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引言：近段时间医药圈的BD活动持续升温。从统计数据看，药物管线的收购和许可交易总数减少了，但是单个交易的规模在持续增大，这说明更多的手握现金的“大户”在重点关注后期或者是重磅的产品。![]()
图1：2019-2024药品管线交易总数和交易平均价值，突出表明平均总交易价值最近一直在增加。
从公司级别的并购来看，制药/Biotech公司的交易溢价在过去五年中从70% 到100%+不等，吸引力非常可观。但看今年，从2024年初至今的平均交易溢价高达~110%。![]()
在这样一个繁忙、竞争激烈且风险日益高的环境中，手握筹码的买方公司必须能清楚的评估潜在收购的资产，否则，上规模的交易，小的失误就会谬之千里！同样的，如果看走了眼，那也可能放跑一只“嘴边的鸭子”！
在实际操作中，市场竞争激烈，有意向交易的双方交流节奏非常快，通常需要在资源限制、时间限制的条件下，迅速对标的做出“资产评估”！因此，为了最大限度的降低风险并为成功交易提供最坚实的基础，药企的BD团队必须得建立自己的估值套路，这个套路需要逻辑清晰，而且得是一个可重复使用的标准评估框架。今天这篇就简单聊聊 BD 评价项目的“框架”究竟看哪几个维度？
原则上，一个好的估值框架必须考虑跟标的产品相关的一系列因素，但不可能穷尽所有细节。
其中跟自己公司情况相关的信息，内部因素可以从两个角度分析：管线和自家公司的战略契合度，以及管线技术和自家运营能力的契合度；
战略契合度就是要想清楚为什么要买，以及用什么价格买。运营契合度考虑管线与公司的运营能力是否匹配，例如，复杂的细胞和基因治疗产品、一些需患者或医护人员高度参与的罕见病治疗药物，及具有复杂制造或供应链要求的资产（核药）。前一点，是考虑自己能不能买的问题，后一点是考虑买下了能不能嚼碎消化的问题。
内部看清楚后，再从“外部”的视角去思考。与管线相关的科学相关的点、及一系列可能对其未来上市后价值产生重大影响的市场相关因素有关。
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在对潜在的购买管线进行全面评估之前，BD人员应首先确保该资产适合公司的战略。公司战略这个事情真的是需要被理解吃透、拆分成可执行的要点。比如最终拆成，在特定疾病领域、特定患者群体、核心细分市场或相关细分市场、特定技术，需在在几年时间，做到多大规模。当评估管线的战略契合度时，应该确定管线与企业战略的一致程度，以及是否与现有投资组合互补，如：- 该产品是否可以与类似适应症中不同疗法的其他投资组合资产共同配置？
- 该产品是否与投资组合中的其他疗法竞争，有啥负面的影响？
- 它是否使公司能够通过不同的适应症接触到其重点治疗领域内的更多患者？
说白了，就是把产品的定位“量化”，再看看公司最近的战略，看看两者是否有交集，或者交集有多大！当公司能力和产品从运营角度高度兼容时，公司才能够更好地实现资产的最佳价值。
你把人家买进来，你得有能力养大！一般交易的产品都是处在上市前，加入公司后，是否有能力持续推进临床、CMC以及商业化等，真的需要仔细考虑，否则绝对是给自己的团队挖了大坑。
千万不能“削足适履”，这是非常常见的操作，公司买了一个管线，然后再不断配置对应的资源，结果投入越来越多！糟糕的运营配合很可能会阻碍公司创造价值的能力，同时推高产品的成本并减慢商业化进程。
3.1 产品相关
产品相关因素涉及潜在药物自己的本身的科学性。总的说，它们决定资产是否具有“满足临床未被满足的”价值所需的科学属性。
具体的事项包括：作用机制、生产工艺、临床前/临床数据，竞品，我司类似产品等等。
只有对药物管线的科学有了基本了解，BD才能开始下一步的市场环境评估。BD这个管线的目标是要确定该疗法如何最适合市场，这对其整体价值可能意味着什么，以及公司可以多快实现该价值。
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图注：药物开发全流程每个环节都值得考虑
3.2 市场相关
因素涉及可能的患者群体规模（推算的患者群体未必是真正能有支付意愿的群体）、处方医生的意愿（医生不想用，产品上市也白搭！）、可用的治疗替代方案、未满足的临床需求等。
总的说，这些因素得能够保证BD能大体的确定该管线的市场规模和市场机会。全面了解这些因素，才能准确确定资产的潜在价值，才能算清楚投入产出比的财务账。
在BD交易中，产品的估值非常重要！真正的高手那真得是“只买对的，不买贵的”！说一千道一万，内外部的全面评估可以帮BD人员及公司管理层了解购买管线的价值、风险。可以更好制定收入和费用预测，为后续谈判的资产估值假设提供支持，更好地为交易定价、框架构建和交易决策提供信息。咱们之前写的BD相关的文章，很多，都是在“术”的层面，今天这篇，胖猫给大家分享的是做BD的“大道”了，是真正的“精髓”之所在！能不能做个好BD，还真不是DCF模型6不6，协议签的好不好，谈判风格硬不硬能概括的。好的BD就像猎头，能用犀利的眼光，一眼就看到“闪光”的候选产品。在一堆合作意愿中，刁钻的找到自己的所求，这真的是考验BD的眼光和能力了。能做到这一点，离当CEO也就不太远了！
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