超市周刊第2268篇原创
导读：尽管标准高、要求多，但与奥乐齐合作，对厂家而言不单是一笔订单，还是一次倒逼学习、进步，大有裨益。
撰文 | 赖章平 编辑 | 止戈
自有品牌占比高达90%、供应商体系中80%以上本地化，源自德国的硬折扣企业奥乐齐，入华开店短短5年时间是如何实现其自牌商品超高比例本土化？以及怎么真正做到“好品质、够低价”，凭借系列超低价商品如9.9元系列火出圈？
为此，前段时间，龙商网&超市周刊走访了为奥乐齐生产洗化用品的江苏今日卫生用品有限公司（下称“江苏今日”），试图从其与奥乐齐两年多的合作历程中了解奥乐齐自有品牌的操作路径、标准和做事风格，同时通过对比其它企业做法，更深层次地剖析一款好商品背后可能涉及到的几个关键点。
据江苏今日董事长何学明介绍，其与奥乐齐的合作始于2022年，从最初合作生产的洗衣液发展到柔顺剂、洗洁精等多个单品，随着合作的深入，未来双方还可能将合作进一步扩大到其它单品上。
“奥乐齐不论在哪些方面，都是厂家打着灯笼都想合作的客户。”何学明发自内心地说道。
在与奥乐齐相关工作人员接触过程中，他表示感触最深的主要有以下四点：一是对产品品质的严格要求几乎到了精益求精的地步，持续调整优化，没有最好、只有更好；二是结款及时性，只早不晚，“节假日也不会拖哪怕一天”；三是比较看重合作方员工权益是否得到充分保障，比如是否按时发放工资、是否有不合理扣款等；四是采购人员综合素质高，专业能力过硬同时坚守底线。
疫情以后，理性消费盛行，追求低价成为很多企业的经营方针或说流量密码。何学明表示，近两年来江苏今日在接待一些超市企业访厂交流时，相当多企业要求定制的产品价位非常低，根本无法达到国家标准，比如洗衣液活性物含量国标要求是不低于15%，但一些企业要求活性物含量只有5%，这样做出来的产品质量根本不过关，“但尴尬的是现在很多消费者对商品的专业认知不够，所以之前就有采购直接跟我们说‘消费者又不知道什么活性物含量，只要价格够低，就有人买’，一味求低价，根本没有底线可言。”
反之，奥乐齐从访厂开始到研发方向、生产过程到售后反馈全链条严抓导致商品可能出现问题的每一个细节，1周平均与厂家沟通1-2次，且要求厂家不断进行升级创新。
“他们对商品的要求甚至可以用‘苛求’两字来形容，但凡消费者有什么反馈，都会去追根溯源，找出原因并且得到解决为止。不过这对我们来说实际是很有好处的，这样能倒逼我们不断强化自身科研水平和生产能力。”何学明坦言。
01
怎么选厂家？
凭借业内口碑和影响力，奥乐齐成为众多厂家眼中的香饽饽，不过这个香饽饽不太好拿。
这方面，江苏今日深有感触，奥乐齐的严谨细致在其合作客户中无人能出其右。比如在前期访厂环节，奥乐齐人员愣是在“专家看了后都说没问题”的工厂布局中看出了瑕疵，并要求江苏今日限期10-20天内完成整改，整改完后拍照发送给奥乐齐人员。
敲门砖是BSCI，英文全称Business Social Compliance Initiative，汉译为商业社会行为准则认证，也就是上文提及的对合作企业员工权利是否得到合理保障的关注。生产企业不仅要向奥乐齐提供相应资质认定证书，还要接受奥乐齐派遣的第三方人员到企业进行核查如调阅查看员工工资表等，考核合格后才有下一步。
“我们之前跟华润旗下的乐购（未收购前是英国零售企业）合作时也弄过，于是跟他们（奥乐齐）说‘我们还有这个痕迹，找下给你们’，但对方不同意，他们认为那是代表曾经，不代表现在，然后我们花了1个月时间来完善BSCI资质。”何学明说，此前合作企业鲜少有类似这种要求，足可见其对合作方的考核相当缜密。
进入正式沟通了解阶段，向来严谨敞亮的奥乐齐耍起了小心机。比如在与江苏今日坐下来聊时，奥乐齐相关人员假意提出让江苏今日生产一批低于国标的洗洁精，看江苏今日如何反应，如果点头同意，就没有下文，严词拒绝则是奥乐齐希望看到的反应。很明显，这是在试探生产企业的底线、操守，看企业是否会为了订单而降低品质标准。
