但是客人要求检测产品质量，那就是两回事了，一般会直接让你快递到国外的实验室的，这种情况下，等于客人已经确定他会承担检测的费用，已经是非常非常有诚意了！！！这个时候你再让他到付运费，他会很不高兴的。他心里会想，这是你的产品，我只是要一个安全的证明而已，我出钱做检测已经挺好了，你连运费都要我付，太过分了~当然，以上只是我的猜测，因为我以前碰到过这种情况的，美国客人要我快递样品到美国的 BV 去送检，费用他会承担。我后来问他到付帐号，客人直接没回，后来我再跟邮件过去，客人就回了一句话：Forget it! Won't give you order any more! 我心想这下坏了，连忙打电话过去了解情况，给客人正式道歉，这事情才算完。不过订单就没了，后来再没有下文。
案例二：价格谈判
A:PLEASE MAKE GOOD DISCOUNT FOR ALL ITEMS & ISSU YOUR P/I TO
TRANSFER THE DEPOSITE IMMEDIATELY.
一个客户回复如上，我可以抓住机会给他做 PI 了吧？已经调整价格两三次了，不能再降了，先做个 PI 给他，他能确认就更好了
B：如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。先做好 PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价，发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认 PI，谢谢！如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨
A:因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有 1 个点。如果我再降，他会不会觉得我的价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说 reduce 20%，现在客户是说 good discount，这是不是意味着客户对我前几次的降价还是有些满意的呢？
B:因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。
如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对
是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不
是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~
A:其实上一次我已经把我们其中一款价格将了 10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是他还是说 all items 都要给他 discount。我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行，我就 LC 坚持原价，TT 就再给点优惠。上次客户来跟他谈的是 10%定金，90%LC at sight的。
B:可以！最好不要 100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他付了钱，就不敢轻易不要了~
我最少的一次只收了 3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了，我怎么都谈不过他，3 个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意 20 多年来还是第一次给人打定金。这样一听，我心里就舒服多了。
你不要跟客人说，TT 就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金，
价格不变的。只有他把订金数额提高到 40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说，
40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在
20%或 25%成交，那就行了，不是么？
案例三：对产品描述不熟悉，客户不回复
A:前两天谈了一个美国客户，说要试订单，然后我报了一个价格给他，他回件说他看中我们的产品了，然后给了一个理想价（我估计是），原话是这样的 can you match price of 415 per SQM on 60 SQM test order，我发邮件问了一下他 415 的意思，我是这么问的：Do mind tell me the means of the 415? 到今天已经两三天了，都没看见回信，是不是我的问题有什么错误或是不礼貌的地方？还是存在其他的原因？
B: 客户会觉得你明显不专业。（外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品，这是一切客户开发方法和沟通谈判技巧的基础，因为交易的本质是产品。包括原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格等）
案例四：佣金问题
A: 客户提到要抽佣金，具体该怎么谈，到时怎么给客户佣金？
B：以前我联系过的客人，只要跟我提到佣金的，每一个都做起来了！成功率 100%！而且都是最最稳定的客人！我不怕你要钱，就怕你不要钱！不要钱的客人就很难搞定了，你又不太好意思主动提出给人家佣金，生意就未必能做成。
我一般有两种给法：第一种，和客人商量，在报价里面加 5-10 点左右，由他决定加多
少，订单出货后，钱收进来了，然后打佣金到客人的私人账户，或者给他现钞。一般老外都
喜欢拿现钞或现金支票，比较安全，国外的私人账户都是很公开的，你大笔资金进入，很可
能被调查的。如果是中国人，那没关系，直接给人民币或者美元，转账就可以了。
第二种，你还是老样子，报底价给他的私人邮箱，由他自己决定加多少上去，然后你再发一份正式的价格到他公司邮箱。出货后，把他的那部分全部结给他。
案例五：展会报价
A: 展会报价应该怎么报呢，是模糊报价还是直接根据客户需求数量报价？
B: 展会上80%的供应商思维，为了吸引客户，一般都是报很低的价格，先把客人拉住，然后再慢慢谈...我的经验是，直接报，给客户几套方案，让他选择哪种更适合他，这样一来主动权就在我们手上。
案例六：跟进客户
A: 当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金 LED 手电筒，款式比较特别，
包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了 3 个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的 3 个样品就一直在我手里。
那时我就想，能不能把这 3 个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）
然后我开始在 google 上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。
所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在 google 各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google 英国站），.se（google 瑞典站），.it（google 意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在 6 个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。
目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这 6 个进口商的网站上都是有姓名和 email 的，所以我分别写的 6 个人，除了名字不一样，内容完全一样。
Hi Kelvin,
Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years,with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
Thanks and best regards,
当时一共写给 6 个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。
所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“Call me, let's talkmore”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。
这 6 个人里面有 4 个是没回的，有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个 Kelvin。他的邮件如下：
Looks nice! What about the price?
