本周召开的RDPAC R&D年会上，“跨国医药企业中国研发团队如何讲好中国故事”成为了备受关注的一个讨论话题。当前地缘政治的影响日益复杂、外企中国分公司的商业盈利全球业务占比相对有限的情况下，外企中国团队如何才能说服公司总部继续重视中国市场和中国团队，获得总部在商业和研发策略上的支持，获得充足的财务和人力投入？ 这无疑已是一个令人普遍担忧和亟待解决的问题。
虽然我以听众身份积极参与此话题的热烈讨论，因时间关系感觉未能充分表达自己的观点。会议结束了，余兴却仍未了。 思前想后，聊以此篇小文梳理几点个人看法。
讲好中国故事才能赢得公司总部决策层的信任和支持，如何打造具有说服力的中国故事、中国故事讲给谁听、如何让中国故事不只停留在“故事”之上，这些方面的考量对于成功讲好中国故事都至关重要。
打造具有说服力的中国故事
具有说服力的中国故事不能只有积极正向的一面。中国团队为了获得总部资源支持， 往往在争取项目时极尽可能来宣传中国市场和中国团队的优势和利好一面。 但是，单向输出就像商场营业员过度热情的促销行为一样， 很容易引发对方的反感和抗拒心理， 所以未必是赢得总部支持的最上策。 具有说服力的中国故事必须是观点中立的。 中国既有不可忽视的无限潜能，也有无意回避的诸多挑战； 既有不断完善的研发环境，也有商业回馈的诸多障碍； 中国团队既有敬业执着的强大优势，也要亟待提升的能力挑战。用实现远期目标的获得感来抵御对于近期挑战的抗拒感；用政府对于医药创新的支持决心来弱化总部对于商业环境无以回报研发投入的担忧； 用行业不断进步的速度来强化总部荣辱与共、进行能力建设投入的兴趣。
具有说服力的中国故事还必须是有理有据的。 曾经有段时间， 部分总部同事喜欢质疑中国临床研究审批的时限问题、中国研究者的能力问题、中国临床研究的质量问题和中国专利保护制度的不健全问题，这些成为将中国排除在全球研发考量范围的借口和理由。 为此我们做了精心准备，通过实际数据的对比来打消对方的担忧或质疑。 中国临床研究的审批时限确实长于欧美日， 但是通过药监部门和行业的不懈努力，这个时限正在快速缩短； 中国研究者的能力有参差不齐；偌大的中国有很多国际级能力水平的研究者和研究中心；外企在中国的临床研究质量不差于任何其他国家，对比FDA在各国研究中心的核查结果，非常有力地说明了这个事实； 中国的专利保护环境正在不断改善，真正出现专利纠纷的案例也是少之又少。
讲述中国故事的受众选择和沟通着力点
从总部策略层的视角上看中国，中国作为全球最大的医药市场之一，是跨国企业进行全球布局和持续发展时无以忽视的战略重点。 无论是有多少困难、多少挑战，任何企业都不愿轻而易举地放弃中国市场，却也会犹豫究竟是大步前行还是举棋观望。所以，通过中国故事强化公司总部策略层对于中国市场的信心，特别是中长期发展的信心，是跨国企业在中国的各级管理者都必须花大力气去做的事情。
从总部执行层上的视角上看中国，中国市场存在着太多难以回避的复杂性和不确定性。 当中国团队渲染中国市场的重要性时，处于中低层管理层的同事最易出现心理不适感。因为中国对于他们而言，中国可能是他们所合作的众多国家之中复杂性和不确定性都比较大的一个国家。 这些总部同事是最容易在和中国团队的合作交流中胶着在各种实操问题的辩论中，甚至希望通过推诿和逃避来暂时避开和中国合作可能遭遇的现实挑战。
用强有力的中国故事去赢得总部决策层的理解和支持，形成总部至上而下对于中国市场的重视和支持，这是中国团堆最为有效的影响方案。 讲述中国故事，面对决策层，沟通着力点要放在“Why”上，这样才能获得明确而坚定的策略支持；面对实操层，沟通着力点得转移到“How”上，这样才能避免撒网式策略沟通，腾出精力探讨实现中国策略的方法和途径。
中国故事不能只停留在故事上
讲好中国故事是为了赢得总部在资源上的支持。 获得支持后的中国团队必须用一个个成功为自己打造出值得信赖的团队形象。 言必行、行必果， 每一次承诺的实现都是为今后的中国故事可信度的背书。
讲好中国故事也是为了赢得总部同事在各项中国业务上的支持。跨国企业里多部门、多层级的合作里，我们得把总部同事编排在我们实现目标的各种场景中，形成荣辱与共的战友式关系。 有挑战时及时交流，不给意外；有成绩时及时分享，不居功自傲。 通过这种你中有我、我中有你的合作方式，双方能够建立起深厚信任，共同应对各种问题。每一个成功的项目都是我们展示能力的名片和赢得信任的资本。通过不断积累成功经验，能够逐步提升中国团队在总部心目中的地位，为未来发展创造更加有利的条件。
中外人员往来也是促进相互交流的有效方式。通过安排总部同事来中国工作，让他们亲身感受中国市场的独特之处和发展机遇，同时也派遣中国团队成员到总部交流，深入了解总部的决策机制和战略考量。这样的人员流动能够减少地域和文化差异造成的信息不对称，促进更加有效的理解和合作。
总之，讲好中国故事并非一蹴而就的努力。 讲好中国故事需要我们不断优化沟通策略，持之以恒提升自身实力。 讲好中国故事，更需要我们用一次次成功来验证中国故事的价值和意义！
