作者/龙 菲
编辑/宋 金
随着科技的迅猛发展和互联网的广泛应用，CS渠道正经历一场深刻变革，除了传统的线下门店、百货店在争夺市场份额外，诸如美妆集合店、零食店、饰品店等新兴力量，也以独特优势和创新的商业模式，试图在线下市场分一杯羹。
传统的代理模式正经历着一场重构的浪潮，在此大环境下，他们不得不重新思考和构建自己的商业模式，才能在群狼环伺的局势下，杀出一条“生路”。这也让行业不禁开始思考：代理商的未来究竟在哪？
千妍黄腾：
让后院“升单”不再难
互联网的出现，一度让传统意义上的代理、分销，无路可走。它的出现在品牌和零售商、消费者之间架起了一条更直接、更高效的“快捷通道”。
这一变化，仅仅是在短短几年间发生的。而这种变化趋势还将延续，不会以任何人的意志为转移，更不会因传统代理商的困境而终止。
针对客流、毛利大幅下滑的困境，不少门店开始将注意力放在“后院”这个版块，而千妍正是专注后院高品质化妆品传播，并拥有一支稳定、专业、高效团队的代理商。
福州千妍化妆品有限公司创始人黄腾提出，传统CS门店转型，基本有两个方向。一是做生活家居品搭配部分名品，比如冰袖、杯子等，解决消费者便利问题。另一种则是将前店顾客导入后院，做升单留存。但在后者上，门店往往会陷入误区。
“很多门店甚至厂家对于升单的理解就是做大促，这种大促体现在让一名消费者囤3-5个套盒，而不是项目/套盒的升维。”黄腾解释道。由此，我们也经常看到，很多“后院”不仅堆满了货品，更时常出现货品过期，项目却未耗完的情况。最终，这些套盒还是“砸”在了门店手里。
针对此，千妍提出了两种解决方案，一是指导门店推出综合次卡，不再一味地卖产品；二是帮助门店科学规划升单项目，补充高端类的产品配套。这背后，是千妍极强的项目规划能力和专业的团队做支撑。
在调研门店的过程中，黄腾发现，目前很多“后院”已经从原来的“卖产品做售后”变成了做基础清洁项目，这也在一定程度上限制了后续的转化。
“升单一定是建立在初阶项目能见到明显效果的基础上，顾客才愿意花更多钱做更高阶的项目。比如我们的轻抗衰项目，初阶基本在80-90元的单价，就能让顾客看到相应变化，体验感非常强，在此基础上，通过专业的沙龙会等活动，告诉顾客如果还想达到什么样的状态，就需要匹配什么样的项目。我们其实不是为了卖产品而卖产品，更多卖的是解决方案。”黄腾说道。
从2004年代理专业线品牌朗斯开始，千妍就将专业视为核心竞争力。在不断强化专业服务实力的同时，千妍也在挖掘新的增长点，其不仅围绕着消费者接受度较高的抗衰、祛痘、祛黄，形成了一套有效的解决方案，更打通了从生美到科美再到医美的整个闭环。
而在团队的打造上，黄腾透露，千妍自2018年开始推行“处方式销售”，将门店员工培养成真正的美容顾问的同时，更为顾客提供“一人一方、一次一方”的解决方案。员工在负责门店培训的同时，还将辅助门店做更多升单的转化，通过项目的合理规划，提升门店的盈利结构。
“未来只有具备有专业技能和服务能力的门店，才能生存得更好，代理商也是一样。”黄腾坚定说道。
心源怡林建锋：
让线下精准承接线上流量
线下渠道曾是化妆品品牌发展的沃土，但随着货架电商、直播电商的兴起，实体店不仅在价格优势上一度“被碾压”，且门店形象陈旧、购物场景无趣，都成为了年轻消费者不愿进店的诱因。
年轻顾客对于品牌忠诚度不高，往往追求更加理性的消费，这使得高性价比的流量产品成为了门店链接年轻消费者的核心。
福州心源怡化妆品有限公司创始人林建锋表示，目前选品以第一代互联网国潮品牌，如半亩花田、柳丝木、C咖等为主。这类品牌在早期就意识到全渠道发展的重要性，在线下市场上主动寻找用户，期望通过门店反推线上生意，因此，对于线下渠道有着更精细化的运营。
“国潮流量品有很多，但是否具备线下运作能力及最起码控价的能力，能否给到线下渠道一定的保护空间，是我们代理商最看重的。”林建锋告诉美妆网。
所谓的“线下运作能力”首先体现在流量的转化能力上。林建锋就曾通过代理的国潮流量品半亩花田、柳丝木、C咖等，助力门店承接了品牌线上溢出的流量。比如半亩花田在5月拉开“玫瑰花开季”品牌月活动，通过与迪丽热巴的联袂演绎，在门店做了玫瑰花和迪丽热巴人形立牌陈列，通过送明星周边等形式吸引年轻消费者到店；柳丝木则通过鹿晗的一系列形象展示，吸引了一众年轻粉丝到店打卡；C咖在门店做王一博的陈列的同时，邀请当地网红到店打卡......
