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谈判前要清楚自己想要什么，以及自己手里的筹码，就像打牌前要先把手里的底牌捋清楚。当然，要坚决避免一个误区，我们把谈判当成“打牌”来比喻，但药企BD谈判并非赌牌，而是绝对理性的商业博弈！![]()
对应的，也得琢磨对方的目标，也要尝试站在他们的角度揣摩他们的动机。揣摩我们能给对方带来的收益是什么。这里必须要注意，提前准备对方相关信息，绝对不是抽冷子干掉对方。虽然谈判是理性的博弈，但绝非“零和博弈”，而是和对方一起寻找一个共同的、合适的，能同时为双方创造最大价值点。因为大部分创新药的商业合同并非“一锤子买卖”！双方在达成协议后，是同一个药物管线利益绑定的共同体。并且，如果合作愉快，还会衍生更多的合作可能。还有一点非常重要，那就是提前确定对方的“决策者”，不要在无关紧要的人身上浪费时间，这也是非常重要的目标！氛围很重要，BD谈判不仅仅是冰冷的数字和条款，还涉及人和人之间的关系和情感。因此，应努力营造融洽和信任的氛围，言谈举止得给到对方足够的尊重、礼貌和力所能及的情感按摩。同时还要注意沟通和倾听的技巧，如复述、总结和提出开放式问题等。要牢记，谈判的最终目的是更加高效和合作，不是和仇家寻仇解恨。“买卖不成情意在”，融洽的氛围和信任的沟通对于建立长期关系很重要。尤其是生物医药行业，即使谈判失败，也并不意味着老死不相往来。要给以后的可能留足空间。换一个角度，如果双方达成协议，后续还要持续推进药物的研发。如果关系搞僵硬了，那就会使得后续的项目团队之间感觉“怪怪的”，无法通力合作，创造更大的利益！
在报价之前，要尽力通过多个轮次沟通来锁定能够满足双方利益的点。最好不要先报价，因为这会限制自己的议价空间，并有可能暴露底线。相反，应想办法让对方先提出报价或者一个范围，或者一系列可能的建议。这样就有机会反向思考他们的立场和底价。
如果一定要报价，那就大胆自信的说出自己最高的预期，要相信⼤多数事情都是可以协商的。所以不要怕吓走对方，不要手软，大胆报价！
另外，要充分利用“求上得中”、“锚定效应”等原理。报一个高价，然后对方基于此跟你讨价还价，这就能把议价范围控制在自己的空间中。
在这里给大家推荐一本自己常读的书，里面的很多观点对于医药BD的谈判非常实用：不过，报高价并非“漫天要价”，在报价的时候应该充分地利用客观标准，如市场数据、行业标准或基准，来证明自己的立场并说服对方。如果对方先提出报价，不要着急做决定，不要觉得自己有义务立即回应对方。多花点时间思考下，对方的意图是什么，在不清楚形式的前提下，不可以为完成交易而仓促接受对方报价，否则你可能会后悔自己的决定。还有一点，在价格博弈的时候，要牢记我们可以随时离场！天涯何处无芳草，不必单恋一枝花，未来会有新的、更好的合作机会。只有建立好这种心态，你才能从容和对方砍价。合同的细节包括，范围、时间表、交付物、付款、保修、责任和终止条款等。作为一名药企BD，要理解每个条款背后的逻辑及同意了这个条款会带来什么样的后果，要不停的反问自己“然后呢”、“如果呢”。合同内容的具体可以看我们之前的文章《让几十万医药人挂在嘴边的BD协议，到底是啥样子？》由于药物研发涉及的环节多、研发时间长，同时这部分涉及的东西比较多，所以很多折中和扯皮都在这部分，在讨论的时候要能抓住要点优先处理最重要的问题，然后再处理较不重要的事项。应学会战略性地让步，给予对方一些对自己无关紧要但对他们价值高的东西。而且要牢记，只要有让步必须要求对方有回报。单方面面让步，可能会传达出软弱或绝望的信号。在这里有个小窍门就是正确提问题，这绝对是一门艺术，因为这样才能“套取”对方信息。尽量避免能通过yes或no回答的问题，最好是开放性问题，这样可以最⼤限度地增加对方的信息输⼊。如果你想知道详细的答案，那么在问题中使用“谁”、“何时”、“什么 ”或 “如何”会促使对方给你⼀个详细的答案。另外，还有高级的玩法，可以使⽤引导性问题将对话者引导⾄您的观点，然后“围而歼之”。在完成细节的协商后，应正式确认协议，确保双方对条款和条件达成一致。此步骤必须通过起草书面协议、获取必要的签名或发送确认电子邮件。到这里，合同的谈判就算是正式结束了。合同签订后，BD的工作还不算完，还应监控合同的实施，并定期与对方沟通，报告进展、提供反馈并解决任何问题。这个活就像是售后服务，也得一丝不苟的坚持做好！跟进并执行协议是展示BD人员专业能力和承诺的事项，非常有助于促进双方长期互利的关系。如果合同签字一结束，BD就消失了，那会让人觉得被骗了。最后的最后，还是要牢记，无论是短期还是长期，BD是一场无限游戏！而非击败他人！你得能让谈判和合同继续下去，不能搞崩了，这样才能实现双赢的结果。更多BD自制学习资料和干货都在知识星球！，欢迎加入！
