商超行业是一个流动性特别强的行业，这个流动性体现在货品的周转速度，行业毛利率虽然不高（读大润发财报，带你看懂超市运营的关键数据），但好在经营性现金流不错。我也从自己运营商超的经验里拆解了胖东来发力的几招：商品力、陈列、价格、市场推广。
永辉石景山区调改店
01、商品力：“DL”vs “永辉优选”
以永辉超市郑州两家门店为例，其在商品策略上淘汰了至少70%的现有商品，并根据胖东来的商品结构进行了重新规划，商品结构相似度达到了90%，并引进了胖东来自有品牌“DL”，比如DL精酿啤酒，DL燕麦脆、DL小磨芝麻香油、DL香氛洗衣液等，同时永辉也组织专项学习小组学习胖东来推出了自有品牌“永辉优选”，涵盖食用油、洗衣液、休闲食品、清洁用品等领域25支民生产品。
最初胖东来在帮扶其他门店的同时也实现了自有供应链的外拓，但是当自有产品成为爆改门店的引流品，而这些自有品牌的销售额几乎占到了总营业额的三分之一，甚至其大本营许昌门店甚至出现了供应链产能不足的情况。虽然永辉也模仿推出了自有品牌，但要让消费者为这个“新品牌”去买单需要口碑和时间的沉淀，毕竟“DL”这个品牌在许昌已经是家喻户晓的知名品牌了。
而且商品结构是需在经营过程中根据实际的销售数据不断优化调整的，每个地区的消费者会由于消费水平和消费喜好的不同表现出特有的在地属性，刚开始购买DL的自有商品不排除有一定的网红效应和新鲜感，但真正退潮以后这些品是否能符合当地消费者的喜好还要根据后期销售数据反馈不断进行调整。
02、陈列艺术：让商品“说话”
出色的卖场陈列不仅具有秩序感，同样兼具美感和氛围感，让卖场更具人性化，在调动顾客的消费欲的同时也表达了对美好生活向往的追求。商品的陈列，不仅仅是为了展示，更是为了销售。胖东来深知这一点，因此在改造永辉时，特别注重商品的陈列艺术。通过巧妙的布局和搭配，让商品“说话”，激发顾客的购买欲望。
横平竖直的陈列
丰满度：丰满整齐的货品陈列能够让顾客产生购买欲，在陈列的商品中通常分为常规品和活动品，活动品一般会在端头或者人流密集处做集中大批量的陈列以吸引顾客，在品类的选择上，活动品通常会选择一些较新的市场品类来做市场尝试，同时不断给到顾客以新鲜的感官体验，且这部分活动品的更新速度相对是比较快的，短则两到三天，长则一周就要重新调整活动品类。
场景化陈列：通过对零售场地的设计，达到唤起消费者购物需求的作用。比如天气渐冷，打造具有温度的火锅食材季，就可以把符合火锅主题且相关联度高的商品就近陈列，比如火锅食材搭配的调料、火锅相关的器具、设备，从而提高商品销售的连带率。
03、价格策略：竞争导向定价法
目前随着线下零售越来越激烈，卖场行业的毛利率大多稳定在20%-25%，比如永辉超市上半年综合毛利率在21.58%，大润发母公司在24.75%。胖东来的商品价格是以成本价加上固定毛利率之后形成的，这种定价方法,首先保证了商场的盈利,同时在竞争日趋激烈的条件下,也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯使用这种方法,则不能适应市场需求的变化,很容易被对手在价格上占优势,因而它同时也采用了竞争导向定价法。
门店透明的价格
竞争导向定价法：胖东来的竞争导向定价法在新时期相对来说用的比较多。开业初期,它采用低价策略成功打开市场后,下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员外出采价,然后迅速汇总，在竞争导向定价法中,它主要运用了随行就市法。它以竞争对手的价格作为基础,稍微进行下调,从而既保证了价格优势,也不致影响营业额。随着价格竞争的日趋激烈,胖东来趋向以成本导向定价为主,同时把价格的主要竞争放在了食品、服装、餐饮等上面,这样一方面保证了价格优势,另一方面也突出了商场的经营特色,迎合当前的市场发展趋势。
04、市场推广
有人说胖东来不做广告，只依靠口碑和理念传播，我认为这个认知也是比较片面的，对于商超来讲最好的市场推广就是物廉价美，以物美价廉打开知名度是一家商超在区域形成绝对优势的基础。
胖东来店内也充斥着各种展示，有广告标语横幅和降价促销海报。胖东来推出了企业口号“爱在胖东来”。“爱在胖东来”有多重含义。比如，在顾客满意方面，顾客愿意、喜欢在胖东来购物等含义，即通过不同的品类组合、促销和店内活动，每天提供低价的产品，帮助顾客应对通货膨胀，得到安全食品。从企业社会责任方面，胖东来充满了爱、关心利益更关爱顾客等。
据悉，在员工福利方面，永辉超市（郑州信万广场店）员工工资从2500元/月提升至4500元/月，工作时间平均每日不超过8个小时，同时增加年休假，满一年即可享受10天年休假，后续会逐步增加休假时间。
同时，为了提升工作人员的专业能力，超市还进行大小近30场培训分享，涵盖文化理念、服务、经营管理、设备维护、消防安全等，并安排各岗位人员多批次到许昌胖东来驻店学习。
现阶段调改企业员工一定会感激胖东来制度给他们带来了涨薪、休假，可是高企的员工成本支出需要门店利润和现金流的支撑，一旦网红效应退去，门店销售恢复到相对稳定的经营水平，其销售能维持多久，是否能够稳定平稳过度还要依靠门店自身的运营能力。
而且对员工理念的重塑是一件长期主义的事情，绝不是靠短时间的几次培训就能实现服务理念的转变。
资本让品牌狂奔还是一剂毒药？
据不完全统计，2024年第一季度全国至少有31家超市歇业，涉及沃尔玛、大润发、永辉、物美、天虹超市、盒马鲜生、卜蜂莲花等知名品牌。传统卖场超市的生意今年确实也都不好做，想要转型却都找不到方向，究竟是市场的因素还是内部经营模式有问题。
永辉超市在胖东来没出手前已经闭店了73家，调改后很快就获得了名创优品63亿的投资。从资本的角度，胖东来的调改赋予了永辉新的商业价值，但也许伤了于东来的心。
名创优品创始人回应：“我在全球跑，目前也没找到一个比永辉让我更心动的、优质的资产，永辉现在的价格也是最低点。”
但是否是最低点得看这个调改是起点还是终点？
商超运营，不是靠灵丹妙药，而是细水长流
就像调改店里的标语上讲的：“调改只有起点，没有终点。”
毕竟方法好学，但执行的人是否真正发生了理念上的转变还有待观察。
能否长期坚持下去还需要实际经营者的坚持，现在已经不是依靠资本就能让品牌狂奔的时代，真正修炼内功才能活下去，活得久。
边写这篇文章的时候自己也边在反思，商超是一个人力密集型的行业，如何把一个人对这件事情的深刻理解变成团队一群人的追求才是在实践过程中要实现的最终目标。
一次不行两次，两次不行三次……是需要一个非常漫长的过程去塑造一个团队，从而才能成就一个品牌。
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