从中我们可以看到，品牌利用线上活动聚集人气，引发兴趣，再利用线下体验的直观性和新颖性，引导线上流量“走向”线下。在这个过程中，植入消费者不可抗拒的互动点，一方面不仅能获得消费者数据，另一方面还能提升交易的转化率。
在我们走访福建市场的过程中，许多代理商和门店抱怨最多的就是“线下无法承接线上爆品的流量”。因此，谁先能打破这个困局，实现线上线下双向的流量转化承接，就能先一步抢占市场。“第一代国潮品已经越来越懂如何玩流量转化，将线上流量赋能线下，并且他们都积极尝试去做这件事。而对于代理商而言，专注做好服务，扮演好承上启下的角色便足矣。”林建锋说道。
助力店家提升核心竞争力
如果说上述提及的千妍和心源怡更多是通过内部的优化代理品牌及品类结构成功转型突围，那么泉州一帆百货则是在外部的拓展——打造自主品牌上，找到了破局之道。
得益于闽商精神的传承，福建人延脉下来的拼劲是从骨子里散发出来的。从最初的档口批发起家，到发展代理业务，再到打造独一无二的自主品牌、助力门店建立核心竞争力，聚焦颜伟雄的一路走来的创业历程，无疑是以“聚焦、奋斗、开拓”为主题的闽商精神的直接体现。
与那些驻扎在金碧辉煌写字楼的办公室不同，走进泉州一帆百货，我们会发现，每一层设计的背后都暗含着颜伟雄的“良苦用心”。
“我们以前也曾把办公室装修得像花园一样漂亮，但你会发现，在这样一个舒适的环境中，团队是缺失狼性的。我们现在将五楼改为开放式的仓储，一方面保证产品物料的及时输送；另一方面，更是要让团队每天面对货品，不仅心想着货要怎么卖，还要身体力行，参与盘货、陈列整理货。”颜伟雄坦言，这是效仿宝洁早期的做法。他认为包括自己女儿、女婿在内的每一位公司员工，都需要从最基层的项目开始做起，才能在这个过程中学会并积累自己的资源。
回看2014年至今，泉州一帆几乎10年“不出门”，就是围绕“人”这个版块去做更多基础建设。“我要做的是把自己‘解体’，我们曾经就把前公司的五个部门拆分成五个独立公司，分别交给不同的人去运营。从我们这里历练出来的，一定是能够独当一面的未来领导者，我希望为大家提供更广阔的发展空间。”颜伟雄坚定说道。
在他看来，先把人做好，自然会吸引货，再去开发场，最后就是“水到渠成”。这几年，很多代理商都面临着或主动、或被动的转型，美妆网发现，这些转型大多离不开对内部经营架构的调整。而早早梳理完人才架构的一帆百货，已经拥有足够底气去做更高层级的突破。
2022年，一帆百货果断切入品牌赛道，推出了自带矿区的品牌“颜矿1号”。把“颜”这个姓氏打在品牌上，不仅代表了颜伟雄对产品的十足信心，更寓意着家族的传承与延续。
“我们要做的一定是别人复制不了、拥有独特竞争力的品牌。”颜伟雄坚信品牌的核心竞争力来自于原材料。而“颜矿1号”的矿源正位于新疆哈密无人区，需要上亿年的时间才能形成。目前，颜矿1号的核心产品瞄准的是门店空缺的增量品类，比如面部修护矿泥、身体沐浴矿泥等。秉承着“先让门店赚钱的经营思维，“颜矿1号”不仅一经推出就凭借高品质在福建市场站稳了脚跟，更帮助门店获得了合理的利润空间。
在当下这个大环境下，代理商承压已然是不争的事实。但无论当下还是未来，对于代理商而言，最需要做的就是助力门店提高竞争力，以适应市场的变化和满足消费者的需求。
“2024美妆新流量大会暨配方大赏”
议程公布：
