分享会上，老吴一袭红衣登场。他说，一直以来，我的初衷是，希望在行业好的时候给大家一些警示；行业不好的时候给以鼓励，今天的这身着装，意图亦是如此——希望在行业较冷的时候，给大家以温暖。
以下为下篇 （→点击查看上篇回顾）
什么政策能让市场瞬间从深夜迎来天亮？
老吴说，没有什么政策能让市场一夜之间突然好转，企盼出大政策突然扭转目前的市场状况不现实。
政策的本质是时间换空间，只是把原本会在短时间内的下跌拉长了，把深度变成了宽度，因此后续的趋势应该是个被拉长的L型，或者是被拉长的U型。而在1-3个月的窗口期后，预计还会出台新政策，因此今年9-10月或许还会出现新政，然后又出现1-3个月的窗口期。
目前有6个省市仍在执行限购政策。上海、北京哪天取消限购，将是一个里程碑式的信号，市场或将迎来反转。
517新政，对于中央政策更多的解读和理解是“稳需求、保价格、去库存”，而对武汉来说，更确切的建议和操作是“抢需求、稳价格、斩库存”。
对于政府来说，什么样的引导支持可以体现城市的魄力和魅力？
如何“抢需求、稳价格、斩库存”，对政府和企业来说，是让武汉在新一轮城市招商中重新找回城市投资吸引力。
如何抢需求？首先，关注需求的变化。
虽然城市筑巢和城市安居购买力所占市场份额较高，但是除光谷、主城居住组团以外的区域存量去化周期来看，此类需求的存量都比较大，去化周期较长。功能改善需求市场份额近几年在下降，但包括二环内、主城居住组团、光谷、新城居住组团甚至城镇中心，这些区域的存量去化压力都不大，是应该着重关注的需求。品质改善、高端改善比较稳定，但是高端改善只适合在核心功能区，而光谷还没到品质改善需求爆发的阶段。
抢需求从转化率上来说，需要将人气高但转化低的这部分需求转化掉。具体来说，人气很低的130万以下的购买力，转化率最高，这部分不用抢，该买的总会买。而功能改善和品质改善类产品人气不低，但转化率很低，抢需求就是要把这部分的需求尽可能的转化掉。
购买力对项目集中度有很大影响，只有功能改善的项目集中度在增加，因为能够适配的产品并不多，好项目就那么几个，所以大家集中购买。而城市筑巢的项目集中度在下降，因为现在项目多了，但很多项目又没有真心去抢，给客户的选择更多了，总得来说就是企业主动做的不够。因此，怎么抢需求，对企业和项目是个新命题。
不同区域的新房二手房竞争关系：
抢需求不止是在新房之间，还包括新房与二手房之间。
当前全市二手房和新房的价格比是0.89。核心功能区和二环内因为老旧小区较多，所以二手房的价格更低，因此这两个区域的二手房和新房的价格比低于全市的平均水平，而对市场的影响也不会很大。三四环间、光谷、车都、临空的二手房多为次新房，价格比较高，意味着这些区域的二手房房价还有降价空间，二手房成交占比还将继续攀升，将会继续挤压新房。
从新房和二手房的量价关系中，我们看到，随着二手房新房价格比的不断走低，新房的成交占比也在不断上升。结合上海、深圳等成熟市场的经验，我们看到了积极的信号——当二手房与新房价格比降至0.8-0.85之间，新房的成交占比能稳住，价格也能稳住。
这一点，在二手房成交占比较高的几个区域都可以看到同样的规律。
从目前市场情况来看，二手房的跌幅决定了新房量价关系能否稳定的底线。那我们从二手房成交结构来研究二手房下滑的底线在哪里。
目前大部分区域二手房成交从房龄来看，都是以10年内房龄为主，核心功能区和二环内以老旧房为主，而各房龄的二手房成交价与新房价格比，大都在1:1左右，这都高于二手房与新房价差平均值0.89，意味着至少在10年内房龄的二手房价格还有下降空间。
