为什么酒商的生意越来越难做了？

乐活 2024-11-09 17:51 浙江

“酒商”的名字可以看出，是酒品牌而生的。酒商的存在是酒类销售链条的重要一部分，给酒类市场发展做出重大贡献。那为什么大量酒商生意艰难？

酒商“历史”

最开始的酒商是属于国营的，就是一系列糖酒公司。在这个时候尚处于市场经济初期，计划经济仍然为主导。此时经济发展迅速，白酒市场供不应求，所以此时的酒商属于只要把货摆上去就行，根本不愁卖。

随着市场经济的推进，1988年名酒价格管制的放开，各种个体户和流通商如雨后春笋般兴起，取代了原有的国营糖酒公司的“统购统销”模式。此时仍然是卖方市场，所以酒商也只需要付出很小的代价就能开出大市场，赚取丰厚“差价”。

五粮液大商制的成功开启了大商时代。在2000年前后，白酒行业诞生了如安徽百川、山东新星、浙江商源等超级大商。近十几年来酒企为了更好地向消费者传递品牌价值，不少酒企推行渠道扁平化，开始扶持小商、重视终端建设。经销商的使命逐渐从“分销”向“分销”以及“消费者”转变。

为什么现在酒商生意越来越难做？

一个是线上渠道的“替代性”。电商时代的到来给了线下酒商沉重一击，从原来淘宝、京东、拼多多的货架电商，到抖音、快手的直播电商，这些新型渠道带来了销售的超高“效率”。

目前线上酒类市场规模1200亿左右，虽然只占整个酒类市场百分之十几，但影响却很大。如今线上酒类价格不断破价，对线下市场的价格体现造成极大冲击，影响线下渠道的利润与商誉。

另一个是市场竞争加剧。当酒类市场蛋糕足够大、利润足够分的时候，酒商的日子是比较好过的。但是随着随着蛋糕增速放缓，甚至变小的时候，酒商的日子也就越来越难过。我们可以看到几种现象：

1、有影响力的KA要求厂家直供，压缩中间商成本。

2、连锁烟酒行不断发展，说明更高效的供应链取代批发市场以及夫妻老婆店。

3、酒企直面消费者，越来越多酒企“提直”或者成立区域公司，减少对酒商的依赖。

市场的增量没有了，必然会导致市场结构调整，市场的利润少了，自然会走向规模化、标准化。

还有就是供给严重过剩。对于酒企来说真的很难找到增量渠道，但是年度营收目标仍然悬在头上。于是只有不断将供给下移至渠道，因此酒商的库存越来越大，资金越来越紧张。

酒商的出路在哪？

消费者已经占有越来越多的主权。随着消费者变得越来越“专业”，更多消费者愿意为“质价比”买单，也就是要求质量不错、价格又不贵。而且现在消费者对价格更加敏感，现在的信息太透明，消费者很容易获知产品的价格，酒商很难直接获取丰厚的“差价”。

过去，品牌酒稀缺，好产品稀缺，做代理就能赚钱。

现在，品牌酒不稀缺，产品同质化，做代理完全看品牌趋势，赚钱越来越难。

我们也经常看到很多酒商已经成为酒企的“资金池”与“货仓”，一旦酒商卖不动货，很有可能就会被抛弃。

那酒商就是没出路了吗？这是否定的。

有不少中小酒商开始转型做“倒爷”，这确实会减少压货压力，也减少仓储人员成本，在生死存亡之际可以理解，但这始终不是长久之道。

酒商需要看到的是，简单的搬货、铺货已经只是市场运营的基础工作了，要想存活，一定要具备获取消费者能力、服务消费者能力或者帮助下游渠道把货销出去的能力。

而且目前线上渠道仍在持续发展，酒商需要去尝试通过抖音、快手、视频号等新渠道获取自己的私域用户，把地皮从“区域”划分到“全国”，把服务酒企和终端扩展到服务终端和消费者。

在困难的时候，能够提供解决方案的酒商，毫无疑问能够获得更大的发展空间。

宝洁和通用电气诞生于1873年经济大恐慌时期。

通用汽车诞生于1907年的经济大萧条时期。

IBM诞生于1911年的一战前夕。

联邦快递诞生于1973年的石油危机时期。

危险和机会永远都是并存的，每一次调整都会有人倒下，也一定会有人站起来。这是市场规律，对于酒商来说也是如此。

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