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别
感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。我当时的回复如下：
Hi Kelvin,
So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)
Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了 3 张图片在附件)
Logo: silk printing or heat transfer printing
Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
Pcs/ctn: 100pcs/ctn
Ctn size: 75*40*65cm
GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
Loading port: Shanghai/Ningbo
Sample charge: FREE
Sample lead time: 1-3 days
Order lead time: 30-35 days
FOB price: EUR2.20/pc
Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.Comments please, any questions will be appreciated!
Best regards,
C
那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现 1：12，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的 word 或 excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！！！
这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意
用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是 15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在1,000MCD 左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。。。
该回的都回完了，我接着写~~
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下
的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
Dear C,
I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.
Rgds,
Kelvin
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，既然
客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复：
Hi Kelvin,
Thank you so much for your kind mail!Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local
market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.
Looking forward to your early reply. Thanks.
Kind regards,
C
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调 3
个点，希望可以有机会合作。这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故
意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的
目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。
果然，客人很快就回了：
C, What change is ok? Will it effect the quality?
Kelvin
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的
问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏，客人还
是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复：
Dear Kelvin,
Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!
Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved! All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments?
Best regards,
C
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，
价格降 3 个点下来。接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真
正的好消息！！！
C, Pls give me back C&F air Stockholm.
Kelvin
上个回合我提出把尺寸做短，价格降 3 个点下来，客人两天后回复，要求我报 C&F 空运价格。第二天我连忙问几家货代询价，比了比价格后，决定给客人回复了：
Hi Kelvin,
Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from
Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.
Looking forward to your reply!
Thanks and best regards,
C
等了一天，客人没回，两天，还是没回，三天，还是没回。第四天我等不住了，又跟了
封邮件。
Dear Kelvin,
Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, pls confirm the
details soon.
We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time!
Thanks.
Kind regards,
C
客人依然无消息。我忍不住了，打了电话过去，客人终于说，他最近比较忙，会尽快回我的，然后就挂了。过了 10 分钟，邮件就来了。看来电话还是有用的。
Dear C,
Try the price on EUR2.20, you may consider it as an order.
Rgds,
Kelvin
这个价格挺狠的，几乎是我的底价，也就是说，答应了，就差不多没钱赚了。我只好回复：
Sorry Kelvin,
Please consider more about the quality, would you like to evaluate the sample in advance?
And we can talk about price later. Okay?
C
客人回复：
Dear C,
No, pretty urgent. Just photos enough. Pls do it on EUR2.25, I pursuade customer give me order.
Best,
Kelvin
这封邮件让我看到了曙光，客人居然主动愿意加 5 分钱？奇怪了，难道订单真的很急？
我当时的想法是，客人其实已经拿下订单了，但是希望谈一个好价格，所以在跟我磨。我接
着回复：
Dear kelvin,
Thank you for your kind mail! But unfortunately, this price also unworkable for us.
I sincerely hope to have business with you, pls realize our position. 2 suggestions as
below:
1) everything keep the same, EUR2.45/pc, C&F air Stockholm
2) everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3*AAA battery, C&F air StockholmComments, please. Thank you!
