗力去夺回他们的美国的候选人。制药行业的高管们，应该能从这种“重新定义”的策略——将缺陷转化为资产——得到重要的启示。我们常常面临复杂甚至有争议的临床结果，却必须说服投资者或潜在合作伙伴相信这些产品的潜力。在产品开发的早期阶段，任何严重的安全风险、规模化生产的不确定性以及缺乏现有分销渠道的挑战，都会被视为阻碍产品成为“重磅炸弹”的潜在障碍，并可能导致投资或合作机会的拒绝。要想让人们从负面信息中转移注意力，有效的策略往往不是去解释或掩盖弱点，而是通过重新定义， 用远大的愿景激励他们跳出传统视角，以一个全新的眼光去看待问题。特朗普的2024竞选团队通过重新定义一系列让他备受争议的事件——如1月6日国会骚乱和多项法律起诉——将其塑造成他比任何人都更愿意为一个伟大的美国而战斗的证据。与其将他的缺陷视为劣势，他的竞选团队反而将它们转化为特朗普的竞选资本。在党内竞争以及普选中，他的极端言论和行为并未使特朗普的资格被质疑，而是被重新定义为与更大的敌人（他称之为“觉醒的共产主义”和“深层政府”）作战时的必要之恶。重新定义是一个强大的工具，能够让观众以新的视角看待某个想法或产品。这在CAR-T细胞疗法的推出中得到了完美的诠释。作为一种革命性治疗手段，CAR-T利用患者的自身免疫细胞对抗癌症。这种疗法在一些癌症中展现了前所未有的疗效，但它也伴随着重大的挑战：价格高昂，治疗过程极其复杂且难以规模化生产，并且带来了严重的副作用，包括潜在的致命免疫反应。对许多人来说，这些弱点似乎是无法克服的商业化障碍，很多分析师都对其商业可行性持怀疑态度。然而，开发首个获FDA批准的CAR-T疗法的诺华公司并没有回避这些挑战，反而通过重新定义，勾勒出一个全新的个性化治疗范式。诺华的CAR-T疗法Kymriah并不仅仅被定位为另一种癌症疗法，而是被塑造成了晚期癌症患者的最后防线。高昂的成本不是障碍——它反而成了激励诺华在定价上创新的动力，诺华是首个制药公司提出并实施了与保险公司风险分担的定价策略，让晚期符合条件的癌症患者能立刻从最新的科学突破上获益。复杂的生产和给药方式不是问题——它们被塑造成个性化疗法和精准医学的未来，由于CAR-T有一次性能取得治愈疗效的潜力，与长期反复给药并不能治愈的传统疗法有着巨大的优势。而严重的副作用也不是放弃这种疗法的理由——它们被视为在与癌症这一可怕敌人战斗中的必要之恶。诺华的讯息非常明确：在与侵袭性癌症的战斗中，CAR-T疗法的风险是合理的，因为与之对应的价值是病人的生命。就像特朗普的竞选团队将他品格上的瑕疵及不负责任的言论定义为一场重大战役中的必要之恶，诺华将CAR-T疗法的挑战重新定义为获得治愈机会所值得付出的代价。这一信息引起了患者和医生的共鸣。那么，我们能从特朗普的2024竞选和诺华的CAR-T战略中学到什么？转换视角重新定义在两个完全不同的场景中都发挥了关键作用。在生物技术的创新中，领先的产品很少能在所有方面都是完美的，这使得投资者或批评家，在产品的巨大潜力尚未充分展示出来前，就能轻易地在早期阶段否定一项产品或理念。如果新一代的战略家能帮助潜在合作伙伴转换视角，把传统认知中的弱点放入新的维度或构想，使其成为变革性疗法的必要特征甚至是推动力，这些弱点将不再是拒绝你的理由。对于任何试图从快速跟随者模式转向创新前沿的公司而言，转换视角重新定义的艺术是获得融资、合作并最终实现成功退出的关键技能。卡玛拉·哈里斯在2024年总统大选中的迅速崛起令人惊讶。回到2020年，作为乔·拜登的竞选搭档，许多批评者认为哈里斯是一个具有风险的选择——一个不符合传统领袖模式的政治人物。但哈里斯将这一批评转化为她的优势。在成为民主党的总统候选人后， 她既没有被困于与特朗普拳击式的较量中，也不刻意弥补自己政治资本的缺陷，而是向人们展示了一个新型的领袖风格，这一风格反映了美国不断变化的人口结构和价值观。