第3878期
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拥抱专线，与专线成为真正的合伙人关系。
来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
演讲 | 祝建辉（融辉物流董事长）
整理 | 贾艺超
编辑 | 晓璐
2024年以来，大票零担市场新玩家不断。年初，德铁信可、中通快运等企业相继布局大票零担业务；四季度，融辉物流更是快速跑马圈地，用80天进入了“万吨俱乐部”。
事实上，在大票零担市场，整合、联盟、平台等模式历经了十多年的发展，为什么从快运领域跨界而来的融辉物流，就能够再一次掀起市场的热潮？
2025年1月9日，在运联年会：2025（第十二届）趋势与预测大会上，融辉物流董事长祝建辉进行了以“数字化改革大零担网络”为主题的演讲，祝建辉指出，大零担市场远比快递快运市场大得多，机会也非常大。通过打通收转运等各个环节，用快运的模式来做，大零担成本下降空间是很优的。融辉不希望和专线形成竞争，而是真正成为“合伙人关系”。
以下内容根据祝建辉现场演讲进行整理（有删改）：
我一直在做网络物流，从快递、快运，再到今天的大零担，亲自操盘了这么多年网络型物流的业务。今天和大家分享一些心得，以及我个人对这个行业的理解和看法。
我刚开始接触物流是在九十年代，当时就是邮政和货运。今天，我们看到市场上有快递、快运、大零担、整车和拼车。随着经济的发展，物流市场越来越细分，行业的标准化程度越来越高，承载全国的服务能力也越来越强，不再是当年那样的单打独斗的情况。
而当前融辉看到的机会，我们认为是用数字化改革整个大零担网络。
大零担网络化
大势已来
国内物流行业由小、散、多，逐步向具有全国服务能力的网络平台型公司集中，这是大势所趋。
在九十年代到2000年，快递行业的状态是：全国每个省，甚至每个市都有的快递品牌，跟今天大票网络的专线没有什么分别，每个省都有几百家、上千家公司。而现在快递行业基本上只剩下几家头部企业。
快运行业也是一样，过去的10年里市场快速整合出清，从而诞生了头部的七八家企业。
今天的大零担，在全国也是近百万家的企业，包括整车、拼车以及第三方物流、各地的车队。现在大家也受到了货拉拉这种全国性调车平台的冲击，可以看到，300-500公里、5-10吨的货基本都被货拉拉吃掉了。因为，他们把货拼起来，配送速度也非常快，成本非常低，业务甚至从同城做到了跨省。
整个演变过程中，快递、快运市场也从小、散、乱、多的状态，转型升级为向具备全国经营能力和运营能力的平台型企业集中。不同的公斤段都在诞生网络化、规模化、标准化、产品化的全国网，并且公斤段越分越细。
快递、快运是一样的演变逻辑，相信大零担也是一样。
今天的大零担市场，大家普遍认为成本管控已经很极致了，也已经很高效了，像融辉这样的公司进来还有没有机会？
其实，专线依托于第三方物流园，在里面搭建自己的运营点。整个履约过程中的包括前端的三方、物流园，中端的专线、车队、个体司机，末端的落地配，每个人在各自的领域看自己，看到的都是成本很低，效率很高。但相比于网络型企业而言，链接各方的其实是一种相对松散型的甲乙双方关系。
这也形成了专线企业的核心痛点，各模块互为甲乙双方关系，多环节分工协作松散且低效。这直接带来的问题就是，信息化难以打通、资产使用率不高、客户满意度较低。
这些问题当中，最核心的就是数字化问题。整个物流环节上，多方的信息很难打通，专线很难给到装卸，装卸很难给到车队，车队很难给到落地配。没有一个人主导把上下游的系统全部打通，因为投入很高。
