超市周刊第2266篇原创
导读：面对越开越多的零食折扣店，我们应该追问它们到底是靠什么挣钱的？它们真的挣钱吗？
撰文 | 一刀 编辑 | 东风
近两年在县城、乡镇市场攻城略地的零食折扣店加盟商，此刻正深陷纠结、迷茫之中。
目前第一批县城零食折扣店已经陷入关店潮。社交媒体上经常可以看到各种零食折扣店加盟者现身说法，“投资80万开店，3个月就倒闭”。
加盟费用不算低，但能撑住的时间却越来越短了。
01
好生意为何变得不赚钱了？
李军2023年4月初加盟好想来，开业还不到两年，这位90后年轻人看上去更像80后，用他自己的话说，“这两年，太累了！”
2023年初，李军被杭州一家公司优化裁员，用赔偿金和几年的积蓄，在老家山东省乐陵市（县级市）阜平西路开了一家零食折扣店。这是一条繁华的街道，离李军的店不到100米就是一家小学，附近500米有7个小区，很显然，这是开店的“风水宝地”。
加盟前，李军做足了功课，一个多月的市场调研后，他的结论是：县城市场上，消费者购买零食的主要渠道是超市和夫妻老婆店，且可选择的零食品种较少，客单价多在20元以下；相对县城的消费力而言，零食折扣店市场空间很大。
经过精心选址，李军第一家零食折扣店2023年4月26日正式开业，这家店面积180平米。
李军赌对了！
开业第一个月，他的客单销售额比超市、夫妻老婆店高了一倍有余，“消费四五十元很正常，偶尔还有顾客的消费金额能到一两百。”
开店投入的70多万元，不到一年就回了本。
但危机也在悄悄降临。
仅一年多时间，李军就亲眼见证了这条街上不到200米的距离内，零食折扣店从1家开到了3家，利润开始大幅下跌。
从2024年初开始，李军明显感觉到，生意不好做了，“整个县城品牌零食店已经开了20多家，每开一家零食折扣店，就会有开业酬宾的打折活动。”
一方面，各大品牌通过扩店来抢占市场；另一方面，“价格战”也愈演愈烈。
在乐陵干了18年零食批发商的刘全利告诉龙商网&超市周刊：“整个乐陵已入驻的、与零食很忙类似的品牌已有七八个，在县城及下属乡镇，零食折扣店以及相似的门店保守估计超过200家。有个不知名的零食折扣店开业两个月就关门了，四五年前开零食折扣店很赚钱，现在环境已极致内卷，去年县里就挤死了一些零食店。”
问题是，好生意怎么突然变得不赚钱了呢？
02
一个模子开万店
对于这个问题，北京工商大学教授洪涛给出了这样的解释：“零食不是刚需，而是弹性需求。很多零食消费属于临时性、冲动性购买，是消费者的一时兴起，一旦线下购买的场景变少，相应的冲动性消费就会变少。”
这必然导致各个品牌零食店为增加销量不断加码门店数量。
于是我们看到各个品牌零售店开足马力开店，各种诱人的加盟支持政策层出不穷，比如零加盟费、一折拿货、总部教练、全程扶持、公司补贴等等，让零食折扣店的门槛越来越低。
这又必然导致门店数量的急剧增加，而门店数量的剧增又必然导致价格战。
洪涛认为，各品牌零食体系高度相似没有制造出较高壁垒，在这种情况下，哪个品牌开的店更多，给消费者留下更深的印象，就能成为竞争壁垒，进而实现品牌效应和销售利润的增长。
“这就是各种品牌零食折扣店在小城镇‘五步一岗，十步一哨’的底层逻辑。”洪涛强调，但对加盟商来说这更像一场灾难。
“我在阜城西路的店铺夹在一家杂牌零食折扣店和一家赵一鸣之间，不同品牌店铺不得不打价格战。本来赵一鸣是每月7日有88折的活动，结果现在变成了每周三、四商品打68折；不得已我推出了更大的折扣力度，每周三、四61折，竞品甚至会打到49折、46折。”对此李军很无奈，县城的消费者对价格很敏感，不降价消费者肉眼可见的减少，降价则会导致利润很低甚至不赚钱。
在加盟商被价格战搞得焦头烂额时，品牌商为了扩张门店数也在各展神通。
