传统的软件创业路径大致如下：

• 打造MVP：如果你不为产品感到尴尬，那说明你上线得太晚了。

• 用大规模的公关活动进行产品发布：一次性开放等待列表，趁势抓住这个“高光时刻”。

• 大力进行市场推广，证明你可以通过花钱来赚钱。

• 编写SEO导向的内容：即使内容平淡无奇，数量也很关键。

• 实现100万美元的年经常性收入（ARR），以证明产品市场契合度（PMF），并为A轮融资铺路。

• 通过招募更多销售人员来推动增长：增长等于销售代表数量的扩张。

• 以潜在客户为目标开展营销，为销售团队提供资源。

• 进行融资向外界发出积极信号：融资能带来媒体曝光、吸引人才，并向潜在客户证明公司潜力。

这些步骤看似合理，也确实帮助了不少初创企业取得成功。但在今天，AI优先的环境中起步的企业，却走上了不同的道路。这些企业正在形成一种新的创业模式。

1. 打造令人惊艳的最小可行产品

（Minimum Remarkable Product）

过去，创业者常常被告知，如果他们对初版产品感到尴尬，那说明他们推出得太晚了。这条建议在当时很有用，因为那时候的主要竞争对手是纸笔或Excel。然而，如今的竞争对手大多是其他先进的软件产品。现在，构建软件变得越来越容易，但如何分发和推广软件却变得更加困难，尤其是当你的产品还没准备好迎接市场时。失去用户信任后，几乎不可能再挽回，更不用说让用户向朋友推荐你的产品了。

Jam的联合创始人Dani Grant对此有深刻的体会。Jam在18个月内经历了七次失败的发布，第八次才终于成功。是什么促成了这次的成功？他们在第八次发布前，等待直到产品足够完善。

“人们常说，如果你对v1版本感到不尴尬，那你推出得太晚了。很多人告诉我们‘赶紧发布’，因为只有当用户愿意使用一个有缺陷的产品时，你才能证明产品市场契合度（PMF）。但这已经是过时的建议了。如今，质量是不可妥协的标准。我们直到产品没有任何bug时才发布，这对早期用户增长产生了巨大的影响。”

——Dani Grant，Jam联合创始人兼CEO

最小可行产品（MVP）框架依然有效，但“可行”的标准比以前高得多。初版产品必须有一些独特和令人惊艳的亮点，才能激发兴趣、口碑传播，并确保用户持续使用，即使产品还没有完全实现所有功能。

2. 通过讲故事吸引受众

许多初创企业的创始人选择保持“隐秘模式”，在正式发布前逐步积累等待名单。等到时机成熟，发布会成为一次轰动的“闪电时刻”，伴随着大规模的宣传，许多创始人会选择一次性开放等待名单，并与公关团队合作，争取主流媒体的报道，同时在早期用户社区如Product Hunt等平台上制造话题。

这种大规模的发布确实能带来流量，但公关和大型发布活动往往成本高昂，且可能吸引到错误的受众——通常是那些仅有好奇心的早期用户，或是不打算深入使用产品的人。这种策略很容易适得其反，浪费宝贵的线索，活动结束后热度迅速下降，初创公司反而陷入了困境。更重要的是，许多早期产品并不具备承载这种一夜间爆发式关注的能力，销售和客户支持团队也无法应对激增的需求。

一个更好的替代方法是，逐步建立对产品感兴趣的受众，并分批次开放等待名单。借助社交媒体和自主渠道（如新闻简报），如今建立一个受众群体比以往更为可行。不同于公关，这些渠道是以人为中心，而不是以品牌为中心；要想突破噪音，这些渠道需要创始人的个性与真实感。换句话说，这些渠道鼓励创始人通过讲故事来吸引和建立受众群体。

Adam Schoenfeld在2022年3月创立了Keyplay，旨在帮助现代B2B公司进行ICP（理想客户画像）营销。但早在六个月前，他就开始通过内容和社区来吸引受众。他通过LinkedIn发布免费且富有数据洞察的资源，专门为市场推广领导者提供帮助，并将这些互动转化为新闻简报的订阅者。这些受众不仅加速了Keyplay的增长，还为产品的开发提供了早期信号，提升了公司的可信度，且为Keyplay带来了天然的分发优势。

