你好，我是常恒。
什么叫具象化？
比如你是做英语培训的老师，你拍视频一定是想展示自己的英语能力，告诉别人你是英语老师，你取得过哪些的成就，你带过多少的学生，等等。你拍这些内容，只能保证你做成功了一个自媒体账号，但是对于正常的获客和变现，帮助不大。你的粉丝可能会比较多，因为都是关注你想通过看你视频学习的，说白了，就是白嫖党。
那不做这些内容，能做什么呢？怎么能得到客户咨询呢？要说出你能解决什么问题。把你的目标客户定好了，越细越好。千万别把人群定宽了。你以为人多，总有需要你的客户存在。其实不是这样的，在网上获客，大家关注的人太多了，你的标签越模糊，关注越记不住你。他都记不住你，怎么会想着找你解决他的问题呢。
所以我们说，把问题具象化，就是把你的目标人群，还有你能帮助她解决的事情，拍出来。比如，你就是能帮助高三的马上要面临高考的学生，在一个月之内，把成绩从50分提升到90分。这个就是具象化。你就专注解决这一个问题。
解决的问题具象化了，需要你的客户，就自然而然的找到你了。那你说从90分再提高的客户，还需不需要你？不需要了，你也不要做这部分的客户。你就专注做好自己能力最擅长的方向，不能既要又要还要。做的越精，你的能力越强，你对于这一部分客户的痛点挖的越深刻。
其他行业也是一样的。比如做心理咨询的，你是能解决所有人的心理问题，但是人的心理太复杂了，问题太多了。有的时候自己出现问题了，也不知道这属不属于心理方面的问题，痛点没有被激活。那你说你能解决神经紧张问题，倒不如说你能解决失眠的问题，你可以通过一个月的情感疗愈陪伴，帮助一个神经敏感的人，在10分钟内进入梦乡。这也叫把解决问题具象化。
很多时候，我们作为从业者，总是会陷入自己技术的怪圈之中，总会从专业的角度去帮助别人解决问题，希望别人也能掌握像我们一样的专业技术。其实，顾客需要的不是技术，而是要解决问题。顾客不想成为专业人士，只是在解决一个问题的过程中，顺便使用了这个技术而已。
就好像你是一个卖五金工具的人，顾客过来想买一个电钻，你去跟客户讲解怎么使用电钻，其实最后顾客越听越觉得麻烦，他可能最后都不买了。你又会觉得，不是顾客想要买电钻吗，不讲明白他怎么用呢？其实你如果站在顾客的角度去分析问题，你就会理解了，顾客买电钻是要干什么？是要在墙上打一个洞，然后在洞里放一颗钉子，最后把画挂起来。客户不想学怎么用电钻，顾客想把画挂起来。
所以，作为个体创业者，我们要多从消费者的角度出发，去分析他们内心真正的需求，再通过你自己的专业技能，转化一下，变成一个消费者真正需要的产品或者服务，并且通过自媒体这个渠道，把这个具象化的问题讲清楚。只有真正看到问题本质的人，才能创造出真正的价值。
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