Nov | 2020
老朋友，你好！
我们的读者有不少从事咨询销售或服务行业，甚至不少人还拥有自己的公司或企业。在这些特定的行业，很多人都遇到过由于自己工作的“不可量化”性造成面收入和回报不成正比。可能你遇到过自己在付出极大的辛苦和劳动之后，客户并不能体会或者看到其中的价值；更或者，你也不乏遇到要求“免费服务”的客户和请求你“随便帮帮忙的”亲朋好友。那么，“中间人”的重要性到底在哪里？
今天谈几个生意场上常见的问题，希望之后能帮助大家更好的说服客户，体现“软服务”的价值。
先讲一个概念，“大众信息”（Public Domain）和“共有信息”。
以最老套的童话故事《皇帝的新装》举例，皇帝没有穿衣服这件事其实是一个大家都知道的事情，只是因为各种原因没有被说出来，这种信息被称为“共有信息”，也就是说你我他都知道，没有什么信息不对称的问题。
当这个信息被一个孩子说出来之后，整个天就塌了。为什么一个大家都知道的事情一旦被捅破会产生这么大的麻烦呢？这就是“大众信息”和“共有信息”的差别所在。当小孩说破这件事之前，虽然每个人都知道皇帝没有穿衣衫，但是他们并不知道其他人和他有同样的看法，直到孩子点破这件事，大家才确定所有人都知道了这件事。
也就是说，在一个和人之间有交流的环境里，每一个人是否得到了信息固然重要，每一个人都知道其他人也获得了同样的信息可能更重要。
“共有信息”到“大众信息”变化的过程是至关重要的。
这种事情其实随处可见，比如某一种私人贩卖的保健品，本身就是庞氏骗局，但是为什么还有人买，或者继续持有呢？因为他们在想，虽然现在我知道了这是骗局，但是别人是否知道呢？如果别人不知道，或者别人知道了装作不知道，那我至少暂时是安全的。当然，任何一次“共有的坏消息”变成“大众的坏消息”时，由于灾难来得太快，绝大部分人都会深陷其中。
在合作中，虽然大部分理性的人，都不难判断出对方的需求，但是常常因为怕自己吃亏，会假装不知道，或者选择性忘记。
比如一些人请别人帮忙，从来不提报酬的事情，他们并非不知道需要付出报酬，他们能猜想对方是要回报的，但是觉得如果自己提出来，说多了、说少了都不好，干脆不提，等着对方提。当然也有少数的情况是希望对方不好意思提，就把报酬的事情糊弄过去。而对方觉得既然你请我帮忙，一定是会给报酬的，自己开口要，反而显得太计较，于是就干脆等那些提要求的人自己开口。
就这样本来很简单的事情就在两人打哑谜中给耽误了。当然，如果一方帮了忙，最后没有得到想要的报酬，或者另一方支付了报酬，要帮的忙却没有被帮上，那就会反目成仇。
或者有些恋爱中的男女，明明彼此爱上了对方，而且也能感受到对方爱自己，但是都没有表白。这种感情对他们来讲其实是共有信息，但是不是大众信息，因为男女双方并不知道对方的想法其实和自己一样。这样的两人往往永远地和命运失之交臂，共有信息从来不曾变为大众信息，爱情就没有结果。这种事情在青年男女中其实很常见，这也才让表白这件事变得很重要。
很多时候，天鹅是被第一只癞蛤蟆吃掉的。
在谈判中，虽然不需要像在合作时那样遮遮掩掩，但是很多时候也会因为并不能将共有信息变成大众信息而使原来能达成的协议功亏一篑。
比如你去买车，20万的车经过几轮砍价后，经销商已经把价格降到了18.5万，这个价钱你其实已经满意了，但是你希望对方再给你降一点。这时候善于读懂心思的销售人员能够作出准确判断，再降个“独家”的两三百块钱，达成这桩生意。没有经验的销售人员即使给你再降五百，你可能会想，他又给我降价了，是否还有降价空间呢？于是你要求进一步降价，最后销售人员火了，已经接近成功的生意就这样黄了。
这里面关键的问题在于，即便你说了真话，比如你的预算上限，可是对方怎么能相信你说的是真的呢？相反，你也无法判断对方的底线。
解决这种尴尬局面的一个常用方法就是寻找中间代理人。
由于将共有信息变成大众信息不是一件容易的事情，就造就出一类的工作机会，就是中间人这种职业，包括投资银行、各类企业咨询、房屋买卖中间商、法律纠纷仲裁员等等。这一类工作就是撮成双方的共识，起到一种润滑剂的作用。
稍微金额高一点的购买和销售行为都会有中间人的参与，体量稍微大一些的公司并购，通常也需要投资银行或者大的风险投资基金参与。为什么呢？因为这就像买卖汽车一样，即使双方在价格和其它条件上没有分歧，但是也无法判断对方真实的想法，哪怕一方是实话实说。中间人的介入，使得双方都可以把自己的想法告诉第三方，以便达成交易。类似地，在生活中我们也常常遇到这一类情况，双方必须通过一个中介才能把真实想法表达出来。
代理人和中间商为你促成合作和交易自然不是免费的，大家之所以愿意付费，是因为靠自身的力量无法达成交易。进入信息时代以后，好的值得信赖的中间人往往善于利用更全面的行业信息和更专业的领域知识，促成看似完全不可能的生意，起到无法替代的决定性作用。
越难达共识的生意就越需要经验丰富的中间人进行调和，而中间人的价值也就体现在这里。
希望今天的内容能从新的角度让你从新思考中间人这个行业，如果你是行业内的从业人员，也希望你能从中有所感悟，更好的服务客户。
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