从“六个思维转变”，看泸州老窖如何让营销回归本质

美食 2024-12-31 19:58 北京

定位“数字化落地年”，泸州老窖2025营销工作的解构与建构

文 | 李霞

随着行业调整的持续深化，如何在当前的变局中抓住不变规律，找到穿越周期、走向未来的清晰路线，是企业面向未来发展的必答题。

12月28日，以“行稳致远、数字落地、机制创新、精耕突破”为主题的泸州老窖2025年核心经销客户会议在福州举行。

会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋提出“六大思维转变”，泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪将2025年定位为“数字化落地年”，全面推进数字化转型。

那么，泸州老窖在新的一年将如何落地、如何转变？

01
横向解构

“六个思维的转变”

林锋指出，泸州老窖与所有经销商要做到六个思维的转变：从上升市场到下降市场思维的转变、从习惯性的渠道思维到消费者思维的转变、从数量思维到利润思维的转变、从促销思维到创造情绪价值思维的转变、从放任思维到管理思维的转变、从习惯思维到年轻人思维的转变。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

不难看出，以上思维转变反映出泸州老窖是从“全局”思考问题，接下来，主要会在市场、渠道、经营、营销、管理和消费者六个方面积极应变。

微酒认为，当下的商业环境下，企业竞争正在从“长板效应”走向“木桶效应”，“六个思维的转变”可以总结为泸州老窖的两点思考：良性增长、筑高壁垒。

首先，摒弃低效扩张与竞争，追求良性增长。比如，在市场层面要求经销商和团队适应市场变化，从简单的增长思维转向风险管理和财务管理思维；渠道层面，强调真实品牌塑造和消费者培育，而非单纯的渠道压货；经营层面，鼓励经销商和团队关注利润而非仅仅是销售数量；管理层面，要求团队从放任自流的管理方式转变为精细化、标准化管理；

其次，在市场拓展方面，泸州老窖的重点在于品牌心智和破圈，以此构建更高的壁垒。落地到细则上，营销层面，提倡为消费者创造情绪价值，而非单纯的价格竞争；消费者层面，鼓励团队接受年轻思维，以更好地服务新一代消费者。

02
纵向建构

数字化打造“品效销闭环”

过去一年，面对行业宏观环境叠加产业周期影响，泸州老窖坚持“在良性的基础上，能跑多快跑多快”，各项生产经营指标均再创新高。

需要说明的是，泸州老窖的成绩是多维度探索的结果，其核心是找到了有效的方法让市场份额稳步提升。

林锋表示，“泸州老窖通过数字化转型，实现了价格稳定和市场动销、扫码率稳步提升，有效控制了市场风险。数字化不仅是泸州老窖的必答题，是整个行业竞争的制高点，同时也是中国白酒头部企业难得的发展机遇期。”

在产品和消费者建设方面，坚持“双品牌、三品系、大单品”策略，通过升级数字化营销模式，持续优化消费者运营体系，锁定不同圈层的消费人群和不同的消费场景，持续扩大消费者数据资产。

在渠道和市场布局方面，泸州老窖通过全面升级五码合一体系，不断搭建核心业务场景模板，深化全链路数字化扫码营销应用，做实渠道业务管理，打通端到端的订单流、物流费用流和信息流，实现产品的精准物流追溯、渠道的全链路打通。

▲泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪

进入2025年后，数字化又将如何驱动泸州老窖持续成长？会上，张彪透露，未来将坚持稳中求进的营销工作总基调，通过数字化开瓶增长模式、数字化控盘分利模式、数字化费用管控模式和监管数字化模型应用，确保客户利润水平和市场良性发展。

具体而言，泸州老窖将全面推动数字化模型有效落地和数字化工具应用创新，实施组织下沉改革、灵活用工改革、开瓶激励改革、人员考核改革和流程优化改革，以激发营销发展内生动力。

在区域市场方面，泸州老窖将进一步聚焦有效开瓶区域市场、巩固优势市场、提升市场份额。泸州老窖将深入实施区域战略专项，加速“双百工程”建设，持续实施百城计划2.0专项，并大力推进渠道立体化建设。

有行业观察人士认为，利用数字化技术提升“人货场”的效率，打造“品效销闭环”，是泸州老窖在存量市场中找增量的重要支撑。

03
让营销回归本质

泸州老窖抓住时间窗口

变局之中，行业未来走势难预判，但品牌的目的始终都是为了更好地经营和更好地服务消费者，营销本质上也是品牌直面消费者进行沟通，进而引导消费者从认识产品走向产生兴趣、最终买单。

从这个层面看，不管是提出“六大思维转变”，以做长期良性的生意为发展目标，还是通过打通渠道、场景、消费者和服务，将数字化真正落地到白酒消费市场，形成从数字化资产到业务应用的双向正循环，都是为了修炼内功，让营销回归本质。

我们必须要认识到，2025年白酒行业打造品牌、赢得消费者的方法已经和过去不一样了，随着营销全面进入数字化时代，新观念和新技术正在彻底改变品牌打造方法。

而及时抓住“变化”的泸州老窖，正在用行动去打造真正让消费者认知、认可的品牌，或许这就是企业抢跑的机会，使其在拥挤的赛道中有了先行一步的时间窗口。

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