物业服务市场拓展的客户形形色色：有的慷慨大方，有的寡言少语，有的不置可否，有的捉摸不透，有的高调炫耀，有的当场表明态度，有的言而无信，有的长期保持良好的沟通关系……
房地产开发的投资商、建设方，不是家财万贯，就是亿万富豪，有着他们独特的人格魅力。面对这些客户进行公关的时候，需要仔细揣摩他们的性格特征，才能具体分析项目的实际情况，达成合作的交易条件。
不置可否型
有一次去拜访云南省石林县的一个项目老总，在一个夜市里一起吃饭、喝酒、谈论项目。他说自己的项目投资了两千多万元，面积也不大，就是三万平方米，其中住宅面积两万多平方米，商业面积几千平方米，剩下的就是社区用房、物业服务用房、公摊面积、车位等。
他的主要目的是希望我们引进一家酒店运作商业部分，对我们想在物业服务方面进行合作的想法不置可否。他说自己在项目上赚的也不多就是一千多万元，不过非常简单，几乎三年的周期就完成了项目的全部建设和销售。
为了达成合作签约，笔者带着某公司的酒店运营总经理从北京飞到昆明，自驾车去了石林县，面谈了一个夜晚。之后我问房地产老板合作的事情，他没表态。再后来电话不接，微信不回。也不知道我们错在哪里，还是自身的品牌实力不够导致的，百思不得其解。
这类开发商的老总最大的特点就是不告诉你能否合作，既不答应也不拒绝，最后双方未能达成合作签约。
市拓人员对于签约合作的渴望是可想而知的，急切的心情和业绩考核的压力，让每个人使出浑身解数。但是面对不置可否的开发公司老总，有时候往往希望越大失望越大。
有一个位于云南省文山州的项目，笔者一个人出差去拜访了办公室的老同志，问他关于物业服务合作的事项。他说你们不会觉得这个项目太小了吧，才八万平方米，这样你们会赚钱吗？笔者回答目前竞争压力大，面积小的项目也要考虑合作，我们不要肯定有公司会要，希望给个机会。
对方说自己无法做主，要上报公司领导。
大概一个多月后笔者致电过去，对方却说现在没定。再打电话过去的时候对方不接了。
2021年在玉溪市的江川县拓展一个项目，刚开始建设，并未封顶，物业公司并未确定，于是我拨打了对方开发公司老总电话，也很客气地说洽谈一下物业服务合作的事情。
差不多我每两个月都要电话沟通一次，答复总说还没合作，后面再说。
不久前又打了一次电话，结果说已经确定了合作的单位，就挂断了电话。
也许他们有自己的难言之隐，或许害怕得罪人，接到电话以后就客套，总之，如果自己不能确定的事情就直说，如果是自己能拍板的事情就说明不选择服务的理由，没有人会怀恨在心，毕竟生意就是一场认识的过程。
长期保持联系型
这类开发商的朋友往往性格开朗，对任何事情都能拿得起放得下。
之前在贵州某地拓展了一个项目，后来开发商的周总觉得服务没落地，不到位，不如开始接触的时候说得好，于是要求物业公司撤退。物业公司也因为费用难收、服务品质无法提上去而计划退场。
后来我朋友成立了物业公司，接管了这个项目，但是也因为疫情的到来，政府要求增加人员，朋友没有答应，后面也撤退了。周总他们自己接管了物业，说好给撤退的朋友公司补三万元费用最后也不了了之。
但是后面有房地产开发项目的时候，笔者还是联系他，他也信守承诺，去到贵阳跟我见了面，虽然后面被人甩了单，不过一直保持着良好的关系。我们村子的回迁房建设，我也联系了他，不过这次他没有到场，因为觉得投入太大而放弃。
如今看他朋友圈发的都是卖酒的广告，偶尔我也点赞一次，算是朋友一场。
捉摸不透型
一位广西老板早年发家致富，攒了很多钱，于是去到贵州开发项目。项目位于一个水塘旁边，距离国道也比较近，唐老板看中了，于是开始了规划、设计、销售。正在销售阶段，我去洽谈物业服务合作事项，唐总侃侃而谈。
他说自己很多年前就在广西开设了袜子厂，从法国引进当时全国唯一一台先进的织袜子的机器，两千多万元，算是首屈一指的。生产出来的袜子还畅销到广州、上海和全国的很多地方。最后因为步子迈得太大，出现了亏损，就转让给了别人，开始着手房地产的开发。而且在广西也开发了几个楼盘，不过物业服务都是自己做的。
由于在广西的物业服务项目感觉专业人才少、员工稳定性差，来到贵州开发以后，计划还是找一家物业公司来合作。对于笔者当时所在的公司，唐总有一定的了解。
在进行项目物业服务方案路演的时候，唐总说，你别夸下海口，如果后期做不好我是要更换你们的。意思就是让我低调一点。后面我们果断签约前期物业服务和案场服务，安排了案场服务主管、保洁、保安。
结果有一次去拜访唐总，他说你们现在派过来的人，基本的职业道德都没有，早上九点钟了还不上班，每天迟到，比我这个七十多岁的老头子来得还晚，这是做服务的态度？以前你们派驻过来的小吴就很好，自己带头亲自干，有一次顾客打翻了饮料和垃圾，保洁员休息了，是晚上，他自己找来扫把撮箕就干了。你们现在安排的主管，我认为是不称职的，赶紧换。
我们及时更换了主管。但是项目收费难，入住率低，以及唐总不愿意支付前期开办费和空置费等导致项目亏损，计划撤场。
这种老板，性格可能古怪，但是大家对服务品质追求的目标是一致的。也不能怪人家，给了你项目，最后却做不好。
市场拓展客户类型评估分析
都很忙。要么去政府办理相关手续，要么正在开会，要么忙于融资，没时间接待市场拓展人员。
不容易答应合作。基于开发商的身份，找他们的供应商肯定很多，物业服务在开发商的眼里可能是很小的环节，不会轻易地答应是否合作，需要权衡何种关系以后才能做出决定。
考虑品牌。很多开发商还是考虑品牌实力、知名度给自己的销售带来的协助作用，在选择物业公司时一定是慎重的。
当地实力。开发商会普遍选择在当地具有在管项目的物业公司，这样在人员安排方面会对他们有利。
担心挂牌。有的开发商迟迟不答复，主要担心有的市拓人员会利用大品牌物业公司进行挂牌操作，之前有过类似教训，还须小心谨慎。
总之，开发商的各种类型，成了市场上最为普遍的现象，只有抱着诚挚合作的心态，合作共赢，才能达成最后的合约签订。
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