整理书稿第二版的时候，我对内容都做了梳理和更新，接下来会在这里持续登载。如果发现是你熟悉的内容，也可以在评论里补充一句你掌握之后发挥的新实践，互相激发思考。
一鸣惊人抑或一蹶不振——新品能带来生意爆发，也可能带来利润巨跌；公司的品类运营真是“成也新品，败也新品”；各个零售平台也将新品作为增量的热点，争相做品牌新品首发。
而新品预测也确实比较难。这篇我们来聊聊在消费品企业，有哪些常见的新品预测方法。
新品预测常见由市场部来主导。但需求计划员和供应链经理作为预测流程的领导者，了解基本招式也非常重要。这样你才会推敲、会测算、会验证，会反应。
首先确认预测放在哪个环节。以精准计算出采购量为目的，根据公司情况选择Sell-out或Sell-in（Sell-in为公司售给渠道，Sell-out为渠道售出）。
如果今天你的企业有Sell-out历史销量和渠道库存，预测在更终端的Sell-out上更好。再用目标渠道库存转化为Sell-in，最后根据公司安全库存参数转化为供货量。
如果目前渠道库存数据不全或者不准确，Sell-out历史数据缺失或者缺乏监控，只做Sell-in预测也是顺应企业现实情况的一个做法。
预测在什么环节，就必须跟进在什么环节，以不断积累经验值。
提前多久提交新品预测？一般根据长周期原料或包材的要求。如果这个新品涉及新产线的建设，新仓库的租赁，提前期会更长，但颗粒度可以粗一些。
不是任何时段都一定需要SKU维度的预测，共用长周期原料和包材的SKU，早期可以合并预测，后期再做出占比拆解。
新品提前期越长，上市计划越不确定，如果能适当降低精度要求，从供应的角度给不确定一些空间，是企业供应链具备抗风险能力的体现。
铺货和对标法（Pipe-in & Bench-marking）
新品上市的前几个月，直接用铺货来计算。根据公司及渠道情况，铺货一般是1~3个月。铺货期长短取决于渠道，需要对应渠道的销售团队提供数据和假设：
该月销售支数=目标门店数＊每店陈列支数＊该月铺货进度
铺货之后的正常售卖阶段，用对标法（Bench-marking）参考类似品。根据功效、目标客户、渠道的类似，找到可以参考的老品。
门店数的倍数 新包装/新配方带来的增量 不同容量销量的经验比 涨价/降价引起的数量压制或提升 SKU数变化造成的蚕食或合并效应
市场信息法（Market Intelligence）
全新的产品上市，或者向全新的渠道挺进，没有可参考的怎么办？战略型的新品，可以考虑引入外部资源，比如向数据公司买数据，再乘以预估的市场份额来估算。
天猫等电商平台都开始跟品牌方有新品数据的合作，通过品类用户数据分析、小范围试卖或者样品试发来使劲积累一些经验值。
铺货＋补货率法（Pipe-in+Replenish Rate)
没到买数据那份儿上，又没有类似品？也可以根据“铺货量＋补货率”来计算，补货率可以参考销售执行程度类似的新品。销售执行程度，受同时有没有其它新品或促销影响，受有没有促销员影响，也受有没有特殊津贴影响。
电商渠道分开预测
季节性不同的渠道，需要分开预测。这不管是放在基线预测还是新品预测上都一样。电商的铺货速度快，爆品销量更集中，大促销量异常倾斜，需要负责电商的同事一起做新品预测，以及在上市后进行监测和及时调整，所以要分开预测。
有类似情况的渠道也一样要分开做预测。
真实需求 vs. 使命必达
有的新品背负使命，比如要贡献多少生意，才能赢回研发投资，或者需要多少需求，才能凑够生产批次达到目标成本价。
这样的情况很常见。你可以问市场部的问题是：支持这么大的上市，我们有什么媒体投入？在哪几个月？然后一起看，在这样的投入下，我们的预测量是多少？用我们前面提到的方法去做一版“去功利心”的相对纯粹的量。
然后对比管理层压下来的数量，把差距数量量化成坏货计提金额，直接算出对P&L的潜在影响，“把坏话说在前面”。如果决策者考虑了坏货风险，依然觉得可行，那这个“使命必达”就是算好了退路的理性决定。
所有这些方法中试图实现量化的因子，说白了都是假设。假设准不准，要测过才知道。刚开始这样算的时候，你拉着市场部和销售一起确认并记录在新品预测表中，讲给决策层让信息通透。新品预测的责任，所有利益相关者都要背，才能做好。
当风险太大而假设又太模糊时，选择部分区域或客户群进行试卖，拼命先攒一点硬数据再放大规模，也是降低风险的方式。
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新品上市后，市场部和销售部要不断跟进上市进程，积累一手数据，需求计划也要及时跟进了解。
需求计划关注这些“因子”的实际情况，不仅是为了供货上的及时反应，也是为了调优当时的预测假设，为后续的新品上市预测，积累自家的数据。积累多了就是判断力和话语权。
积累自家数据库，找到适合自己品类的方法，对管理层目标和销售数据培养自己的判断力——都没法急功近利，也没法通过本文“秒会”，真是“冰冻三尺，非一日之寒”。
从长期来讲，推进公司在产品开发阶段就考虑原料、包材甚至模块、部件的共用，将新品指标设入市场部、销售部的KPI，都对新品预测有帮助。“新品预测”说到底不是个神猜，而是计划和执行的闭环，“计划-执行-核查-纠偏”，日益精进。
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