整理书稿第二版的时候，我对内容都做了梳理和更新，接下来会在这里持续登载。如果发现是你熟悉的内容，也可以在评论里补充一句你掌握之后发挥的新实践，互相激发思考。
继续说月底的工作，在做完缺货预警和行动计划之后，需要生成下个月的订货指导表(Order Form)。这篇就说说订货指导怎么做。“不就是月底更新个订单模板发给经销商吗，这也值得说道说道？”说小了就是做张表，每个月复制出来微调一下就行了。说大了却是非常重要的销售状态管理和品类沟通(Catalogue Communication)的途径。我们这张表给到经销商或零售商，他们就以这个为依据来查询，哪些编码已经下市，哪些新编码将会上市，以及新老编码怎么匹配；哪些单品的供货短缺，会做配额，哪些会暂停供货，预计几月恢复等等。这里说的订货指导，是一份订单模版，列出所有售卖的SKU，内容包括：1. 产品编码(code)
2. 产品名(根据使用者，必要的话，中英文都放上)
3. 价格(如约定)
4. 订购数量应该遵循的规则，如最小订货量、订货倍数等
5. 可订状态
这张表在你们公司可能不叫“订货指导”，还可能直接在经销商的订货系统中体现，但肯定有扮演这样角色的一张表，沟通着下个月各单品的供货状态。在这块，供应计划员的工作分这几步：把产品按产品线，从品牌到系列，依次按习惯的顺序列出“在售”的所有SKU。是否“在售”这个定义很重要，不管这个产品是短期暂停供货，还是长期断货，它只要还没下市，就应该在我们的产品列表里。公司里不同部门认着不同的产品清单的情况，比比皆是。如果市场部或者产品部没有牵头做专门的在售单品沟通表，就约定一下，把这张表作为官方依据，每月不仅发给客户，也发给市场和销售部，大家保持同频。新品上市，添加SKU，产品的中英文名要和商检审核的产品标签一致，方便经销商或零售商收货时识别，别用“小黑瓶”“小金瓶”“小棕瓶”之类的市场昵称哦。产品重新注册之后，会更新中文名，此表需要同步更新；价格要和订货系统中的价格一致；读表人有需要的话，列出条码。产品下市，一般我们会让它继续留在订货指导上，标注“下市”，背景涂灰。暂不删除，是因为经销商或零售商那儿或许还有库存，用编码可以找到它，查询到它已经下市的状态。换新编码，也要添加新行，不要覆盖老编码原来那行。在老编码那行增加备注“老编码，换成XXX新编码”，这样新老编码形成连接。我会说到这么细节，因为这个真的能省很多口舌。经销商、零售商或者自己的门店换新人，找不到该订的编码，和销售一起狂叫缺货，真是又损生意又冤枉呢。更进一步，最好在新编码上注明是什么变化，比如外包装/中文名/条码变化，经销商可以通过这个表迅速知道哪些信息变化需要向他的客户提前报备，比如条码变化在卖场要做新品列入，在电商渠道要做商-货品对应关系的变更。![]()
photo from Unsplash.
如果产品有固定的零售价，这个表格展示的是零售价（Retail price）。对经销商来说，零售价是他们进货的折前价格，考虑到不同渠道进货折扣有差异，一般不将折扣体现在这张统一沟通的表格上。当有调价计划，已经通知过经销商了，也将新价格和生效日期同步体现到这张表中。订货量规则变动，比如箱装数从12变成24，是按整箱订的，那么以后订货要圆整成24的倍数，这是跟随客观变化走的。还有从按支(unit)订货变动到按箱订货，或者反过来——变动的原因常常是基于产品特性和客户需求，在成本核算之后的决定。这种变动最好先在销售侧做些沟通。SKU对下游客户的订货状态，一般分成01自由订货、02配额、03到货开单、04暂停供货、05下市和老编码。这些就是由缺货预警的计算和预计供货到货时间得出来的。到货开单的前提是到货时间比较早，开单后各经销商当月还来得及订购。若是到货比较晚，有的客户到时候可能已无当月运输计划（有的公司为集约成本，为每个城市制定固定周几的运输计划），这种情况不如索性做主动配额。暂停供货和配额这两个状态，对渠道来说比较敏感，我们沟通的时候要说跟市场和销售部约定的原因和补救方案。下市和老编码，是不能再订的状态。标记下市也是在市场部有下市决定之后。不要擅自标注下市，这可能会引发客户的退货。到货开单状态的，到了货我们要赶紧在系统改成01自由订货状态，并通知相关部门；到货时间有变动的，追击补救，信息同样需要同步相关部门。涉及大面积的缺货，必须及时升级，争取更高的发货优先级、申请空运、费用特批等。
一张小小的订货指导，竟然也啰嗦了这么多，做好这张表还真不容易呢，一个成熟的供应计划，水平也体现在这种细活上。一张靠谱的表，折射出一个靠谱的人和团队。
