厂家经销商相互挖坑，谁埋谁

汽车 2024-11-15 09:23 北京

轮胎厂家认为，轮胎经销商对其生意好坏有影响，但其分量也是比较有限；轮胎经销商认为这个厂家产品、政策的好坏也只是其选择的一部分。经销商与轮胎厂家之间虽然都想全力做大，但也心有疑虑，结果就是谁离开谁都照干不误。但却都说自己非常重视“伙伴”关系，直到彼此的利益受到冲击，各方真实“招数”才肯稍稍展现！

1、套货：

套货或者套款是轮胎厂家与经销商之间最常见的一种现象，通常采用的手法有三类：第一、直接要铺底货。轮胎厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果轮胎销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；第二、要求货到付款，等货到仓库了就编出各种理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；第三、票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在轮胎已到款未到的间隙从汇出行将汇款截住，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法。这种手段甚至带有欺骗的成分，但随着轮胎市场竞争逐步激烈，轮胎销售中的套路也越来越多，无论是经销商还是轮胎厂家都在千方百计都降低自身生意中的风险。

第二回合，“黑”促销费用：克扣轮胎样品货、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，这些对轮胎经销商都是家常便饭。在九十年代轮胎销售的黄金时期，轮胎厂家业务主管在经销处经常碰到的就是轮胎经销商的老总，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎！虽然现下各种促销都更加正规化，但是“黑”促销费用这种事在经销商中仍然屡见不鲜！

2、“窜”货：

利用地区轮胎销售差异及促销政策差异，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。结果轮胎产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，即象撇脂剥皮般将产品的利润空间压缩，直到无利可图，轮胎品牌沦丧。“窜”货现象在轮胎行业老生常谈，经销商为了利润，厂家为了销量最后受伤的还是整个轮胎市场！

3、“倒”价：

这通常是轮胎经销商对轮胎厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常1200元的轮胎卖1200元，将轮胎渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，这被称为“砸盘”，轮胎经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至做“死”。

上述厚黑手法基本上是不违法的，是属于商业道德的范畴，用这些手法谋利的轮胎经销商虽然还有，但机会已越来越少，随着法律制度与法制意识的健全，这样做的风险也越来越大。这些行径其实都是轮胎经销商不成熟的表现，对轮胎经销商树立自己在区域内品牌，以及成为盟主做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的“原罪基因”！

无论是厂家还是经销商对轮胎市场规范都有自己的责任，而不是赚快钱不考虑未来，这样轮胎市场只能越来越烂！

（责任编辑：Caite）