在松开了“暂停键”之后的一年，国内以养老服务为主体的康养机构迎来了一个“入市”的井喷期，也带给国内专业护理床制造行业企业一线生机。
曾经，以日德厂商为代表护理床生产企业占据了国内市场的绝大多数份额，随着医疗机构病床的国产化替代以及市场化养老机构的大面积兴建，国内护理床制造行业也在近20年左右的时间里，起步成长壮大。
眼下，在加速进入深度老龄化社会的大背景下，康养产业投资突然成了资本的“标配”，在大多数产业投资进入平缓期时，没有什么比提升人民生活与生命质量为目标的产业方向更能吸引资金流入的了。
尤其是投资回报周期较短、产业逻辑清晰、容易规模化的医养设备制造领域，也就成了各路资本密集抢夺投机时间窗的重点方向。
只是，康养更是一个心态决定行为和结果的行业。
20年前，毛亚平一脚踏进康养行业，开始医用病床、养老护理床生产制造时，并没有想着“抄一把”，他明白，康养和制造这两个大产业都是得用心踏实做，投机的心态是做不长久的。
20年后，常州长江医疗设备公司算不得护理床行业里的大企业，但也趟出来了一条路。毛亚平一直扶植女儿毛清蓉，希望女儿能有一天接过企业，继续做下去。因为，这个行当积功德、值得做。
长江医疗是长三角上典型的家族企业，也因此更具有康养制造业的样本价值
或许并没有多诱人的投入产出、资本回报，甚至在制造业微薄利润与市场端肤寸之地间挣扎，但也因为有很多很多长江医疗这样企业的存在，康养行业的人文关怀才得以在产业升级的浪潮中仍旧闪亮。
20年时间，在中国很多产业发生了翻天覆地的变化，也让不同的企业有些起高楼，有些宴宾客，也有些逐渐消失在公众视野。
全民康养需求的指数级增长，让产业资本和想跨界的企业蠢蠢欲动，都想分羹一杯。然而，这个关乎国家战略和民生福祉的行业，远非普通产业的发展逻辑可参照的。
事实上，以护理床制造为代表的康养设备产品行业发展，国内还存在诸多问题：产业规模与需求释放之间的不同频，技术升级与投资回报的不匹配，地方保护主义给企业带来的发展壁垒，弱市场化的流通渠道与利益分配等等问题，都在一定程度上影响着产业资本投入的心态。
在这个行业里，我们并不能观察到几个典型性的头部企业，反倒是如长江医疗这样的中等规模企业撑起了这个行业，而他们所要面对的问题就是行业最本质的发展问题。
所以更多对他们近距离地了解和观察，是我们还原康养产业最真实一面的窗口。
壹|从B到C
终端的变迁
对于康养产品制造商而言，最难的并不在于生产制造环节，而是渠道。由于产品的特殊性，如医疗病床、护理床这类设备，都有着极强的渠道属性。
2003年之初，诞生在江苏常州的长江医疗最先切入的是面向医院市场的医疗病床，主打与医院和药械厂商的合作渠道，以常州等地为起点，逐步向上海等长三角区域城市扩张。
但通常，医院等传统渠道都挤满了各种同业竞争者，再加上各个城市医疗机构都有其相对稳定的供应商，硬突传统渠道未必能有很好的效果。
这个阶段上，护理床的市场需求虽然随着养老院等机构逐渐开始上量而增长，但长江医疗并没有急于扩张规模，而是先扎实覆盖上海、无锡、苏州、南通等地及周边地区的销售网络。
医疗机构与康养机构目前是长江医疗最主要的B端客户
与此同时，毛亚平将长江医疗的B端销售渠道也逐渐从医院、药械厂商，扩展到了养老院等康养机构，尤其是上海地区的连锁化药房药店建立合作关系，月销售量数百张床。
2012年前后，随着B端销售网络逐步建成体系，长江医疗又根据市场反馈，快速切入C端市场，先发挖潜居家养老的市场机会，尤其是在上海及周边地区的老龄家庭市场，公司也更加倾向于服务康养家庭和老年群体。
向C端市场的延伸，不仅扩大了公司的销售覆盖，也使得长江医疗对于不断增长的家庭护理需求，特别是针对老年人群体的需求特征，有了更准确地把握。
也正是因为C端市场的崛起，为了更好地服务C端个体需求增长，长江医疗谋划将销售渠道扩张到了线上，毛亚平授权女儿毛清蓉拓展线上渠道。
但线上渠道扩展并不容易，护理床不像是一般消费品或者家居用品，国内家用护理床这块市场的渗透率远没有欧美市场高，甚至可以说才刚有消费启动的苗头。
另外，护理床作为特殊功能的设备，消费品属性并不明显，加上国人的观念问题，这又是C端市场启动的一个鸿沟。
而对于制造企业和服务商而言，C端售后也是个很大的问题，单次服务成本高也拉低了厂商服务客户的意愿。
不过对于长江医疗这样的深耕行业的企业，B端是现在，C端是未来。就有如，毛清蓉会传承父亲的权杖，未来继续践行为康养行业服务，为百姓安康服务医养。
贰|做中高端
竞争定位的扭转
于B端和C端的销售反馈，在长江医疗的产品上毛亚平也做出了重要的调整——开始专注中高端电动床和护理床市场。
