“乐道爆单了，服务器扩容了5倍！”9月20日，蔚来汽车董事长李斌在乐道L60发布会后的专访时喜气洋洋得说。
在L60上市之后的这个周末，很多消费者排长队看车、围观打卡、试驾，场面很热闹。
如果你还不知道乐道L60这款新车，乐道的总裁艾铁成会向你种草，希望你把它看做是“精装大号换电Model Y”。
9月19日，蔚来汽车子品牌乐道汽车首款车型L60正式发布，定位于主流家庭用户市场，全面对标特斯拉Model Y，在售价上，L60更有竞争力，比ModelY低了4.3万元。乐道L60整车购买20.69万元起，车电分离后，乐道L60只要14.99万元起。
“即使是这个价格，我们还是有毛利的。价格虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，我们仍然有毛利。”在采访中，李斌一遍遍强调，乐道L60有赚钱的能力。
乐道品牌定位于家庭用车市场，李斌认为这个市场规模更大，有800万辆以上的总潜在市场，从销量的角度来讲，乐道的机会和销量上限很高。
成为“爆款”， 是蔚来寄予乐道L60“养家”的重担，它要为蔚来汽车带来更大的市场份额和利润，在2026年汽车行业“大决战”来临时，能有拼刺刀的实力和留在牌桌的底气。
用大号“ModelY”打败ModelY
乐道想要用魔法打败魔法。在乐道L60发布会上，艾铁成用了将近2个小时，一项一项演示蔚来的安全性能、智驾体系、内外饰设计、空间能力和“冰柜彩电KTV”娱乐系统和充换电过程，目的只有一个，强化用户和观众的心智：乐道L60在底层技术上全面超越ModelY。
“一个单品，肯定要从目标市场竞争力角度去看，大家认为乐道L60是一款20万的车，我们希望它和Model Y比。当然我承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，但从产品角度来讲，不需要谦虚，凭实力说话，大家一项一项去比，再把它反映到价格上，从用户角度上那就是用户回报率更高了，用户认为买的更便宜，东西更好，我们比他便宜。”李斌说。
那就不妨来一项项做个对比。在设计方面，乐道L60使用当下流行的极简式设计风格，加入溜背式造型、无边款车门、自带的小鸭尾，满足年轻用户喜好。内饰使用了城市绿洲座舱设计，所有功能集成在17.2英寸的中控屏幕中，屏幕搭载8295P高性能芯片，使用最新智能系统，希望通过全车四域融合技术，实现10年好用。显然，这比自2019年推出以来还未改款的ModelY来说，为用户提供了更丰富的配置和审美选择。
在性能方面，ModelY的定价比L60定价高出4.3万元，在空间上看，乐道L60更长、更宽、轴距更大，从续航表现来看，特斯拉ModelY的纯电续航为554公里，乐道L60为555公里，乐道L60仅获得了1公里的优势。
在动力方面，两款车均为百公里加速5.9s。在12.1kWh的百公里工况能耗和0.229的目前全球量产SUV最低风阻系数，L60的续航能耗成本已经超越特斯拉12.5kWh的水平，而且乐道L60在3分钟之内就可以换电完成。
在乐道门店布局方面，艾铁成的思路是，特斯拉、理想开在哪，乐道就开在哪，而且乐道的180位店长中，有40%在特斯拉干过，27%在理想干过。
“过去市场上没有乐道L60这样做到安全、舒适大空间、低能耗的产品。”艾铁成对乐道L60十分有信心，“Model Y用五年时间做到了全球第一车型，下一代全球第一车型应该是中国品牌。”
至于能否将Model Y挑落马下，业内人士认为，这需要继续观察，“基本上可以确认这是小概率事件”。
Model Y在25万中型SUV市场中形成了引力场。在20-30万价格带上，除了ModelY之外，还聚集了理想L6、RAV4荣放、探岳、途观L、本田CR-V、问界M5、皓影、红旗HS5、零跑C11、零跑C16、小鹏G6、智己LS6等车型。
自国产特斯拉Model Y2021年上市以来，它不仅一举抢走了连续99个月霸榜的哈弗H6的“第100个销量冠军”，成为新的擂主，更在面对配置多样、价格更优的挑战者如小鹏G6、智己LS6、腾势N7、比亚迪宋L等新车的连续挑战时，销量依然断层式第一。
即便有种种槽点，价格贵、内饰毛坯，空间一般、配置寒酸，ModeY还是在中型SUV中常年霸榜。今年8月，Model Y的销量为45330辆，小鹏G6的销量是5028辆，智己LS6的销量为2677，除了月销24897辆的理想L6，向特斯拉发起挑战的大多数车型，销量都十分惨淡。“特斯拉不会坐以待毙，可能采取促销或者产品升级措施。而且，在目前这个阶段，乐道还无法撼动特斯拉对用户的吸引力。”上述业内人士说。
一语成谶。乐道L60发布之后的爆火，让不少网络水军冒出了头，其中有个话术是“14.99万只是买了一个空壳”。车一经发布，就被网络黑粉带了节奏。在专访时，李斌也回应了“买空壳”的说法。
“大家现在关注度最高的车就是L60了，我非常理解友商和友商公司们要组织很多话术，其中有一个话术，大概意思是：你就是买了个空壳。总之，谁都不要跟钱过不去，20.69万元，是含电池购买，我们因为能换电，给的是电池终身质保，相当于终身医保。用户要是觉得租电池挺好的，就是14.99万元。我们不能‘春秋笔法’，不能拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。”李斌说。
用“一箱油”的定价逻辑，加速“油转电”
乐道L60之所以爆单，亲民的价格是决定性因素，背后的BaaS逻辑同样起了作用。这一款定价在20万以上的亲民车型，可以通过BaaS模式触及到15万元-20万元合资品牌的用户，从合资燃油车品牌手上抢份额，加速“油转电”。