Rgds,
C
这时为了绕开价格，就给客人两套方案，因为他要求 2.25，而我前面报 2.48，这样就
只能先降一点点，给他 EUR2.45/pc 的价格；同时给出另一套方案，配上 3 节 7 号电池，
EUR2.60/pc，看看他的反应。客人回复了：
Hey C,
Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20,000pcs.
Sincerely,
Kelvin
很明显，他对配上电池兴趣很大，但是价格还是接着砍。但是我前面的邮件里故意拖了
个尾巴，就是不说明用什么样的电池，虽然说 AAA（中文是 7 号电池）但并没有说明是碱性还是碳性，价格差别可是相当大哦。碳性的只要 2 毛人民币，碱性要 5 毛多，相差 1.5倍呢。如果这个时候同意客人目标价，用碳性电池，EUR0.08 相当于 1.2 人民币呢（电池有退税哦），反而在电池上又赚了 100%。我连忙回复：
Dear Kelvin,
Great! My boss finally confirmed your target price. You're a so good negotiator!!!
Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrange the wire
transfer of 30% deposit soon!
Thank you!
Kind regards,
C
既然同意他目标价，PI 不等他问，就第一时间发过去，让他没有借口不签。因为目标价是你给的，我同意了，那等于合同就生效了。
PI 里面我就注明了 3*AAA super heavy duty battery included，意思就是包含 3 节碳性电池，付款方式是 TT（with 30% deposit），
交期订 40 天，附件里还加了我们的银行信息。
结果一连等了一个礼拜，客人都没有回复，一个礼拜后，我等不下去了，发了封邮件过去：
Hi Kelvin,
No news from you for one week? Any problems?
Kind regards,
C
还是没消息。第二天我算好时差，打了电话去他公司，但是一直没人接。又过了一天，
我又跟进一封邮件，主题上也加了 top urgent!!! 的字样。
Dear Kelvin,
Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.
What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.
By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the
bank receipt. Thank you!
Best regards,
C
又等了整整一个礼拜，都当我绝望的时候，客人的邮件终于来了：
Dear C,
Here you are!
Sorry for late reply. I went for travelling to Swiss and just back.
Kelvin
原来客人度假去了，其实订金他几天前就安排了，附件里面就是银行水单。
北欧人比较懒散，能把工作丢一边就去旅行，这很正常。我让财务查了下账，原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了，说明客人当时收到我 PI，已经在安排付款了，只是后来他去度假，我没联系上他，就简单地以为他没有确认，其实不是的！当初只要我稍微让财务查一下，事情就完全清楚了！我自己需要检讨，为什么就不能想到，先通知财务，让他注意最近瑞典过来的欧元？只要有，就立刻通知我，就不会有这种顾虑了。这个客人真的不错，订单既然确定了，就不会再盯着，所有的事情都交给我处理，他挺放心的，什么都没有过问，样品也没有要，只是凭几张图片就确认了订单，真的不错。我到今天还觉得，这是个很好的客人。后来工厂发生问题，交货期拖延了下来，因为本来就是空运的，需要到欧洲法兰克福转机，5 天时间到 stockholm 机场。但是这个时候已经超过客人交货期 1 个礼拜了，我联系了UPS，他们有专机，可以空运，但是价格要比普通的空运高 2000 欧，我问了客人，客人也同意了，而且立刻把剩下的余款和这 2000 欧一起 TT 过来，让我尽快安排出货。这个时候我很感动，毕竟货都没出呢，我已经收足了 100%全款，而且因为我们的原因延期，客人不但没说什么，而且还付了 2000 欧的额外费用。我只是和他第一次做生意，大家都没见过，更夸张的是，客人居然下单前都没有要求看样品！出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片，就毫不犹豫地付了全款，还有额外的空运费。再后来，我找到了一家更便宜的货代，价格比原来的低很多，时间上同样需要 5 天左右，但是价格比原来的更便宜 450 欧。就是说，不但不需要额外的 2000 欧，原来的 PI 价格里还可以去掉 550 欧。我马上联系客人，让他选择，如果走 UPS 时间上快 3-4 天，费用高 2550 欧。如果走普通空运，虽然慢了 3-4 天，但是 2550 欧我会退给他，请他提供他的银行帐号。客人立刻回复，要求走普通空运，给了我帐号，同意手续费由他承担。后来 2550 欧打回过去，大概 50 多欧银行费用内扣，客人收到退给他的 2490 多欧，很满意。
一个多月后，突然收到客人的一封感谢邮件：
My friend,
All the nice items are out of stock now. Customers are happy!
