我们过去的三十多年，都属于百年不遇的好时代，绝大部分人的付出都有回报，甚至少部分人的收益还史无前例不可复制。但这样的增量大时代已经一去不复返。与此同时，企业与个人的成长动力已经发生深刻的变化，成功者的动因也彻底被改写。上一个时代是增量红利的好时代，下一个时代是存量分化的好时代。商业的效率表面上是链接，所以过去十年讲互联网价值，都把“流量”先挂在嘴上。再往前看二十年，商业讲效率都在说实体渠道，实体店铺如何扩张和如何渗透。但无论是近十年还是前二十年其实就这一件事情，“客流”与“拦截”。如今无论在线上和线下企业看起来缺的是“客流”，其实不是缺流量，而是缺“留量”。当前与未来有三种关键商业要素，是可以持续性和倍增性的释放企业价值与助推品牌（甚至个人）穿越寒冬。这三个核心要素既不是速度也不是技巧，更不是弯道超车的“黑科技”。它们都是在最不确定时代，最具穿透力和确定性的价值。国际上很多伟大的企业和成功的品牌都是诞生在经济寒冬之下，也都具备这些特性和能力。除了效率，打开商业大门的另一条路径是信任，信任的前提是“善意”，善意的本质是“真诚”。在一个良币优先与信誉至上的环境下，真诚的企业理念只是一个准入的基本门槛。但过去很长时间，真诚变成了一个商业社会中交往与交换价值的高门槛，甚至是“天花板”。过去与当下，相当多的企业把顾客当成了“韭菜”，南边割完北边割，反正在地广还人口众多的神州大地，东边不亮西边亮。一种典型没有信誉的商业行为就是假冒伪劣。近期，国家权威媒体报道了市场监督部门对市场上羽绒服产品的品质检验，发现了市场流通中有不少劣质产品冒充合格羽绒服。在低价竞争与盈利驱动之下，仿冒的低价低质产品还在市场上大量流通。另一种误导甚至欺瞒消费者的商业动作: 加价不价量，定价与品质不对等。不少品牌现在变了花式割法，为品牌穿上新衣包装“品牌升级”之后，品质不同步升级，价格迅速升级。最近媒体爆出的波司登羽绒裤，定价700多元，鹅绒充绒量只有3克。这个新闻冲上了热搜。近日，岚眼找到了波司登同类在售羽绒裤，简单分解测算一下羽绒含量的成本。高蓬松度与足够的充绒含量一起才能构成羽绒服装的保暖性。如果充绒量过低，即使使用了高蓬松度羽绒（无论鹅绒还是鸭绒），实际的保暖性都会大打折扣。如以175/180尺码的产品为例，每件产品平均填充鸭绒标准为25克，鸭绒2024年市场行情价格在500-600元/每千克，假设每条羽绒裤中平均包含25克鸭绒的单位成本约在12元至15元之间。整体上，如鸭绒含量在20-30克左右，虽然不代表没有保暖性，但近600元的售价，至少不属于性价比很高物超所值的范围。另外，这个冬季某市场测评机构购买了目前市场上多家知名服饰品牌的主力羽绒服产品，进行了保暖特性的专业对比测评。波司登羽绒服是这次测评中定价最高的品牌，参加测评的此款产品售价达到1550元。如果以测评环境（新疆零下20度）中各个产品的保温效果对比，波司登羽绒服后背部位的温度还不如雪中飞（它的售价才289元，不足波司登售价的五分之一）。冬季单以保暖性和性价比而言，最佳产品并不是这批羽绒服，而是百十多元的军大衣。在羽绒服洗涤之后的保温测试对比中，波司登的实测结果属于倒数第二的位置。最近几年，波司登品牌战略实施定位升级之后，产品定价逐年提高，线上均价1500元以上产品的销售占比超过50%。与此同时，为了包装品牌提升影响力，营销费用也大幅提升，2024财年品牌销售费用达到80亿元，占比营收的34.7%。品牌投入大笔真金白银来推广，但产品的性能并非同步看齐，与高品质物有所值的距离更远。当下，国内不少中高端服饰品牌的定价与品质毫不相称，并非如品牌推广中的高价高品质。贵的毫无道理其实也是品牌没有善意，缺乏真诚的表现。今天国内的消费者会更加精明，开始明智消费，买高价产品必须物有所值，而非只选择广告力度大，市场声量高的贵价商品。