Rows，2017年成立于德国柏林，专注于打造一种电子表格平台，集成各种业务应用并自动化重复任务。完成870万美元融资，投资方为Indico Capital Partners，之前的投资者Cherry Ventures、Accel、Lakestar和Armilar Venture Partners。Rows 支持 Excel 和 Sheets 的所有功能，同时提供世界上第一个本地化部署的 AI 分析师。

Humberto Ayres Pereira，Rows.com联合创始人兼CEO。曾是EatFirst的联合创始人，AirCourts的联合创始人及天使投资人，同时也是Sales Layer的董事会成员。自2012年起，担任Portotype的天使投资人。Humberto就读于哈佛商学院，获得工商管理硕士学位，并曾在加州理工学院从事计算机视觉方面的本科研究。Humberto Ayres Pereira 和 Torben Schulz 联合创立 Rows（前身为dashdash），此前他们作为顾问和他们之前的公司（Rocket Internet Food Delivery Startup）建立了电子表格。

一、从0到1万用户：三年的等待名单

公司前1万名用户来自身边的朋友、家人和网络。2018年，公司筹集了第一笔重要资金，开始收集感兴趣用户的电子邮件，于是设立了等待名单。在等待名单上收集了大约1万人的信息，并在Product Hunt上发布，赢得了当天的产品奖。

从2018年到2021年，公司一直在管理等待名单。通过一对一的电话，逐步每天释放几个账户，最终在2021年完全取消了等待名单，这与Lakestar主导的1600万美元B轮融资同时发生。通过这一过程，学会了管理等待名单（waitlist）和用户入驻（onboarding）的细微之处。反思整个过程，有以下几点值得注意：

1、更快地释放等待账户

电子邮件会有“过期日期”，延迟账户的释放意味着那些原本会成为活跃用户的人可能由于离职等原因无法获得账户。等待超过6个月的用户转化率几乎为0%。此外，一对一的电话沟通所获得的边际价值实际上是在迅速下降的。虽然一对一的沟通可以筛选出更忠诚的用户，导致虚高的激活和留存率，但更可取的做法是让任何人、任何地方都能使用你的产品。

2、通过电子邮件验证器处理邮件列表

等待名单上的电子邮件，尤其是公司邮箱，很快就会失效。假设平均工作期限为12-24个月，如果你的名单上有几千个等待释放的公司邮箱，几个月后会有数百个无法送达。在大批量释放账户时，许多邮件被退回，导致数百个账户释放邮件被送入垃圾邮件箱，阻止人们注册。因此，你可能不得不手动设置一个平行流程，重新发送确认邮件，以避免被标记为垃圾邮件。

二、从1万到5万用户：两年的快速实验

从1万到5万用户的旅程主要围绕渠道展开快速试错实验。2021年，公司成立了一个增长团队，由几名开发人员、一名数据工程师和一名产品营销人员组成。

在处理候补名单并让几万用户使用产品的过程中，明确了两件事：

1、北极星指标

作为一款生产力工具，公司期望（并且也看到）最活跃的客户每周多次使用产品。因此，将这个目标具体化为我们的北极星指标，称之为动力工作空间（3LD7），该指标衡量过去7天中至少有3天活跃的工作空间（账户）数量（查看或编辑电子表格）。它可以作为整个团队的晴雨表：

• 这是一个真实的指标，不易受公关事件或一次性客户获取波动的影响。

• 这个指标非常有韧性，意味着使用产品3天或更多的用户非常粘性，如果他们流失，必须明确知道原因。

2、理想客户画像（ICP）

Rows 最适合作为团队分析数据和分享结果的工具。典型的Rows用户是市场营销人员——无论是在公司内部还是在机构中——他们利用集成轻松地从他们的营销渠道（例如 Facebook 广告、GA-4）导入数据，在电子表格中进行数据分析，然后将结果以美观的报告形式分享。这些报告可以作为独立的电子表格（比如投资者仪表盘）共享，或者嵌入到像 Notion 这样的工具中。

掌握了这些洞察后，公司需要付出努力以吸引更多符合我们ICP的用户，并最终推动北极星指标的增长。公司进行了压力测试，针对四个渠道在八周内进行了超过10个实验：

1）播客和新闻通讯

播客和新闻通讯活动更像是品牌营销，而不是绩效营销，通常单个活动偶尔火爆会带来惊人的投资回报率。我们与Packy的Not Boring、Lenny的新闻通讯等10多个渠道合作，结果各不相同。有一些渠道帮助很大，比如在Packy的Great Online Game上的投放，为公司带来了超过1.5k的注册用户，在Daring Fireball上的广告，让公司登上了Hacker News的首页。但大多数效果不尽如人意，具体效果背后与博客和新闻通讯媒体的受众息息相关，此外持续曝光也非常重要。

2）社区

公司推出了rows.com/community，一个让用户分享电子表格的公共目录，提高了用户参与度和反馈。不仅激励客户与他们的受众分享电子表格。还为公司提供了与内容创作者合作的机会。

