外贸干货丨客户索要优惠不要慌+客户潜台词

职场 2024-07-31 17:04 江西

很多外贸业务员会“吐槽”这样的事情：

@ kala：昨天老客户说现在竞争大，很多家供应商报价低于我们的价格，大概是5%的折扣，这个折扣远低于行业水平，我一直坚持没降价。今天客户直接把目标价格发过来，说就要这个价格，我到底应该怎么回复呢？

@ alex89：前几天给客户提供了价格，我知道我们的价格并不高。但是今天收到客户的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification.

I want to order all items at one supplier.

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我们的一个客户下了个订单，规格如下所述。我想要从一个供应商那订购所有的东西。请问能否告知高价，并给出一些折扣呢？

但我们经理说价格不能再下降了，到底该怎么办？

先抛开问题敲打一下思维，作为外贸业务员，我们首先要明白：当客户要求降价的时候，他的内心潜台词是什么？

其次我们还要多思考：产品同质化的环境下，除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？

之后我们继续回到今天的主题：当客户提出降价要求时，如何巧妙的应对呢？

客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术，因为客户并不总会被你抛出的低价吸引住，也有可能让客户对你的产品质量和品牌信誉产生怀疑。

毕竟如果产品质量好，成本高，价格自然不会低。如果随随便便就能降价，客户就会对你的产品质量和自己的谈判成果有所疑虑，最终可能反而会消失不见。

1、列举案例说明

客户是南美的，有点实力，最开始就用一份大单获取了我们最优的价格。这个客户又善于画大饼，公司对他可谓是相当重视，他的要求我们都尽量满足。

一直以来，合作都很愉快。

客户的订单量虽然与我们最初的期望有点差距，但也还算可观。

合作一段时间后，客户飞过来拜访工厂，突然提出要降价，理由是他经常收到一些工厂的主动报价，都比我们便宜很多。

好吧，我们相信有更便宜的厂家，但质量一样吗？性价比怎么样呢？客户很肯定地表示质量和我们一样好，有一家工厂主动寄了样品给他，那家工厂价格比我们低10%以上。

WHAT？同等质量下比我们低10%以上？这就有点不可思议了！

现在市场价很透明，我们给他的价格已经很低了，同等质量下绝对属于偏低。当然了，也不排除同行故意低价挖墙脚的可能。

究竟是客户说话含水分，还是有同行故意挖墙脚？我们无从考核。但客户的意思很明确，就是要降价！一定要降价！看那架势，似乎不降价他就要换工厂了。

我们核算了一下，发现可以降价的空间真的不多，于是决定和客户好好聊聊。

首先是晓之以理，分析各项成本和费用，用数据告诉客户我们给他价格已经是最好的了。然后又打“感情牌”，表示我们公司对他一向很重视，他下单都是优先排产，他提要求也是优先考虑。总之，我们在尽自己所能提供最好的支持和服务，所以他的订单一向顺利，从没什么差错。

可是，客户不为所动。

客户说：“现在越来越多的中国品牌进入当地市场了，竞争很激烈，如果价格没有优势很难立足，市场份额会一点点失去，客户也会渐渐流失。”说完，面带难色。

这个理由我们无法反驳，现在竞争确实太激烈。

思考再三，我们告诉客户，非常理解他的处境，目前解决这个问题的正确思路是：销量做起来了，成本才会降低，价格才有让步的空间。而价格优化了，市场份额会越来越大，销量也会不断增加。这，才是一个良性循环。为了配合客户提升销量，我们愿意极尽所能，提供包括资金在内的多方位支持。

2、具体应对方案

1. 资助客户在当地打广告、做宣传，首期约定一个金额，后期按销售额的3%计，这等于降价3%了。

2. 免费提供各种广告宣传品，包括海报及KT板的设计，省了他们的设计费用。

3. 年度销售额达到一定量，年终返利3%，这又相当于降价3%了。

我们相信客户会接受这个提议，毕竟支持力度不小，就算别人真比我们便宜10%，差距也不大了，客户一般不会因为两三个百分点的价格差贸然选择换工厂，因为换个工厂他又要重新磨合，风险无法预计。