下降空间有多大？我们再来研究，5年内房龄相当于2020-2023年购买的新房，5-10年房龄相当于2016-2019年购买的新房，对比各个房龄二手房成交价与对应当年的成交价格，发现两极分化：部分区域对比当年购房价格已经是0.8左右，部分区域维持在1左右，这也意味着除了城镇中心、光谷、三四环间和主城居住组团的二手房还会有5%以上的价格跌幅外，其它区域下降幅度都不会太大。城市整体二手房价格相比当下，其下滑幅度也只有6%，下降空间并不是很大。
对应二手房、新房的价格关系，我们预估即便二手房价格再下降6%，新房的价格也能稳定在16000元/平方米以上。住宅土地价格按照地楼比0.45来计算，也能稳定在7500元/平方米以上。相信无论政府还是企业，价格能稳住，事情就好办了。
办什么？去库存！
存量：很多人提到武汉广义存量都望而却步。
（惰性：已取证没卖完但又卖不掉的存量，如暴雷企业；兜底：国企为政府兜底）
狭义存量：除了主城区外去化压力（22个月）都很大，主城区压力也不小。武汉的现房库存比重达54%，高于全国平均水平，二线城市第一。这说明武汉市的房地产开发企业在按照既定的目标和进度在完成竣工和交付。这个层面上看，武汉的企业是非常良心的。另一个层面上，大部分资金套在了现房里。
今年上半年的政策——央行放出3000亿资金给商业银行（通过放大相当于5000亿规模）用于收购全国各城市现房库存里的70平以下商品房，用作保租。
根据武汉的数据（70平以下现房库存占总现房库存908万方的2%左右比例）推算，全国70平以下现房库存收购资金（平均收购价按15000元/平）大约为800亿-900亿。若放大到90平以下，全国17城收购资金为1800亿，而17城的成交量占全国125城的不到40%，若全部收购，则资金量过高。因此，政策若施行，大概率可能会因城施策，部分城市仅收购70平以下，有些城市甚至可能放大到120以下，但总量控制在3000亿。
而对于武汉，这部分资金，可以争取到200-300亿。
给政府建议，按武汉情况，不建议由平台公司自己支配，而应有统一规则：一、90平以下现房全部收购用作配售型或配租型保障性住房，总量不到100万方，货值约104亿；二、把去化周期相对较长的区域买掉（临空、车都、长江新区、三四环间、四环外），根据测算这部分资金约400亿，相对较多。武汉去从央行“抢”到200亿应该可以，那么可以购买掉这些区域的一半库存。这样就会让这些区域整体的市场指标好转，市场也可以进入一个相对良性的循环。
现房库存面临两方面的压力：一方面价格上受二手房冲击，单价、总价都没有优势，另一方面，新的建筑规范出台，在产品力上无法与即将上市的产品比较，因此，对企业来说如何决策就需要下决心：是保留利润还是回流现金？
再看广义存量，首先说惰性存量。
如果没有惰性存量，其实武汉的存量数据相当好。惰性存量，需要政府来斩。也需要企业来斩。整体的思路是，回购+盘活。
根据数据，惰性存量，主要为临空、四环外、长江新区等拿地后出现暴雷、项目瑕疵、规划条件更改等原因导致长期未开发的土地。第一个措施是回购。这其中尤其是以三环外、因企业暴雷而导致的闲置土地为优先回收，约1300万方，需450亿资金。但不是回收就结束，我们建议可以进行置换，如将偏远的土地置换一块较好的土地，这样政府和企业都不需要资金支出，就可以把土地资源盘活。
另外一个思路为优化土地，过去的土地平均容积率都很高，现在的土地平均容积率都显著下降，因此在容积率相差比较大的地方调整容积率，这里企业要做决断，因为这意味着成本摊到楼面地价会上升，可建规模会减少。同时也需要政府做决断，比如容积率下调后，政府在建筑规范以及第四代住宅方面给予更多奖励。