3）公关

传统公关媒体水平参差不齐。虽然有一些成功案例，比如TechRadar的报道带来了4k新注册用户。但在相关媒体上获得关注是一场硬仗。如果不是在宣布一轮新的融资，那么你真的需要有一个特别有吸引力的故事：

1. 与PR机构合作宣传融资消息。你通常会获得超额回报，PR公司与相关新闻媒体有良好的关系，记者通常愿意报道融资新闻。

   
   

2. 对于其他事情需要你采取行动。向世界讲述你的故事，找到非常规的方式来表达你的观点。比如在Twitter上分享大量内部故事，并在博客中发布CEO的每周日记。

三、从5万到100万用户：用AI挖掘金矿

2023年6月对公司来说是一个转折点。在短短三周内推出的两个功能，极大地增加了用户数量。

突破一：AI分析师

公司很快就意识到AI的影响力日益增长，数据分析将是受影响最大的领域之一。数据分析师的工作涉及解释、分析和报告，这些任务通常是在电子表格中完成的。公司于是决定开发一个AI分析师，帮助用户更高效地完成这些任务。6月推出后，反响热烈。在不到一周的时间里，宣传视频获得了3000万的观看次数，增加了超过5万的新用户。

这种简单但有效的沟通策略经验如下：

1. 制作简洁的视频展示：公司制作了一段没有废话、直截了当的视频，直接展示AI分析师的功能和优势。这种简明扼要的展示方式能够迅速吸引用户的注意力。

2. 主动联系AI内容创作者：公司联系了大量AI内容创作者，向他们提供了独家演示的机会。如果他们回复了，就进行演示；如果没有回复，公司则提供一个媒体包，其中包括可以在公司产品发布当天可以在社交媒体分享的资料。这种策略确保了公司能在各大平台上获得最大程度的曝光。

这种方法在内容创作者中效果非常好，但在记者中却不太奏效。因此，公司决定更多地直接与内容创作者互动。赞助了一些AI内容创作者，让他们的一些帖子迅速走红，同时带来更多的公司的目标受众。这样形成了一个滚雪球效应，整个行业都在谈论Rows。成功案例出现在TikTok、Instagram、LinkedIn和Twitter等平台。

突破二：Instant Rows

两周后，公司推出Instant Rows，决定去掉公司主页，直接为用户提供无登录体验。构建“无登录”体验的决定是由两个因素驱动的：

1. 市场规模：潜在受众越大，使用产品的方式就越多样化。一个传统主页往往难以向用户传达正确的价值。Rows正是如此，因为人们使用Rows进行潜在客户列表创建、PPC广告活动报告、抵押贷款计算器构建，以及许多其他长尾工作。

2. 先前知识：一些产品很难理解，而另一些则非常简单或普遍，以至于用户很容易接受。电子表格就属于后者——每个人都见过、用过并分享过。这意味着无论是否有主页，公司受众已经对产品有了足够的了解，不需要太多额外的背景信息。

虽然去掉主页看似一个重大决定，但其实并非一个艰难的决定。正如杰夫·贝索斯所说，Instant Rows是一个“双向门”（two-way door）的决定。如果效果不佳，可以随时把主页恢复过来。

这个尝试取得了巨大的成功。公司的注册转化率几乎翻了三倍——从大约11%提高到27%——每周的新激活用户数量增加了五倍。这里的重要教训是，要做出产生变革性影响的大胆尝试，而不是小修小补。通常一家公司永远无法通过传统的转化率优化方法A/B测试将注册转化率从6%提升到30%，有时候必须尝试一些完全不同的方法。

四、从100万到10亿用户：未来增长规划

从100万用户到10亿用户的旅程将会更加不可预测。以下是公司在未来的增长策略：

1、持续投资产品

电子表格将持续存在，人们对理解商业数据、以引人注目的方式展示数据以及更快做出更好决策的需求是永恒的。公司的产品力是增长的基础。

• 数据导入：从任何来源导入数据，使用户能够无缝整合各类数据。

• AI分析：以越来越灵活的方式进行AI分析，帮助用户快速获取深刻洞见。

• 共享结果：将结果共享到美观、适合分享的报告中，提高团队协作和决策效率。

2、扩大获客渠道

在口碑传播之后，公司将在2024年尝试不同的方法：

• 产品传播性：增加分享电子表格给团队成员（内部传播）或外部世界（外部传播）的人数，利用用户的网络效应促进产品传播。

• SEO：通过模板（类似Canva）、工具和计算器（类似Ahrefs）以及公司博客，扩大非品牌流量。

• 付费渠道：对其他付费渠道进行压力测试，如Google Ads和Meta Ads。

3、建立以产品为主导的分销渠道

吸引更多人将数据添加到Rows电子表格中，这段旅程始于RowsX。RowsX是一个在黑客马拉松中诞生的Chrome扩展，它简化了将数据从网站转移到电子表格的过程。在接下来的12个月中，公司将探索更多场景，以便打开电子表格，包括：

• 第三方应用：如Zoom等，在各大平台上增加公司产品的可见性和使用率。

• 嵌入式编辑器：使Rows能接入其他产品，增强产品的实用性和灵活性。