有多少保险经纪人，还在傻傻地做需求分析

文摘职场 2024-12-07 17:24 湖北

本文是鼻哥的第182篇文章

文 / 大鼻子

前天有组员问我，有客户问她要怎么给父母配置保险，

有什么话术，才能把话题转到整个家庭的保障规划中，然后进行需求分析？

我一看就是只听课，没实战的新人才会问的问题。

有一个现象，很多保险人特别是咱明亚的，视「需求分析」为武林秘籍，好像只有进行需求分析才能彰显咱们经纪人的客观、中立，

于是把需求分析的流程进行各种实战模拟，回家跟老公练，跟同事练，

结果真正到了实战，很多时候不讲需求分析还好，一讲就把客户吓跑了，

这是典型的听课听的走火入魔。

以我成交的几百位的客户中，完完全全按照所谓「标准需求分析」流程走的，不超过5个，

因为现实90%的情况是，客户来找你，就想简单了解：

现在孩子重疾险有什么推荐的？

我想给爸妈配置一份医疗保险，推荐一下。

刷抖音刷到保险了，找你了解一下。

这个时候你说：

我们买保险前要有正确的配置理念，

家庭保障规划要有两个全，一个是保障险种全，一个是家庭成员全...

买保险，要先保大人，再保小孩...

保障规划很重要，有没有空出来聊聊或者腾讯会议...

客户听了一个头两个大...

我就买个保险还要腾讯会议还要见面?

我就要给孩子买个可以报销的保险，你扯什么家里每个人都要买。

不要给讲道理，全是营销，请直接给我产品。

于是，GG，我找别人了。

为什么会这样？

因为你连秘籍的使用条件都没搞清楚，就直接硬上，不崩才怪？

这么说吧，需求分析这套逻辑，本身没错，但是使用它的时候，有几个先决条件：

1、客户对你很信任

2、客户本身就有家庭保障规划的意识

3、客户对「保障规划」这件事很重视，愿意单独抽出1个小时出来听你BB

你的客户具备这样的条件吗？

你平时练手的老公和同事是为了配合你演出强行具备这些条件，你明白吗？

正确的做法是：

面对咨询的客户特别是陌生客户，第一步不是去说教，而是解决他的第一需求。

他要孩子重疾险，就告诉他孩子重疾险要怎么买；

他要父母医疗保险，就告诉他父母买保险要注意什么；

讲客户最关心的话题，他才有兴趣听，

解决完客户最关心的问题，他对你有了信任，你才有机会下一步，

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

适度听课，多实战，多总结。

一点展业经验，真正在一线的保险人应该能理解我写的内容，

我的团队正在招人，如果你正在转行，对这个行业有兴趣，欢迎找我咨询，我的微信：bignosezjf

所有的组员都是亲自带，毫无保留的传授可复制的成功经验。

-End-

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先来看看我背后做了哪些努力吧！

一、需求梳理

每个人，每个家庭的情况都不一样，怎么会存在一套固定方案可以适用所有人？

每一个前来咨询的客户我都会约一个时间好好了解清楚买保险的初衷，

保险，只是解决问题的工具，

在出方案前，我更想知道你的痛点是什么？

二、基本功：市场常见产品对比

不同产品对于同一责任的条款对比

市面上产品太多了，保险产品条款晦涩难懂，自己在网上对比头晕眼花，

而这，只是一个合格的保险经纪人的基本功。

所以，专业的事交给专业的人，这种耗费大量时间精力的活交给我就行了，

你只需要陈述担忧，我负责解决方案。

三、关于理赔

目前所有客户的理赔都是我亲自全程跟进，客户只需要按我说的把资料提交给我，所有流程我与保险公司对接，不需要客户与保司接触。

同时，对于理赔下来的每一分钱，我都会仔细核算，确认是否有漏赔。

当然，金杯银杯不如客户的口碑。

2024年，还在坚持用公众号写文章记录自己的成长的人不多，我就是一个。

所有文章均为我原创，累计至少有40万字。

想深入了解我这个人，看看我的文章吧！文字不会说谎。

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鼻哥有福气

土木硕士，央企地产管培生，裸辞转型保险经纪人，第二年达成MDRT，所有文章为个人原创，喜欢写作