生产企业资质核查、经营原则筛选都没问题后，接下来就是看企业的专业能力，涵盖研发实力、生产能力以及团队对商品的认知水平等。尤其注重企业的创新突破能力，生产企业如果能不单只是按奥乐齐的要求研发生产产品，而是能够给他们提供一些创新思路、点子，先市场半步或一步找到产品新的卖点更好，如在洗洁精中加入维生素E成分，护肤功效较甘油更强。
最后才是成本核算，而现在很多企业反过来了，找厂家做定制，最先提出的需求之一就是成本控制在某个范围内，成本优先。“奥乐齐的成本核算非常精准，生产过程中原料、人工、水电等折算下来一共多少钱，比企业可能算得还准。所以在报价时生产企业如果虚报，奥乐齐人员会再三提醒企业重新进行核算，几次核算过后企业还往高了报，奥乐齐可能就不会给你做这个品了。他不会让你没钱赚，而是让你赚合理的利润，比如叠加装卸、仓储物流等费用后的利润空间。”
龙商网&超市周刊了解到，由于与奥乐齐之间的合作，多家超市企业主动找上门与江苏今日合作，比如伊藤洋华堂、谊品鲜生等，“很多超市我们之前去都不太搭理我们，现在都主动找过来了，说‘我们就找奥乐齐的供应商’。”何学明说，这也侧面证明了同行对奥乐齐的信赖。
02
如何做到“好品质、够低价”？
进入到生产交付、售后反馈环节，江苏今日更加深刻地意识到了奥乐齐做得好的根本原因——领先、超前思维。
“在商品开发上，奥乐齐是开拓者、创新者、标准制定者，从无到有，且持续迭代升级，每一个环节中都先市场一步或半步，这就要求企业和自有品牌负责人要有超前的思维和敏锐的市场洞察力，才能出来一些有新意的商品。”
何学明举例，在洗洁净里添加维生素E，较工业化甘油更健康、洁净和护手；再如兼顾柔顺剂、小苏打、酵素等多方面功能合一的洗衣液。
更多的超市企业是跟随者，循着奥乐齐的步伐、脉络去走，更便捷、更可靠、更稳健。龙商网&超市周刊认为，任何一家企业终极奋斗目标毫无疑问都是像奥乐齐一样往上走、成为领头羊，但这并不妨碍一些企业直接复制粘贴奥乐齐选中的生产厂家，参照奥乐齐生产标准与之合作。从实际经营角度来说，在企业能力还达不到情况下，参考优秀同行做法最简单、高效。
超前思维并非都是从0到1，也有既有标准做法下的极致探求。例如。很多超市企业开发人员都会关注网上评价，大多是把时间、精力集中在讨论比较热烈的几个问题上，对问题做不到全面覆盖。奥乐齐不同，真正做到了对每一条反馈都刨根问底，格外注重用户的体验感。
“比如他们（奥乐齐人员）在小红书里看到这个商品有一个差评，都会立刻跟我们沟通了解原因和寻求解决方案。前段时间他们在网上看到了一个用户评论奥乐齐洗洁精假滑（感觉没洗干净，但实际洗干净了）问题，就立马让我们分析下，我们给他们解释了原因是配方里AES含量过高，降低AES含量同时加大其它材料配比量中和下就可以解决，这个问题才算过去了。”何学明举例。
而AES含量减少、加大磺酸含量又会导致洗洁精液体不够透明，如何解决？使用后，好像低泡洗洁精实际清洁效果不如高泡，该怎么弄？对于奥乐齐人员的诸多疑问，江苏今日反应迅速，耐心解答，给出了添加工艺脱色、漂白等解决方案，同时开展了现场自查包括调出生产过程监控、取出留存的样品和下发同款洗洁精给员工试用，汇总反馈情况，立即回复奥乐齐。
奥乐齐的品牌主张是“好品质、够低价”，在品质过硬基础上追求低价。主要在两个环节进行把控，一个是出厂价，另一个是加价率。出厂价方面，奥乐齐采取一年一核价的方式，以应对市场价格波动，高了往低调、低了往高调，本着“互惠互利”原则与厂家进行协商；硬折扣模式下，奥乐齐整体运营成本较低，所以加价率控制在比较低范围内。
“对比来看，很多企业也能从厂家手里拿到跟奥乐齐一样品质的产品，不过价格做不到奥乐齐那么低，因为他们的运营成本、管理成本都比奥乐齐要高，自然加价率定得高一些才能保住利润。”何学明分析。
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