Thank you!
Kelvin
后来因为克扣奖金的原因，我离开的原来的公司，但基于职业道德，这个客人我也再没有联系过。不知道他现在怎么样了，可能给老公司很多订单，变成他们的主要客人？还是说没有接着合作下去？我不知道。
这个案例是我经历的真人真事，也是我一直记在心里的。它让我明白，只要我诚心对人，别人同样会诚心对我。我放在这里，同样是想让朋友们知道，开发信真的很重要，只有你用心去写了，才有可能会有回报，你用心去对客人，为他们着想，他们也会想到你的。你可以一秒钟复制粘贴发送开发信，别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱，或拉进黑名单里。所以做外贸并不容易，要做得好做得专业其实很难的。不是说你赚了钱就是你做得好，这不一样，有可能是你的产品厉害，有可能是你的平台好，有各种各样的原因。但是信任就不同了，能让客人信任你，相信你，就像我前面说的，客人不是因为你的公司而跟你合作，而是因为他信任你，从而愿意和你公司合作，这才是你的个人能力！！！不管是开发信也好，来来去去的每一封 email 也好，一定要仔细揣摩每一个细节，要三思再三思！邮件可以写的很短很短，但是写的每一句话都是经过长足思考的，要考虑到客人看到后的反应，可能提出的每一个问题，以及你接下去如何应对等等。就像下围棋，普通人是走一步看一步，高手是走一步看三步，国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远，越周全，谁才是真正掌握主动的人
案例六：客户没有回复的跟进
①A:有些老客户去年做过单子，今年就一直没有消息，我写过邮件，也都没有回音。不知道我还可以做些什么比较好！
B:老客户是需要重点跟进的！
②A:其中有一个泰国客户邮件会总提到 6 月份拜访我们工厂，我给了他一封邮件：
Dear ***，
How are you?
Glad to hear that you are coming to Ningbo and visit our factory.
Yes we are available around that period of time to welcome you.
Please let us have your detailed schedule and contact information and see if we can
do something in advance such as picking up, hotel room booking and so on.
Wish you a nice weekend!
Best regards,
B:泰国客人没回你，可以再追一下，邮件可以这样写，如果还没消息，就打电话：
Hi ***,
Welcome to visit our factory if you have time in June. Could you please give me your
time schedule?