零食折扣店的盈利模式，决定了这些品牌体系需要通过加盟来扩大规模、分摊经营和资金风险，打造品牌。
李军向龙商网&超市周刊透露，“翻牌”和“插店”，是目前品牌商为扩大规模惯用的手段。所谓“翻牌”是指A品牌通过补贴、高价买店等方式，让B加盟商将店铺更换成A品牌，重新开业；而“插店”是指通过补贴，在A品牌对面或旁边开B品牌的店。
刘全利分析，“这说明在县级市场零食折扣店已经过度饱和了，品牌商想扩大规模不得不挖竞争对手的墙角。”
要命的是品牌商和加盟商在赚钱这项指标上开始背道而驰了，品牌商在用低价扩大规模的过程中造成了加盟商利润微薄甚至无利可图。
招商证券负责零售板块的研究员赵立认为，在跑马圈地阶段，各大零食品牌商想要获得关注、吸引资本，这时对他们来说最关键是门店数量，而加盟是扩展门店数量最好的方式。
“所以他们会不计后果地吸引加盟，甚至不同品牌在同一条人流量较大的地段纷纷开店，这样做的结果必然引发价格战，最终导致加盟商很难赚钱。”
但加盟商却很难靠规模盈利，加盟商必然是建立在单店盈利的基础上才活得下去。可对加盟商来说，在同一路段并不只有你一家门店，不少对手来自于同行竞品、超市、夫妻店。这使得加盟商只能不断地通过折扣吸引消费者，利润越来越薄。
“零食折扣店已经完成跑马圈地的上半场，接下来将进入整合门店淘汰不盈利门店的阶段，而竞争最为激烈的县城零食折扣店会最先迎来这场风暴。”赵立分析称。
03
转型方向
李军告诉龙商网&超市周刊，从去年年底，他就开始在乡镇开店了。
“李军的这种做法在很多区域已形成共识，现在乐陵12个乡镇都有品牌零食店。”刘全利认为下沉到乡镇是一条路，但这条路并不好走，也没从根本上解决盈利问题。
乡镇传统购物渠道多以小型商超、小卖部为主，因为运输成本和代理经销的层层加价，商品单价并不低。正是认为这里面有机会，李军才把门店开进了乡镇。
生意想得很美，但现实却骨感。
刘全利分析，“一方面，乡镇市场辐射的人群以附近几公里内的中老年农村人口为主，购买力天然不强；另一方面，现在不少乡镇的学生群体是零食折扣店的核心消费人群，但家长处于对孩子健康考虑，会对学生单次购买零食种类、金额、频率进行限制，这就意味着乡镇零食折扣店的复购率以及单日进店人数，并没有想象中的高。”
这在李军身上得到了证实，目前他已在2个乡镇转让门店。
同时走上转型之路的还有品牌商，今年8月，零食折扣品牌“爱零食”宣称将进军便利店领域；9月底，零食有鸣正式进军“批发超市”；来伊份也在今年开出了首家仓储会员店，面积达2500平米，主要面向家庭、企业及组织性采购，会员年费99元……
很显然，这些举措既保留了零食业务的特色，又拓展了百货、日化等商品品类，从这些品牌商打出的“一件也是批发价”、“样样都是批发价”的宣传口号，可以看出这是把零食折扣店的逻辑扩充到了更多品类。
零食折扣赛道正在试图摆脱零食领域内卷，寻求增量市场。
这是市场竞争的必然要求，品牌商必须找到壁垒和差异化，不能再单纯卷价格，倒逼企业从供应链、产品等方面去提升自身的独特竞争优势。
洪涛认为，对于已形成供应链优势的品牌商来说有三点值得关注，一是把运营成本降下来，提高单店盈利能力，这样加盟体系才能更稳固；第二个点则是做自有品牌，差异化商品不仅能避开同质化竞争，同时毛利更高；最后是向其他品类、业态延伸，如开折扣超市，便利店和会员店等。
曾经风光一时的零食折扣店，随着疯狂开店、兼并收购、模式拓新等一系列变革，目前已摸到了业态天花板。
赵立分析说，零食折扣店的竞争进入到了红海阶段。低价从来不是核心竞争力，零食折扣店想要长远发展，就必须修炼内功、筑牢自己的“护城河”，迎接接下来“向死而生”的全新抢位赛。
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