需求计划 | 5 - Sell-in预测的呈现和确认
文摘
职场
2024-06-23 22:00
上海
整理书稿第二版的时候，我对内容都做了梳理和更新，接下来会在这里持续登载。如果发现是你熟悉的内容，也可以在评论里补充一句你掌握之后发挥的新实践，互相激发思考。
上篇介绍了Sell-in预测怎么做，这篇来讲做完后如何呈现和赢取确认。
上篇中已经介绍了一种呈现方式，是针对Sell-in预测自身。此篇再特别介绍一下另一种比较普遍的看数据的方式，就是“渠道进销存法”。这里的渠道可以是经销商或者直供的零售商。 以经销商渠道为例，既然我们已经做了Sell-out预测，那么基于这版Sell-out预测，结合经销商现有库存，就可以推出将来的库存。通过经销商将来库存的合理性，来帮我们判断Sell-in预测的合理性。- 金额：注意，库存金额的计价单价会有不同，品牌公司库存以公司的产品成本来计价，同理，经销商库存就用它的买入价来计价。但是考虑到不同经销商的折扣可能不同，为了统一，一般我们直接用折前价，也就是产品的标准零售价来计算经销商库存金额；
- 天数：天数的意思是库存金额可以支撑多少天的销量。单纯地讲库存天数，有“按过去计算”和“按将来计算”两种方向，也有“按平均计算”和“按月梯度计算”两种方法。比如公司库存，因为我们有预测值，一般按将来月梯度计算(by future by month-phasing)，而对于经销商来讲，因为没有拆分到经销商的预测（没必要，经销商也不一定相信），常见的是用过去一段时间的平均销量来衡量库存可售天数。公司可统一规定用过去3个月或12个月的平均销量来计算。3个月和12个月各有利弊——前者考虑了最近情况但是忽略了淡旺季转换；后者平衡了淡旺季又不体现最近情况。所以可以根据公司情况进行选择，也要考虑到能跟经销商沟通清楚。
此例中，我们看经销商库存金额和按过去3个月平均销量计算的库存天数。 先从整个品牌来看，再看大类(护肤Skincare, 护发Haircare...)，最后看小类(Haircare A, Haircare B...)，看该层面经销商库存金额和天数，在月与月的变动上，在与去年同期的比较上，是否合理，异常是否可解释。经销商习惯在某一些系列上囤货，却在另一些系列上保守。对这些“习惯”，平常跟销售聊一聊，了解原因和可持续性，对自己将来的判断非常重要；
新开经销商导致数据变大，关闭则相反；
过去的数据中可能有经销商特殊问题，比如付款困难。如果已经了解到要及时标注；
我这里只放了Sell-in和Sell-out, 如果经销商还有免费出库和退货，也要计算进去。
其实这种回顾数据的方式，不仅是方便上级和总经理来理解和确认，更是逼需求计划员自己，将眼光从最细节的SKU维度抽离，到更高的层面来自我核查。 如果你们公司的现有流程是不看进销存的，按我这个方法，一个简单的数据透视表就能帮助你自己做这个分析，也是为更好地推销我们的Sell-in预测，找到一些支撑点。![]()
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最后提一下，Sell-in预测的管理层确认，有的公司更进一步做到了净销售额(Net sales)的测算和确认。这就需要在做完总销售额(Gross sales)的预测后，交给财务部来计算。从总销售额到净销售额，中间要扣除经销商折扣、促销津贴、返利和退货及其计提，要分到月份，分到系列。这不是简单的加一步计算，实际上是整个流程的提升，也是部门间合作的加深。就类似S&OP（销售与运营计划）升级到IBP（Integrated Business Planning整合商业计划）。这里浅点一下，就先不展开说了，IBP是个大话题。