B端市场上，长江医疗拓展与央国企的合作，从而巩固其中高端产品的战略定位。
一些地方国资康养集团合作伙伴的到来，不仅为公司提供了稳定的订单来源，也推动了长江医疗在产品质量和创新发展的坚定步伐。
不过C端市场对于中高端产品就出现了两极分化的问题。大部分消费者还是倾向价格敏感，只有少数消费者能够承担高价产品。
租赁是解决B\C端支付问题的有效办法
C端消费者的支付能力是个现实的挑战，尽管护理床是比较刚需的产品，但相应支付问题没有解决之前，这种两极分化现象仍将长期存在。
为了应对这一挑战，毛亚平开始转而探索用租赁的方式解决问题，并根据各个地方不同的市场特征和政策条件，进一步细分区域市场。
比如一部分是有长护险等政策支持解决支付问题的市场，另一部分是需要消费者自行承担费用的市场。
长江医疗在不同市场环境下灵活调整产品策略，以满足不同地区的市场需求和政策要求。
不过，护理床租赁也有个显著的问题，许多消费者对于使用他人已经使用过的床持有顾虑，这反映了一种伦理认知上的挑战。此外，租赁产品的运维成本和配送成本在租赁期限较短时尤为昂贵。
为了解决这些问题，毛亚平不断研究和改进市场策略，努力降低成本并提高消费者对租赁服务的接受度。
但坚持中高端市场的定位，并没有丝毫动摇。因为毛亚平认为，国内的医疗护理床领域一直以来由日本和德国的企业把持，尤其中高端市场是近乎垄断的。
这些年，随着国内医疗护理床技术的快速提升，普通病房病床的国产品牌的市占率正在稳步提升，中低端产品的进口替代率约为75%。不过，在高端ICU病床领域，国产品牌仍与进口品牌存在经验、技术上的差距。
不过，在毛亚平看来，这种差距正在快速缩小。
高端ICU病床，正是长江医疗要发力的增长点。在中低端护理床市场的产品溢价，显然与高端ICU病床的产品溢价无法相比。
来自智研咨询的行业数据也揭示了这种市场结构的变化。2022年国内多功能电动护理床市场规模13.88亿元，产量24.5万张，需求量22.5万张。
图源：智研咨询
总体观察，市场供大于需，而增长的变量在于产品升级迭代带来的机会，这一点能从护理床市场均价攀升的走势可以看出。
对于制造企业而言，如何完成自身的“迭代升级”才是真正的挑战。
去年，长江医疗的智能病床设计在第九届江苏省互联网+大学生创新创业大赛上获奖，借此毛亚平也希望推动长江医疗在研发生产端的创新变革。
创新变革不止于产品层面，包括市场策略、业务模式都需要贴着市场来调整，毛亚平更寄希望于年轻一代的毛清蓉来主导创新变革，使长江医疗能更上层楼。
叁|生存策略
活下去做小而精
疫情过后，除了租赁外，护理床市场并没有出现此前普遍预料的销售放量，院端、养老机构、C端零售，均是如此，甚至市场整体呈现了萎缩之态。
毛亚平认为，这种市场规模的整体收缩一方面是受此前养老机构快速扩张后进入调整阶段，同时B端、C端支付能力都有所下降，另一方面则是由于医疗器械行业竞争日趋惨烈，尤其在经济下行、支付问题成为最大挑战的时候，一些低价低质产品入市破坏了市场原来的良性竞争。
短期来看，一批“游资”进入康养设备领域为赚快钱，低价竞争导致劣质护理床产品泛滥，这不仅损害了消费者和医院、养老机构的利益，也不利于康养产业的长远发展。
尽管要面对这种惨烈市况下的竞争，但毛亚平父女俩并没有什么分歧，他们依然相信最终兼具成本效益和产品质量的企业会赢得市场。
所以长江医疗还是要坚持在中高端市场，为客户提供高性价比和质量可靠的产品来赢得竞争。那些暂时被低价产品吸引的客户，最终还是会回过头选择行业里奉行长期主义的企业产品。
创办至今，长江医疗始终没有盲目扩张规模。毛亚平的一个判断是护理床市场本身总量规模相对较小，而产品个性化、定制化的需求又高，所以长江医疗的战略定位就是做一家“小而精”的企业，就专注在高端电动床和ICU病床的市场。
死磕高端电动床和ICU病床是毛亚平给长江医疗定下的一条出路
这两年，企业在产学研上也颇下功夫，与高校和研发机构合作，致力于提升产品技术和质量，而目标也很明确，就是满足大三甲医院的院端市场需求。
此外，如集采等政策也很可能发生在医疗护理床市场领域，因此这也是毛亚平认为长江医疗要死磕高端市场，死磕高溢价产品的缘故。
没有在资本热潮中选择扩张规模，而是通过技术创新驱动未来增长，长江医疗的发展思考不仅是对当下市场发展的一种思辨，也是对当初创办初心的一种值守。
以康养产品制造领域为观察范围，事实上大部分企业的生存状态、发展困境都是极其相似的，最大的不同却是在于企业领导者胸怀的心态。
完
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