有时候，我也很困惑，想买稍微好一点的东西，却不知道怎么选择，最后可能就买个最便宜的。并不是我付不起更多的钱，而是市场上太多低价竞争，没有形成明显的品牌差异化。如果我能拿到两个不同价格的产品进行比较，我可能就会感受到贵一点的产品确实好一些，更符合我的需求。但很多时候，品牌营销人员并没有很好地传达产品的优势，没有真正打动我。
文 | 汪惟（资深商业市场营销博主 前阿里员工）
*本文系作者参加“九派圆桌”《电商平台低价的秘密》议题讨论发言，经审阅发布
低价策略对消费者来说有其吸引力，但对商家而言，长期依赖低价并不是可持续发展的道路。以苹果为例，如果没有品牌和质量的保证，即便是低价，也难以形成持续的竞争力。
商家为了追求低价，往往不会在品牌建设上投入，这导致消费者在购买时无法区分不同商家的产品。最终，消费者可能只记得价格，而忽略了产品背后的品牌和质量。这种低价竞争，虽然短期内能吸引消费者，但长期来看，对品牌的建设和发展是不利的。
实际上，这里是一种无品牌（白牌）的逻辑，也就是不依托品牌效应，只比较价格。比如我现在手里的这个杯子，如果今天买3块5，明天买2块2，我不太关心品牌，只要看起来差不多，即使知道3块5的杯子可能比2块2的好，但如果我已经买了足够多，就不会再去退换。下次我可能就会想，买个1块5的杯子，心里想着，反正就是个杯子，再差也差不到哪去，又不是有毒。
对于3块5的杯子，我并没有品牌意识，因为在平台上，每加一个logo就意味着成本增加，这样商家的利润就减少了。但人其实是需要品牌的。人们为什么要买品牌手机而不是其他已经倒闭的手机，比如锤子手机，那是因为人们对品牌有更高的信任度，而且一些设计确实提供了附加值。但对于白牌产品，基本上没有这种附加值。
有时候，我也很困惑，想买稍微好一点的东西，却不知道怎么选择，最后可能就买个最便宜的。并不是我付不起更多的钱，而是市场上太多低价竞争，没有形成明显的品牌差异化。如果我能拿到两个不同价格的产品进行比较，我可能就会感受到贵一点的产品确实好一些，更符合我的需求。但很多时候，品牌营销人员并没有很好地传达产品的优势，没有真正打动我。
消费应该是多元的，我们理想的消费状态是“千人千面”，让有一定经济实力的人买稍微好一点的东西，而最有钱的人可以多消费一些。如果连最有钱的人也只买最便宜的东西，那消费市场就难以扩大，对消费长期来看是不利的。
对于绝对低价的竞争，我首先要说的是，世界上真正的低价是在闲鱼或者1688上，但这些平台基本没有服务。如果淘宝、天猫和天猫超市只是简单地追求低价，那它们之间就无法形成差异，这不是最佳选择。更好的策略是提升服务，然后再去竞争低价市场。跟随竞争对手的策略并不总是有效，尤其是当已经有先发优势的时候。
淘宝天猫可能会选择自己的道路，而京东作为一个自营平台，宣传低价是没有问题的，因为它可以控制整个供应链。京东一开始就是以“多快好省”为口号，现在它可能会继续强化这一点。会投入更多的精力、更多的资源和更多的宣传。
从我大学时代开始，京东一直是3C产品价格优惠的代名词，有人从京东倒货，可以说京东的出现几乎摧毁了电脑城。它的成功并非因为“多快好省”，而是因为它让价格变得更加透明，它原本的路线就是如此。
京东可能会继续沿着这条路线，推出更多如18元商品这样的优惠活动。虽然18元可能只能买到一些小物件，并不是京东的核心领域，但我相信京东会根据其组织能力，持续优化和强化这一省钱优势。而淘宝可能需要关注整体市场，稳固其地位。
淘宝及其多个品类和不同策略，可能需要通过天猫来实现。天猫的口号听起来像是一个相对有品质的平台，它不可能宣称自己是最便宜的平台。如果天猫宣称自己是最便宜的，那它可能会失去与国际大品牌的合作机会，因为这些品牌不会愿意与一个只打价格战的平台合作。
我认为，我们现在正处于第四次工业革命的尾声。计算机革命，包括PC和手机的普及，都已经达到了瓶颈。手机市场的增长已经放缓，因为几乎所有人都已经拥有了手机。我们现在是一个存量市场，没有新的手机用户加入，移动购物的增长也已经见顶。
这意味着我们需要在现有的用户群体中寻找增长点。除非未来有第五次工业革命，否则我们可能会继续面临增长放缓的局面。我还没有看到任何新的技术或创新能够带来新的增长点，尽管AI可能是一个方向。目前，我只看到产能过剩的现状。
我相信会有一些平台退出价格战，但这主要是小平台。比如日活跃用户在万级或百万级别的，日活跃用户达到几千万的大平台则不太可能退出。例如，得物这样的平台可能因为专注于高价商品而退出价格战，但对中国整体电商市场的份额影响不大。即使它退出，也只会在特定垂直领域存在影响，比如球鞋垂直社区。如果真的有平台退出，其他几家公司可能会迅速填补市场空白。
值得注意的是，小红书作为一个重要的流量平台，其用户群体通常具有较高的消费能力。然而，小红书的电商业务可能面临低价商品的矛盾。未来三年内如何解决这个问题将非常有趣。
END
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