中小企业为主的市场格局下，即便是相对大的装卸公司，也很难把整个链条上的每一个人的思想统一、行动统一、定价统一。因为上下游互为甲乙双方关系，所以针对沟通成本、结算成本、销售成本、提货成本、派货成本各方，单独来看每个角色都觉得自己成本最优，但把整个链条合起来看，效率是不高的。
真正的大零担客户其实是从企业到企业，服务的是从原材料到工厂，工厂成品到经销商为主导的场景，这是大零担的主战场。
从客户的角度来讲，客户需求就是：路由可视化、一键发全国、时效稳定快捷、价格公开透明、快速理赔、品质有保障。
过去这么多年，一个大的客户往往会把发全国的需求包给三方，然后三方再找专线。事实上，客户并不需要一个第三方，因为那样会多一个分配体系、衔接体系和沟通体系，核心是需要找到一家可以满足其上述所有需求的公司。而这就需要大零担企业转变过去的甲乙双方关系，通过数字化手段将履约链条的各方深度链接在一起。
所以，大零担的数字化、网络化、产品化、标准化，我觉得是非常有必要的。其中最核心的，是以数字化赋能，搭建全国网络。
拥抱专线
成为真正的合伙人
我们2024年9月20日开始招商，10月正式启网，经营到现在已经是三个月的时间。我们做到了哪些？又在市场上得到了哪些反馈？
其实我们以前从来没有进入过大零担市场，所以并不知道我们的定价和模型会在大零担市场受到多少欢迎，但是结果比我们想象的好很多。
2024年我给融辉全网定的货量目标是7000吨/天，但我们的货量仅仅在80天的时候就突破了10000吨/天，全国的网点已经有8000多家，中心建了70个。
目前，我们的货量还在以每周1000吨的速度在增长，估计2024年底可以达到1.5万吨/天左右。
这个过程中，我们看到很多网络型的平台的客户，以及很多专线、第三方物流加入进来，从发货者的角度感受到了融辉的便捷性。尤其是很多第三方物流与我们合作后，就觉得从结算到客服都省了很多成本。
市场给我们的正向反馈，正在进一步加强融辉全网的战斗力。
原本，我们2025年的货量目标是2万吨/天，现在三个月已经达到1万吨，所以我们也将2025年的目标调整到3万吨/天。
如何达到这个目标？
首先，我们会持续进行网络覆盖，加宽加密。预计到今年3月，我们会实现全国全面打通，2025年会冲击30000+网点的末端覆盖。
第二，场地扩容。我们的场地将扩展至200万㎡+，其中包括50+转运中心、80+集散中心、200+集配站。
第三，搭建全面直营的车队。现在我们有接近1000条线了，2025年预计会达到6000条线路的规模，在此基础上我们将自营车队，未来3年计划采购10000+台运力
最为重要的一点就是，我们认为平台与专线不是对立的双方，我们并不希望和专线形成有效的竞争，而是真正成为“合伙人”。
这种合伙人跟以前不一样，我们希望拥抱专线所有的能力。其中，融辉会提供场地、车辆和所有资金，合作专线不需要投资或者出场地费等等任何费用，只是把融辉这条线路的货和你们自己的货拼成一个单车模型，通过货物的组合让专线能够获得更高的毛利，然后每条线路产生的利润与专线共同分成。
2025年，我们会共享全国所有线路，跟所有专线合伙人携手，整合大零担市场。
虽然我在大零担市场只摸索了三个月的时间，但市场的反馈告诉我，大零担市场的机会还是非常巨大的。当年我在快运网络中已经冲到了5万吨/天的规模，并且把成本控制得很好；但过去三个月我的体会是大零担成本是快运成本的不到一半，这带来的市场机会远超过我当年在快递、快运行业看到的机会。
而通过数字化打通收转运派的每个环节，通过快运的模式来做大零担，成本确实能做到最优的。
虽然经济下行，大家都说很卷。我自己是干网络出身的，带着网络基因进入大零担，三个月下来，我的感受是还不够卷。大零担的网络化趋势已来，希望大家今后多多支持融辉。
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