关于定价，蔚来非常仔细的算过了。乐道L60是第一款完全严格地按照目标市场用户需求，去评估每一个功能的用户利益回报的车，每一项功能配置都是完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的回报，用乐道的理念来讲，叫“持家有道”。
艾铁成也在19日当天发布会上，详细的阐述了乐道L60的“持家有道”，包括了一次性购车成本、每个月的用车成本，也考虑了5年、甚至10年的全生命周期的用车成本。
按照官方的售价和计算公式，乐道L60整车购买20.69万起，比预售21.99万低了一万多，BAAS方案下续航555公里的60度电的电池租用月费是599元，叠加10月8日前大定的创始版的权益中5年电池租用月费付4赠1，则相当于再打8折也就是479.2元。
但是油车和电车一直很难做价格定位。“电车相当于把好多年省的钱先提前付了，我们有了BaaS后的价格，从油车用户角度来讲也方便定位。”李斌说，蔚来品牌BaaS的渗透率，一直在80%以上，最高的时候是90%。
艾铁成进一步帮油车用户算了一笔经济账，假设把全国用户开油车的油费按810-850块钱算，一个月开1500-1600公里，用的是92号油，创始版权益一个月（租电价格）480元，相当于一个60L的油箱，92号的汽油，一箱油的价格。“平均一个油车用户一个月会用一箱半到两箱油，我们一箱油价格是电池的月租，再加上每个月一两百块钱的电费，实际上我们每个月的使用成本也比他低了。”艾铁成说。
“BaaS的钱，创始版优惠后的价格就是一箱油的钱，就是这个定价原则，即使不考虑购置税优惠，价格比CR-V、RAV4、途观合算，租用电池就是一箱油的钱，保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。产品竞争力就不是一个维度了，我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，一个月有19万辆油车SUV，我们希望这些油车的用户能尽早有机会体验智能电动汽车带来的完全不一样的升维体验，这就是乐道L60承担的使命。”李斌说。
乐道L60月销2万就能盈利
在扭亏赚钱这件事上，很多人都在教李斌做CEO。
“蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。”李斌说，任何企业都不是神仙，任何人都不是神仙，没有哪个企业一上来就把所有事情做对。
蔚来汽车作为曾经的新势力销量冠军，在发展历程中经历了一些退步。回顾蔚来的“试错本”，可以发现一些问题，如产品规划不够细致、质量控制不够严格、数据保护存在漏洞、意向订单跟踪不够及时，以及组织团队扩张过快等。用李斌的话来说，当行业陷入周期中，依然“错把美好当成了常态”。
这些问题都是蔚来在成长过程中需要面对和解决的挑战，也许成功不好复制，但失败是可以避免的。但企业在成长和学习过程中也不可能一开始就完美无缺，犯错和试错是不可避免的。
没有速胜，也不侥幸。汽车行业是一个资金密集、技术密集和人才密集，产业链非常长的行业，很多汽车公司也是在努力多年之后才实现盈利。李斌用造百层高楼的理论来指出，当前蔚来还夯实基础“打地基”，很多事情都是需要时间才能看到它的价值，“第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。”
“有人说我只靠融资，但实际上我懂得赚钱。”李斌说。
蔚来二季度营收达到174.5亿元，同比增长98.9%，环比增长76.1%。调整后净亏损为45.35亿元，相比去年同期的54.46亿元有所收窄。
在二季度财报电话会上，李斌对乐道的毛利率期望是15%，“乐道只要做到月销2-3万即可实现盈利。”乐道L60对标特斯拉Model Y，但成本要做到比Model Y低10%。
据最新财报，蔚来整车毛利率超12%，单车收入27.33万元。李斌此次重申了乐道的盈利计划，还透露了乐道L60产能规划，10月份产能达到5000台，12月份可达实现1万台，明年1月份至少做到1.6万台，明年3月份能实现2万台。
“相信有了乐道L60的爆单，蔚来的产销规模很快冲破年销30万台，并迅速站稳年销50万台。在有效提升毛利率的同时，还能摊薄加电基础设施的投入和运营成本。”一位业内人士告诉智库君。
有了乐道L60的加持，蔚来预计第三季度的交付量会介于6.1万－6.3万辆之间，营收预计将达到191.6亿-196.7亿元。
也有人说，蔚来吃苦在前，乐道“享乐”在后。乐道L60站在了蔚来的肩膀，乐道能按时顺利的推向市场，是蔚来体系竞争力的体现，而非与蔚来对立，作为先行者，蔚来在市场开拓、品牌建设、技术创新等方面付出很大努力和代价；而乐道作为后来者，可以利用蔚来的资源，更快地打开市场，实现品牌的发展。
听蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪说，今年蔚来通过BaaS模式调整、"蔚来创新科技日"和"蔚来加电日"等活动，为乐道L60的推出奠定了基础。这不仅支持了L60的盈利模式，还会实现乐道的技术升级和充电网络的扩展。
“这三件事都是乐道L60发布的重要的序章和铺垫，没有那些事情，我们不可能做到14.99万的BaaS版乐道L60还能盈利，我们不可能做到把900V上到这个车上，我们也不可能做到跟用户说你出门想走就走不用愁。L60背后是整个蔚来体系竞争力的集中体现。”秦力洪最后表示。