Adam通过一系列小决策和优化，在不到18个月的时间里迅速建立了受众，增长到14,000名订阅者，且未花费一分钱广告费。他每周在LinkedIn上发布多篇深刻的B2B内容（无需跳转链接即可直接获得价值），并每周发送一次B2B SaaS分析的新闻简报。同时，他为Keyplay的每位员工提供了优化LinkedIn个人资料的工具，集体提升了他们的影响力和覆盖面。

3. 招聘运营人员来测试和拓展潜在渠道

电话营销（Cold outbound）已经成为几乎每家企业软件公司市场推广（GTM）战略的一部分。最初，通常由创始人亲自出马，进行外呼以寻找设计合作伙伴。随着时间推移，越来越大的团队被组建起来，把外呼变成一种可预测、规模化的获客手段。

这种方法曾极为有效，然而，随着时间推移，买家们开始被大量的邮件、营销电话和LinkedIn消息淹没，逐渐停止了回应。外呼的总量急剧膨胀，手动运营的BDR（业务发展代表）/SDR（销售发展代表）团队越来越难以在经济上可行，尤其是在初创公司还没有完全明确其理想客户画像（ICP）和有效的市场信息时。

与此同时，能够产生和捕获需求的潜在渠道数量呈爆炸式增长。部分可用渠道包括：有机社交、付费社交、自动化外呼、AI SDR、SEO（搜索引擎优化）、编辑内容、引导性内容、影响力营销、线下活动营销、社区营销等。而且，如今的GTM技术比以往更加先进，能够帮助公司更好地识别目标受众、收集其购买意向的信号，并以个性化的方式自动化触达这些潜在客户。

下一代初创公司采取严格的方法来识别潜在的渠道，对它们进行测试，然后扩大那些表现最好的渠道。比如，新一代电子表格公司Rows在短短八周内对四个渠道进行了10次实验，并最终扩大了效果最好的渠道。这种方法需要具备运营能力，通常由一个通才来执行（比如“幕僚长”角色），这个人需要具备强烈的求知欲、分析能力以及快速执行的能力。

4. 以产品为主导

过去，初创企业在外呼获客之外，通常会通过搜索引擎优化（SEO）来补充线索生成。SEO的操作方法往往是创建一个潜在关键词列表，优先考虑那些流量最大的相关词汇，然后撰写大量的SEO引导内容来提高这些关键词的排名。

我们都曾遇到过这种高度通用且几乎无用的内容，而随着AI的发展，类似的内容可能会越来越多（有时甚至让人怀疑，SEO内容的主要受众是否已经变成了其他AI机器人，而不是潜在客户）。

一种更新颖的做法是通过提供有价值的体验来吸引人们。这种方式强调以产品本身作为市场推广工具，通过引导工具、惊艳的视频、互动演示或免费产品来吸引用户。

以AI平台Copy.ai为例，他们为市场推广团队创建了免费的引导工具，灵感来源于HubSpot的博客标题生成器和Shopify的企业名称生成器。他们开发了超过30个类似的工具，吸引了大量用户。Copy.ai不仅使用AI生成这些工具，还自动生成工具的描述、推广这些工具的登陆页面以及输入输出的示例。通过这种策略，公司在短短四年内从零增长到了1000万用户。

与此同时，Rows通过取消其首页设计，抓住了用户的注意力。他们让用户可以直接试用产品，无需注册（当用户希望保存进度时再创建账户）。这一项目取得了巨大的成功。以产品为主导的策略使Rows从访客到注册用户的转化率几乎翻了三倍（从11%上升至27%），激活用户的数量也增加了五倍。

这种以产品为中心的市场策略，能够通过实际的产品体验吸引用户，直接展示产品的价值，从而带来更高的用户参与度和转化率。

5. 强大的留存率和口碑传播 = 产品市场契合度（PMF）

对于企业软件公司来说，达到100万美元的年经常性收入（ARR）长期以来被视为一个重要的里程碑。在融资谈判或广为流传的博客文章中，100万美元常常被视为一个象征性数字，表明公司找到了产品市场契合度，并为A轮融资做好了准备。