我们用二三环典型城中村地块举例子：一块原容积率3.5的地块，大概率要出现超高层，那么容积率调到3.0甚至2.8，损容损货值是毫无疑问的，现行政策下，企业如果开发，就是同质化产品难以去化，只能靠降价抢客；但不开发，就变成闲置土地，周转效率极低。因此建议政府针对此类地块主动奖励更大的阳台赠送，比如阳台全送，鼓励空中花园建设并不计容等。一地一议，帮助企业解决容积率损失后的货值损失，同时起到优化新增改善供给产品，避免同质化供需错配，引导二手房与新房市场结构逐步平衡的作用。
这部分存量如果盘活，对企业也是一个好事。
关于兜底存量：在上半年呈现量少、楼面价低的特点。过往基本上按照城市平均楼面价在兜底，但今年兜不住了，打了8折。而且从21年至今兜底了140块土地，目前只有10个项目开盘了，另有14个项目进行了批前公示，但116宗土地毫无动静。这部分无动静的土地其实很多拿地企业都跟房地产开发没有什么关系，只是某个平台公司，自然也就成为了惰性存量。对政府来说，全部收回不太可能，毕竟1000多亿。如果国企自主开发，从以往的经验来看，呈现也并不差，比如天创、城投等公司开发的项目。
（△产品力、销售力、客研力可优化的部分存量，只要做到了，去化问题不大，难的是惰性存量）
而整体来看，当前真正做到产品力、销售力优化和重视客研力的项目，并不多。
从监测数据来看，武汉目前已经上市的+即将上市的所谓3.5或4代住宅加起来只有30来个，仅占在售项目的1/10，还远远不够；对比各城市规范放宽的新政来看，武汉的尺度已经很大了，没必要再去等，积极研究新产品并实施才是王道。
产品力的优化也不仅仅只是得房率、空中花园等。根据克而瑞的研究体系，产品力指标有140个，我们可以优化的部分还很多。我们也持续在做产品力优化监测和研究，包括当下在做的《产品力巡礼》系列，后续将继续分享我们的研究成果，包括四代住宅的相关研究等。
同时，产品力和销售力一定要互相搭配才能取得好的效果，产品优化也要辅以价格的降维，才能实现好的销售。我们监测了上半年四代住宅或准四代住宅等在产品力上做创新的项目，有成交不错的，但也有成交并不理想的，纠其原因，是价格并未进行优化。
销售力提升的体现，要么打破区域价格体系，要么在销售服务这些方面创新，但目前能做到这样的项目还不多。目前比较典型的有光谷中央公园（↗《沉浸式营销再创新 打开销售力创新新思路》）。而在价格体系上进行优化实现销量跳跃式上升的，上半年表现比较突出的为中铁的两个项目：中铁阅湖郡和中铁逸景湾（↗《价格策略促销售，中铁的这两个项目提供了范本》）。
老吴指出，客研力或许在很多企业并不受重视，在当下的市场下这个观念尤其需要转变。从监测数据来看，在客研力方面做得好的项目也实现了价格和销量的不错表现。较典型的有花桥板块的武汉润府（↗《武汉润府——把脉市场，精准定位》）、青山滨江的华侨城红坊、徐东的中海东湖玖章等，均是在竞争区域选择的蓝海，发现市场机会。而万科在光谷对金融港这样的潜力板块的发现，也属此列。
产品力+销售力+客研力需要更多维度的信息采集、分析框架、以及系统化的技术支持。
因此，我们特别研发了CRIC SE特别定制版。何为定制？基于我们在武汉多年积累的数据及非标准化信息，根据单个项目、板块、企业的个性化需求，提供专属的定制系统服务。
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只有把所有努力都做到了，才能“当无憾”。十年是一个循环，2014年是开端，限购解除，市场去库存；2024，限购解除，我们依然在去库存，虽然基本面跟十年前不一样，但希望我们初心不改。
下一次，年终讲，再见。
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