这种选择或创建新型类别的策略并不仅限于政治领域。当竞争领域过于拥挤或环境过于恶劣，改变赛道、选择或创建并领导一个新类别，也是制药开发战略中的经典玩法。由于人体是一个非常高效的机器，很多不同的功能都可以通过一些关键的共同生物路径来完成，靶向关键生物通路的药物分子通常可以有多种应用，而每位CEO必须做出的最重要的战略决策之一就是为创新分子选择第一个适应症。如果该分子在第一个适应症中的表现平平，该怎么办？有些人会放弃开发，另一些人则会选择转向其它赛道甚至创建一个新的类别。能够创建一个新类别，使该分子脱颖而出并引领市场的能力，是区分成功者与失败者的关键。随着2024年大选的临近，哈里斯正在打造一场与以往总统竞选完全不同的竞选活动。她缺乏管理大型复杂机构的经验，没有强大的政治背景或知名度，按照传统领导力的定义，她与特朗普对峙获胜的希望渺茫。但哈里斯跳出了传统领导力的定义范畴，用行动阐释了一个代表变化中的美国新型领袖的定义。特朗普的竞选依靠重新定义他的争议事件，而哈里斯的竞选则反应了一种新的政治平台，吸引了更年轻、更多元化的选民群体，这些选民更注重社会正义、种族平等和进步政策。她所展示的领导力反映了未来的美国，而不是过去的美国。能够意识到原有路径的局限，并大胆地选择或创建一个新类别，既需要运气和远见，也需要勇气。在哈里斯的竞选策略中，这种远见充分利用了美国人口结构和价值观的变化。而在制药领域，这一策略往往始于意外的临床发现。伟哥就是一个典型例子，当伟哥被发现时，原本是用于治疗心绞痛等心脏病。然而，临床试验表明，它在原本的用途上效果一般，却对勃起功能障碍（ED）有显著效果。ED在当时是被看作带有耻辱感的个人缺陷，鲜有人公开讨论，甚至对其是否属于医疗范畴的疾病都没有共识。辉瑞并不在意已有市场规模小，而是意识到可以通过伟哥来唤起人们对男性健康的关注和讨论，让ED不再是禁区话题，最终通过创建一个全新的市场类别，而产生一个的巨大市场。创建一个新类别往往需要转换视角重新定义。伟哥不仅仅是用来治疗一个有耻辱感的个人问题；它改变了男性及社会对性健康的讨论方式。就像伟哥改变了男性处理健康问题的方式一样，哈里斯也正在改变美国人对政治领导力的看法。她并不过分在意自己平淡的政治成就，也没有为诸如“边境沙皇”之类的负面标签进行辩护，而是专注于联系和代表那些因传统领导风格而脱离或被边缘化的全新类别的选民。哈里斯代表了一个新的反映选民多元化、交叉性和面向未来的价值观的领袖风格。正如卡玛拉·哈里斯的2024竞选活动选择了全新的领袖风格来唤起对传统政治失望的选民的参与，辉瑞在伟哥上的大胆创新同样是一个强有力的新类别策略的案例。伟哥的成功源于辉瑞看到了一个围绕勃起功能障碍展开的全新对话机会，这一对话此前从未存在过。他们引领了市场，定义了规则，并重新塑造了男性对性健康的思考方式。在创新药产品的临床试验中，最初适应症中表现平庸或令人失望的结果并不罕见，但有时也能看到在某些患者或某种情况下有意想不到的益处。你是选择放弃开发，还是抓住机会，转换赛道，甚至创建一个全新的类别？或许卡玛拉·哈里斯的竞选活动可以给你一些启发和灵感。Kathy He: 生物医药投融资及跨境BD资深顾问和高管。职业的前15年在美国跨国大药企（Abbvie, MSD, Takeda）从事从研发，BD, 新产品战略及商业化管理，过去10年从事中美跨境的投资，并在创新生物医药公司担任CBO和CEO（Abbisko, Kira, Lerna），曾完成超过2亿美元的融资，领导多项跨境交易，包括产品引进，研发合作，产品共同开发及授权，并购及退出等。
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