达到100万美元ARR表明客户愿意为产品付费，并且在寻找、赢得和服务这些客户方面具有一定的可复制性。这在以外呼和内部销售为主的市场推广时代显得尤为重要。

但如今，100万美元ARR已不再是产品市场契合度的理想指标。因为一家软件公司可能通过一个大企业客户或数千个小型自助服务用户达到100万美元ARR。客户群可能会经历多次续约周期，也可能一次都没有。而且，不同客户的用例可能极其一致，也可能几乎毫不相关。

在AI时代，创始人们更看重留存率和口碑传播，将它们视为产品市场契合度的更强指标。这表明客户不仅看到了产品的持续价值，而且这种价值强大到足以让他们愿意向他人推荐。

新兴CRM平台Attio的创始人在经过近五年的开发和迭代后，才确信他们找到了产品市场契合度。联合创始人Nick和Alex特别关注每日活跃用户（DAU）与月活跃用户（MAU）的比例，这帮助他们理解产品的粘性，以及有多少人真正想要使用它。

同样，漏洞报告工具Jam在早期阶段也将留存率视为核心指标。创始人Dani希望看到客户每周都在持续使用Jam。

“留存率是无法伪造的。如果产品没有价值，用户不会留存。我们团队用简单的Google Sheet追踪每周的使用情况，观察客户的连续使用情况。只有在留存率健康时，我们才将Jam公开推出。在产品发布的19周内，原先五个试点中的两个保持了19周的连续使用记录。最终，在试点结束后的第20周，也就是在我们开始v8开发的六个月后，我们终于准备好发布产品。”

——Dani Grant，Jam联合创始人兼CEO

总的来说，强劲的留存率和积极的口碑传播是产品市场契合度的更可靠衡量标准。这意味着产品不仅具备了足够的价值留住现有用户，还能够通过用户的推荐吸引更多的新用户，从而实现长期的市场成功。

6. 通过自动化和AI保持团队精简

在过去，当企业希望将年经常性收入（ARR）提升至100万美元以上时，通常会依赖人力的投入。若增长速度不如预期，通常归因于没有足够快地招聘到足够的人手。

然而，随着市场推广的复杂化以及初创企业对高效增长的追求，这种依赖人力扩张的增长方式正在逐渐过时。如今，创始人和投资者越来越关注每位全职员工（FTE）的年经常性收入（ARR），并且对效率的要求比以往更高。

HeyGen联合创始人兼CEO Joshua Xu强调了这一点。尽管HeyGen快速扩展到3500万美元的ARR，并且保持盈利，但团队依然非常精简。尽管他们有能力扩展团队（在2024年6月完成了6000万美元的A轮融资），Joshua说道：

与此同时，自动化和AI为软件公司提供了工具，使其能够以更少的资源完成更多工作。通过自动化的SDR功能或用AI代替SDR，企业可能不需要每个客户代表对应那么多SDR。通过AI生成内容、个性化定制和SEO，市场团队也不再需要那么庞大。而且，当客户能够通过自助服务轻松购买时，公司对客户代表的依赖也减少了。

巴黎的CRM提供商folk就是一个很好的例子，他们拥有2000个付费客户，超过10万名用户，且年收入增长达到了5倍，但团队却只有25人。其中仅有一个负责增长、一个市场营销人员和一个SDR。联合创始人兼CEO Simo Lemhandez认为，早期团队结构的决策对公司未来有重大影响，单位经济效益会随着公司规模化而内化。这使得他始终保持folk团队的精简，确保高ARR/员工比。

AI SDR初创公司11x采取了类似的策略，他们通过自家产品受益，实现了快速的收入增长。公司的主要增长渠道是他们的虚拟SDR——Alice，每周为每位客户代表生成60至80个合格的会议。Alice会扫描有购买意图的公司（例如正在招聘SDR的公司），并向目标客户发送个性化的消息。这种方式并不是广撒网式的外呼，而是通过AI实现的低量高质的精准外呼。

通过自动化和AI，企业可以减少对人力的依赖，精简团队规模，同时保持高效的增长和市场扩展能力。这种策略帮助初创公司在竞争激烈的市场中，以更少的资源实现更快的增长。

7. 以目标客户为中心，统一市场推广（GTM）策略

长期以来，软件公司一直陷入一种惯性思维模式：市场部负责生成潜在客户（MQL，marketing generates leads），销售部负责将这些客户转化为成交客户。随着公司的增长与招聘计划挂钩，市场部门逐渐成为支持新增销售代表的引擎，提供越来越多的MQL。