近年，在国内备受不少顾客推崇的Sam’s club山姆会员店，岚眼也可以算最具发言权的一员。岚眼早在二十多年前，在国内首家山姆会员店开业不久，是第一位把耐克产品卖到深圳山姆店的品牌经理人。如果说山姆会员店有什么特色和经营的独特之道，其实用一句话总结：产品优质优价，产品物有所值。近期，媒体采访山姆会员店CEO尼古拉斯，他强调会员店模式比其它任何模式更需要信任，因为这是要求顾客提前付费，承诺未来给他们创造价值的方式。山姆店在国内布局和经营超过二十年，国内市场2023年营业规模800亿元，单店销售额达17亿，如今全国会员数量达到860万。当下山姆店没有如其它商超企业那样盈利每况愈下，也没有受到电商的冲击，反而近年加速店铺扩张，其实就是长期坚守一条重要原则：好货好价，没有向流量和低价妥协。从消费者角度，对山姆店商品的推崇并不是顾客都不愿意花钱，也并非越低价越受欢迎。物有所值、物超所值也是消费者选择的重要趋势之一。没有信任的交易是最低效率和最高成本，真诚就是降低交易成本的最高明手段和最高效策略。从真诚中交付价值，从信誉中积累口碑，从复利中收获真金白银。
增量时代，很多企业自认为是凭本事挣到钱，现实中并非如此。红利期相当多人有一种错觉，觉得自己有真功夫，出手就会赢，其实是好时代的机会（靶子）太多太近，试错的成本太低，把运气当成了本事。大潮风口退去，才发现谁有真本事可以在大浪中搏击生存。如此情况，归根结底，就是企业经营的基本功不足，专业度不精，团队战斗力不强。新时期，企业增长的逻辑从触达进化为“触动”，对企业经营的专业水平有了更高的要求。增长的基本功就是专业化能力，挣到钱的真功夫。在更加残酷的竞争环境中，企业到了真正拼认知与专业能力的阶段，新时代中每个人都应有提高真本事的意识和必要。下一个周期中经营者与个人有了金刚钻，才能揽到瓷器活。不然，凭运气挣的钱，最后凭本事都亏了出去。增量红利期，热潮与风口不断涌现，捕捉当下热点是一种增长动力。但在存量时代，预判趋势才是核心能力。90%以上的企业决策者和管理者至今不懂如何分辨流行风口（热点）与趋势的差别，因而盲从跟随风口，很快陷入到内卷的低效努力之中，最终大部分投入并没有获得高价值的回报。如何规避机会陷阱与内卷的能力，是一种分辨“真商机”的洞察力。这也是绝大部分企业和职场经理人最稀缺的业务能力。洞察趋势，是品牌选择真商机的第一项核心能力。努力越来越不重要，高瞻远瞩的洞察和高明的选择才更重要。为何国内大部分企业只会追逐眼前流行的风口，而不是预判市场未来趋势？为何追逐风口的企业，大多数很难挣到真金白银？预测趋势的价值：避开内卷抢先一步占据有利企业增长的位置，优先占据客户心智。不少平台和机构发布的所谓“时尚产品趋势”，其实是市场零售分析。国内很多机构把市场中已经出现的产品分析“包装”成市场趋势，会误导品牌，加速产品同质化和内卷，企业误判趋势会导致盈利更加困难。真正的大机会都来自趋势之中，新需求也隐藏在大趋势下消费者的行为变化中。“趋势预判”是企业对今后市场走势，消费者变化进行分析之后，最关键业务决策的起点。它直接关系到企业未来的增长甚至生死的“重大选择”。在存量市场通常出现的结构性变化，也会体现在精准分析和趋势预测中。那些可以穿越周期并获得跨越式成长的企业，是建立了真诚善意的价值观，深度前瞻性趋势洞察力，顾客导向和价值兑现的专业执行力，并坚守长期主义的企业。新时期，顺势而为做正确的事比任何阶段都更加重要。这个时代开始奖励真诚和专业，并且执着利他的人。“2025 洞见未来”冰山岚眼线下沙龙，开始征集活动主题。欢迎行业人士与有兴趣参加冰山岚眼免费沙龙的朋友们，选出你最感兴趣的话题。沙龙活动筹划完备之后，首期将于2月份在广深两地择日举办。