Kind regards,
***
③A:还有一个土耳其客户问我要了广交会的摊位信息，后来就没消息了。工厂那边参加广交会的同事回来说这个客户广交会上没有碰到。我想给他回封邮件问下，但不知道怎么说好
B:土耳其客户，可以委婉地跟他写一封邮件，比如说最近一直很忙，广交会上可能没有注意到他，怠慢了，请他原谅。如果有任何相关的问题，可以随时联系你。顺便推荐一款你们今年东欧卖得比较好的产品，做好详细报价，问他是不是有兴趣试销一下土耳其市场？
案例七：客户目前不需要买
案例八：旧款的客户不回复，发送新款客户回复
A:之前一个肯尼亚的客户询问过我们的机器，因为和他的要求不符合，后来回复了一封，就没有回音了。我抱着侥幸的态度，给他介绍了一款适合他们用的，给他邮件过去，结果他马上就回了，要了具体的参数后，就开始讨价还价，还说很急，如果有现货的话尽快发货，他会立刻把款打来的。然后我就给他一个最快的发货时间，他让我给他 PI， 我也给了，因为快下班了，我又把账号给他发了过去，并预祝我们合作愉快（他说，这是试订单，以后会和我们长期合作）。考虑到他会再给我回复，所以下班后，我匆忙吃完饭，就去网吧“蹲点”了 ，只是，一直等到九点他都没有邮件过来，我伤心难过的回来了。今天早上上班后，还是没有他的邮件，请问这是怎么一回事呢？难道我不应该把账号发给他吗？
B:你看，化被动为主动，你给出你的方案，是不是比被动等待客人各种准确信息，然后报价，要好得多呢？ 给帐号我觉得没什么不对的啊，很正常，我一开始也喜欢这样，后来发现，一会发 PI，一会发帐号太麻烦，我就索性把帐号放进 PI 里面，每份 PI 上面都有公司的银行帐号，那就方便多了，我方便，客人也方便，只要打印一份 PI，一张 A4 纸就 ok 了。
案例九：公司财务收款账号出现问题
A：关于我的一个俄罗斯订单
这是一个 07 年就开始合作的老客户，说实话俄罗斯那边的规矩真是让人头痛，前几年合作一直挺好，现在问题终于出来了，我今天也就是 5.11 号，刚走了一个货柜，余款尚未收到，（对了我们是做燃气取暖器的。。。），由于公司账号的问题，只能让客户打钱到另一个新的账号，问题来了，俄罗斯客户说，不行他们只能打钱到原来的账号我的个神啊，由于我们是找进出口公司代理出口的，给客户的账号也都是进出口公司的，现在他们的公司不知道出了什么问题，账号收不到美金了现在，打进来也会被吐回去，（估计做什么坏事账号被冻结了），然后扔给我一个新的账号，但是这个账号不是他们自己的，不是他们自己的公司名开的户，没办法只好先发给客户。。。客户回复了他们不能接受这个新的账号。可怜的我啊，我就跟客户说看能不能等客户下次下订单的时候一起和定金付过来，客户
直接丢一句不可以并提出了以下解决办法：
1、只能用之前公司为受益人的账号，也就是可以换其他账号，但前提是一定要是之前
的受益人开的户
2、我公司将定金从之前收钱的账号退回给客户，然后重新签合同，改所有的 artworks,
然后就可以打进这个新账号。听了之后我是狂晕啊，今天货都发走了啊。。。就算没发走，改这些东西也是不现实的啊
B：你的客人说的没错，我以前做过俄罗斯最大的几个客人，有一点点经验如下：
1）收款只能用在岸帐户，离岸帐户是不可以的！换句话说，你要和俄罗斯客人做生意，合同的抬头就必须是中国大陆具有进出口权的贸易公司或工厂。如果没有自营进出口权，抱歉，只能挂靠在别人名下，但是合同的抬头，shipper 等单据抬头全部是你挂靠的那家公司名字！
2）报关的时候千万要注意了，毛重净重对俄罗斯海关很重要，他们会称一下柜子，计算你报关重量和实际重量的差额，他们有一个很小的范围的，如果超过这个范围，那就罚款，几千欧几千欧罚下去。除非你的俄罗斯客人能搞定海关，实行灰色清关，否则你就认罚吧，或者每票货的报关重量做到十分精确。我以前的方法是把每个产品的净重计算到小数点后四位，然后乘以总数量，作为一个柜子的净重。毛重精确到小数点后两位，尽量把每一箱都称过重量，取平均值，乘以总箱数，作为整个柜子的毛重！这样就比较保险，不会有问题，尽管工作量大很多，但是海关抓不到你把柄。
3）很多俄罗斯客人需要经过贸促会认证的报价单，所以价格认证必须要事先做起来。
4）不同客人可能还有些特殊要求，大家自己注意了，俄罗斯订单并不好做的
案例十：工厂延迟交货