但这种MQL模式本质上是有问题的，不仅因为“营销合格线索”的定义高度主观和任意化。通过MQL来衡量工作效果几乎无法判断我们是否在影响目标账户中的正确人群。这种模式导致了市场与销售之间的归因争论和责任推卸，并鼓励“广撒网式”的需求生成策略，认为我们可以通过筛选过滤掉不合适的客户。这不仅浪费了大量的精力和资源，还造成了漏斗中的客户流失。

正如ClickUp的首席运营官Gaurav Agarwal所指出的，收入需要被视为一个可重复的机器，重点应该是理解我们的行动增量，而不是简单的归因。

为什么不把精力集中在那些你最在意的客户身上？这些客户不仅与你的产品最匹配，赢得他们的机会最大，且他们最有可能续约并进行更大规模的合作？为什么不可以认为每个团队成员都在推动销售线索的生成？

要想真正找出有效的策略，就需要对GTM的效果有一个统一的视角：

• 你的理想客户群（ICP）中有多少个账户？

• 这些账户在他们的购买决策中处于哪个阶段？

• 哪些活动在影响这些账户的过程中最有效？

从这个角度看GTM效果，无论你是投资于PLG、自动化外呼、SEO、付费广告，还是BDR/SDR团队，具体方式并不重要。重要的是，你能否接触到正确的客户，并将他们转化为你的客户。

通过这种统一的GTM视角，企业可以专注于影响目标客户群，并确保市场、销售和其他部门的协作一致，最终推动收入增长和客户的长期忠诚度。这种方法能够避免传统MQL模式的局限性，更高效地利用资源，达成最佳的业务成果。

8. 保持融资的灵活性，掌控企业命运

在过去的创业模式中，资本是必不可少的——越多越好。大规模的融资不仅为企业提供了资金以组建庞大的销售和xDR团队，还能够传递强有力的外部信号。融资带来的媒体关注吸引了更多人才，也向潜在客户展示了公司的可行性。大额融资还产生了竞争效应，聪明的风投会支持某个行业的领导者，并通过融资为他们背书。

这种模式确实奏效——直到市场形势变化。当利率上升、资本市场冻结时，许多公司陷入了高估值、高融资偏好叠加的困境，很难重新实现匹配的业务增长。

在今天的创业环境，你应该已经注意到，新兴的创业模式开始减少对外部资本的依赖。软件公司依靠自身吸引受众，通过自动化和AI高效增长，并且在产品市场契合度得到强有力验证时再进行规模化扩展。外部资本变成了可选项，创始人可以根据自己的愿景和市场前景自行决定是否需要融资。

创始人可能选择自主创业，如lemlist通过自筹资金成长到2800万美元的年经常性收入（ARR）；HeyGen在盈利的情况下筹集了6000万美元的A轮融资。不论选择哪种方式，关键是保持选择的灵活性，并在需要时拥有重新回归盈利的路径。

新模式下，企业不再一味追求外部资本的支撑，而是强调自主掌控命运，灵活应对市场变化。这不仅增强了公司抵御经济波动的能力，还让创始人能够根据市场机会和自身需求做出更灵活的战略决策。

全文总结

AI时代，下一代成功软件初创企业共有八个显著特征：

• 打造令人惊艳的最小可行产品，确保它脱颖而出。

• 通过讲故事吸引受众，建立品牌的独特性和用户认同感。

• 招聘运营人员，测试和拓展潜在的增长渠道。

• 以产品为主导，通过实际体验吸引用户。

• 强大的留存率和口碑传播是产品市场契合度（PMF）的关键。

• 通过自动化和AI保持精简，以更少的资源实现更大效益。

• 统一的市场推广（GTM）策略，聚焦于理想客户。

• 保持资本选择的灵活性，掌控企业命运。

请记住，以上不是一套固定的指南，而是最新的最佳实践。并非所有的策略都适用于每个企业，你可能需要根据产品、市场和团队的特点创建全新的做法。在新的AI技术浪潮和商业环境里，我们只有超越过时的创业模式，才可能创造一个更高效、更灵活的未来。