不出所料，客户接受了。

我们为什么愿意投入这么多而不是直接降价呢？

原因很简单，这个客户做的是我们公司的品牌，我们投资一是为了提升客户的销量，二是为了宣传我们的品牌。

事实证明我们的思路是正确的，广告打出去之后，客户的销量增加了不少，而且还有一些当地的客户顺藤摸瓜找到了我们，一年之后又开发了一个大客户，两个客户互相竞争，偶有摩擦，但极少再威胁我们不降价就换工厂了。

3、总结和思考

在这个竞争空前激烈的时代，价格战已经是司空见惯了，有人企图用低价去争取新市场甚至挖别人的老客户，也有人不得不用降价来保住市场份额防止客户流失。

价格战，这一招在短期内看似有效，但终归不是长久之计。如果拼价格拼的利润都没了，又怎么发展和壮大公司呢？毕竟，企业的可持续性发展是需要合理利润支撑的！

所以，当客户以别人价格比我们低要求降价，并且威胁不降价就换工厂时，我们没有妥协而是选择和客户并肩作战、携手开拓市场以提升销量，巧妙的化解了价格危机，同时又为我们自己赢得了新的机会，并巩固了长久合作的基础。

最后，谈谈本例留给我们的一些思考：

1. 不要以为是老客户就很稳定，你永远都不知道有多少同行正在虎视眈眈地盯着，一不留神可能就成为别人的老客户了。所以我们在跟进客户的同时也要密切关注客户的动向以便及时捕捉到异常信号，避免客户不动声色地悄悄流失。

2. 客户维护是一项长期的工作，作为外贸业务员，我们平时要和客户保持紧密的沟通和交流，了解客户更深层次的需求，获取更多的当地市场信息，这样我们才能在分歧和问题发生时更冷静地提出合理的解决方案。

3. 虽说公司80%的利润是来自20%的大客户，但千万不要过分依赖某个大客户，这样很危险，也容易受制于人，一定要注意分散风险，鸡蛋不要放在一个篮子里，平常也要积极开拓新市场，发展新客户。

4. 没有永恒的朋友，只有永恒的利益。无论是客户砍价还是其它别的问题僵持不下时，最好的解决办法一定是能平衡双方利益的，而不是一方妥协去满足另一方。利润太少或者诱惑太大，客户迟早会离开。不赚钱甚至赔本的买卖，我们也没必要做，利益平衡了才能长久。

5. 在产品同质化日益严重的今天，唯有新奇、与众不同的产品才能长久吸引消费者的目光。作为企业，我们要学会创新，并申请自己的专利，如此才能从“价格战”中摆脱出来，获得更多客户和市场的青睐。

6. 品牌，是一个产品的生命力，其价值不容小觑。努力打造属于自己的品牌，提升产品附加值，这样我们才能更有底气面对客户，面对竞争，进而让自己立于不败之地。

4

特定情形和话术

但并不是说所有情形下都拒绝降价，灵活适度是根本。

而所有的谈判方法，都是技巧方面的，根基都是我们对产品是否熟悉，对客户的分析和定位是否精准。所以挖掘产品卖点，用有限的信息分析出客户的真正需求，是一个优秀外贸业务员的基本功。

所以在具体到应对新老客户提出降价要求的时候，降价对象的选定和话术的拿捏就显得尤为重要了。

情形一：客户有意向采购，但想压价提高自己的利润。

这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，也要坚持底线。最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。

但有一点，坚守底线并不意味着冷冰冰，有些厂商吃定了客户会下单，所以不管客户要求什么都回绝，虽说business is business，但这一次客户是不得不从你这里买，可下一次呢？对于有意向采购的客户可以这样说：

“

“如果我们可以（延长合同，增加采购数量，调整付款条件等等），我非常乐意为您提供折扣。”

”

在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。

“

“您认为合理的折扣是多少？”

”

假设你的产品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就可以问：

“您是认为1万美金太贵，或者说您不想花超过8500美金来购买我们的产品？”