A:外贸五个月，终于开了一单。报价时交货期写的是四月初，由于工厂排单紧张，工厂说只能 5 月下旬交。我告诉客户货要到 5 月 20 号才能出运，原因是 EXPO 的举行，上海这边不能出危险品，要把货运到青岛去出，船期较紧。可想而知客户的狂怒（该客户是香港中间商，我们直接出货到土耳其），他说客户还等着这批原药去生产加工呢。最后好不容易安抚好客户，结果现在工厂说货交不了，老是找各种理由拖我们的货。且此产品现在价格上涨，如果我们找别家买，要倒贴 usd800。经理刚让我跟客户说由于工厂把货卖给别人了，让客户再加点钱或者让他取消单子。我自己都觉得不好意思了，当初跟客户的解释是货备好了，就是运不出去；现在又说是货的原因。我真是欲哭无泪了，明天准备承接一场暴风骤雨。好倒霉啊，我的第一单咋就这么波折呢？还有，该工厂完全就一骗子！！！
B:我不知道你是怎么处理的，我以前碰到过类似的情况，工厂要求延迟交货期，我不同意，工厂的意思就是不发货。当时的订单总额是 4 万多美金，我收客人 1 万美元订金，同时事先给了工厂 5 万人民币订金。但是碰到这个情况后，我写了下面的邮件告诉客人：
Dear Cathy，
Sorry, we met some problems by our side!!! But don't worry, I'll handle everything
here, and try our best to arrange the ETD on time!
If not, the air freight charge will be covered by our company! Sorry again!
我只是道个歉，绝对不会跟客人解释太多的东西。在客人看来，解释就是掩饰，还是推卸责任！客人会心想，既然什么都是工厂的错，工厂的责任，那我要你干什么？？？最好的办法就是先道歉，然后告诉客人，我们会尽力解决问题，甚至空运。这样一来，客人心里会好过很多，而不是看到你的邮件就暴怒！！！客人回复的邮件如下：
Dear C,
Sorry to hear that. What happened? Can I help you?
Regards,
Cathy
我再次告诉她，请她放心，我会处理一切：
Hi Cathy,
That's ok!
Please trust me! I'll do everything well. Give me five!
Rgds,
后来工厂的确延期，我安排给客人空运，公司掏钱，到目的地比客人的预期只晚了 4 天时间，但因为事先打过招呼，客人并没有什么特别的为难或不高兴的。至于我跟工厂本身约定的交货期他不履行，我这个时候就开始秋后算账了，这一单的尾款先压着，要求空运费工厂承担，工厂不同意，那好，我发律师函，同时通知我那些下单给这家工厂的其他买手朋友们，要求全部终止他们的订单，暂时搁置，吓吓他，然后工厂就主动跟我和解了，同意赔偿相关的空运费，这个问题还算圆满解决。但是我当时考虑过，最坏的打算就是，工厂这边如期付钱，客人这边我们承担空运，这单肯定是会亏一点的。但是一旦你这样做了，客人会很信任你，觉得你有责任，肯担当，以后绝对还是会跟你长久合作的~
A:工厂现在不是延迟交货，而是根本交不了，所以一再拖我们的交期。由于交期的原因，客户很生气，估计都不会再下新的单子给我们了。所以公司就不愿意倒贴 USD800 把这个单子交掉，而是让客户加钱或是取消订单。我现在都不知道怎么跟客户说，如果是我是公司领导，我就算倒贴这么多也会把单子交掉。但是我只是一个刚进公司的业务员，根本左右不了领导的决定。现在很苦恼，不知道怎么跟客户开口。
B:我也碰到过这样的工厂，办法就是立刻转单，找信得过的工厂生产，尽量一周或者半个月内交货，然后空运，以此重新争取客人信任。几百美元根本不是问题，一个即使很小很小的客人，将来的潜力也不止如此。你的目的是要培养客人，让你们公司和客人一起成长，慢慢做起来，你以后订单会很多很多的。表面上就几千块的东西，如果失去了这些还是小事，但是你们前期的精力，各方面的投入全部没了，还有损失的时间上的，这个机会成本要大得多。仔细衡量一下哦
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