给销售负责人讲心理学37:什么叫推销标准化

情感   社会   2025-01-27 11:02   上海  

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各位销售负责人,你们好!今天我来给大家讲一下什么是推销标准化。
推销标准化,就是在销售规律非常明显的领域,对推销工作尽可能地进行标准化处理。这包括如何接待客户、如何应对障碍、如何提升兴趣、如何提高价格耐受度以及如何成交等各个环节,都要按照既定的标准流程来执行。
这个标准是怎么来的呢?它是集合了本公司最优秀的销售员的经验,经过不断地制作和优化而形成的。不过,这个标准事实上是不断变动的,因为市场和客户的需求总是在变化,所以标准也需要不断地更新和完善。
大家可以通过强制学习来掌握这个标准,但其实并不能强制使用。那么,有人会问,如果不强制使用,学这个标准有什么用呢?至少它是一个后备工具。当销售人员发现有更好的办法时,他可以不使用推销标准化;但当他没有更好的办法时,就可以使用标准化的流程来指导自己的工作。
比如,有的房地产公司对于顾客进门如何激活他的兴趣,就有多达200多种预案。比如,如果一个女的抱了一只狗进来,销售人员就会说:“啊,你这只狗好可爱哦,叫什么名字啊?”如果狗的名字叫“doctor”,销售人员就会建议说:“哎呀,我建议这个狗的名字叫美元好不好啊?每天喊‘美元快来’,多吉祥!”这样,坚冰马上就被打破了。
这就是推销标准化的力量。销售人员自己去想,不一定能想出这么好的方式,但推销标准化提供了一个有效的参考和借鉴。
不过,推销标准化并不是每个行业都可以使用的,只有在推销规律比较明显的领域,它才能使用成功。
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鞠强教授简介

鞠强教授,自筹巨资科研,管理心理学家、心身问题干预专家。


北理本科复旦硕士,早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授,曾管理咨询扭亏54家企业,学术实战俱行,善投资和自办企业。


专著12本,十一复旦大学出版社出版,一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》,鞠门学术体系创始人。

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鞠强
管理心理学、心身疾病心理干预知识定期发布。
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