这个问题可以用来检测客户是否认可你产品的价值，还是他真的买不起。如果是后者，就可以给他提供折扣了。

你也可以说：

“上次您选择了XX（一个更贵的产品），因为（帮助你在更短时间内取得了Y目标，保证你有最大的客户流量等等）。我们确实可以为您提供一个价格更低的方案，只需要7600美金。”

生意确实是生意，但不要忽略了“人”是感性的。当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全国只有你一家优质的供应商，否则适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。

情形二：采购意愿不强的客户或是刚联系的客户。

对于我们的侧重点不应该在降价上，而是维持原价，介绍自己的优势为主。

首先，突出产品本身的优势。比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，我们首先应该留意客户所提的每个要求。抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。

最后，即使自己非常清楚供货价格确实要高出其他供应商，也不能立即答应降价，可以对客户表明向公司请示后再予以答复。如果立即降价，会让客户产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，我刚开始问时却偏偏如此高价”。这样一来，会影响后期的进一步合作。

情形三：你无法再降价的时候。

是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选择更低价的那家供应商。不一定，在这种时候，要对自己的产品有信心，当然你也得清楚知道自己产品的优势在哪里。

若你想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A价位的原因是什么？B价位的原因是什么？而你给自己产品定价为C价位的原因是什么？看看有没有什么数据可以支持你的观点，例如原材料行情等。

比如：您现在的产品每年需要修理和维护10次左右，这需要3300美金，而你需要花670美金来买新的零件。

我们的数据显示，这些机器在用了3年以后，它们出现故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。此外，在机器维修的期间，您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金，明年会浪费您4000美金。

所以我们的产品一年就可以帮你节约11000美金了。

一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用，他们就会对折扣有所让步了。

以下附上常用的讨价还价英文例句：

讨价还价

1. Could you give us your target price?

你能给我你的目标价吗？

2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.

4.8美金是我们保证高质量前提下的最低价了，毕竟我们不想让你们后期收到很多消费者的投诉，并且希望能够保持长久的可做关系。

3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

我要和经理检查和讨论一下细节，重新计算成本，看是否还有让利空间。

4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.

这点我同意，但是6%这个差价太大了。

不能降价的原因

1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.

因为原材料成本比以前增加了两倍，所以我们不能保持原来的价格，这也是整个行业目前的问题。

2. The lack of laborer is getting worse.

劳动力缺乏越来越严重。

3. We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.

我们可以告诉你和原材料和工人工资上涨的数字。

4. We find it difficult to reduce our price by 5% , because the freight and cost of raw material are going up.

我们真的很难减价5%，因为原材料的成本，运费都在上涨。

拒绝减价

1. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.

我们很感谢与您的合作，但很抱歉我们不能再减价了。

2. We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.

我们很抱歉，不能降价给您。

3. It’s not possible for us to make any sales at this price.

我们实在无法以这种价格销售。

4. This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.

这是我们的最底价，不能再让步了，请理解我们的难处。

同意减价

1. The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.

我们最多能减价百分之二。

2. Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long-term business with you.

这单生意我们工厂没有赚钱，不过我们期待和您长期合作。

3. OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.

好的，基于订购数量大，我接受你的价格。

4. Well, for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent.

好吧，为了我们的业务关系有个良好的开端，我同意给3%的折扣。

5. We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.

如果你们订货量大的话，我们可以减价5%。

潜台词1：预算限制

当客户表示价格太高，并不意味着没有机会再跟进下去。可能真实原因是客户确实面临预算限制，需要寻找更经济优惠的解决方案。

潜台词2：提及到了同行，并按时对他们更感兴趣。可能真实原因是客户已经和同行有合作，或者他们对同行的产品、服务、价格更加满意。

潜台词3：表示目前不需要产品或服务。可能真实的原因是客户目前没有紧迫的需求，或者还在评估市场，对比产品。

潜台词4：客户提出对产品质量、功能或性能的疑问。可能真实原因是客户对产品的可靠性、适应性或性价比、服务存在疑虑，这时需要更多的信息或证明来消除客户的疑虑。

END