今天我们要说的是“门店形象”，形象也是非常重要的一种力量，它也可以帮助我们药店提升业绩。
一、科学的布局
现在我们就从第一部分“科学的布局”来给大家介绍。
上面这张图片“整体布局”，我们可以看到图片的下方就是大门所在，进门以后左侧，靠门的地方，我们设置为收银台，大家看到红色的箭头它是从右再向左转，左转，左转，这样环绕门店一圈，这个红色箭头它是消费者进店的一个习惯性的行为，通过“消费者行为学”我们发现百分之六十以上的消费者进店先往右看、往右走的会多一些。
根据门店的布局和公平产出的原则，我们如果开一家新店，就像大家现在看到的这个平面图，左边我们设置为非药品区，它们可以用于摆放消毒用品、计生用品、外用产品等等；
依次往右，就是从非药品到药品区；
那我们来看与左边这堵墙强相邻的地方，我们一般设置为保健食品区；
与保健食品相邻的地方我们一般设OTC、滋补补益类的产品，再来看右方呢？
我们可以摆放妇科产品和儿科产品。
从左到右，从非药品到药品，那与儿科关联的一般我们就放置胃肠道消化系统疾病的用药，再往右就到外用的药品区，这是从非药品区到OTC区。
那我们看到这个门店右边这堵墙可以设置为处方区或者中药区。
药店的布局要也要结合我们的药店位置，如果开在一个成熟的社区，老年人比较多，那建议大家可以把右边这堵墙设置为中成药、中药区，当然你也可以设置为处方区，那最深处的地方，上面的那堵墙，处方区，就可以设置为中药区或处方区，反正这两个区域就垂直相邻就好了。
第一个磁石点
好的，我们再来看一下这个门店的布局图。一进门的地方，我们有三个方框，这里一般我们设置为“第一个磁石点”，这就是一进门店入口设置花车或者是堆头的好位置，用来展示和陈列应季的重点疾病的产品，以及我们重点促销的产品和每一个月的重点主打产品。
入口的堆头，注意这个地方千万不能摆近效期、滞销的杂牌的产品，千万千万不能这样摆，因为顾客一进店第一时间看到你的近效期、滞销商品，会给顾客留下的印象不好，会给我们药房的品牌形象带来负面的伤害。
第二个磁石点
然后我们看“第二磁石点”，就是面对大门这个方向，也就是一组超市货架的端架头，这个地方也要摆一些重点的产品、应季产品和促销产品、每个月的主打产品。
第三个磁石点
“第三磁石点”是离大门比较远的那一端超市货架的端架头，然后大家可以看到左上方和右上方分别有两个叫“死角磁石点”，这个地方很多药房通常是一道门或者摆一些废旧的纸箱或者空桌子，这很不好，希望大家把这两个角落也重点关注一下，这个地方与卖场营业无关的这些物品要全部拿开。
那我们门店的布局总结一下，有三个主要的原则：第一个“按商品分类布局”，第二个“按动线布局”，第三个“按关联销售布局”。
好的，陈列布局的三个原则，上面给大家发了三张图片。大家可以参考借鉴使用，同时我们也发了一个图片叫药房布局图，这个跟刚才我们讲的布局图是相反的。
但是从左到右和从右到左的思路是一样的，大家注意观察这张图片，从非药品到药品区这个布局图大家就明白了，如果你再去开一家新店大家就知道如何去布局了。
如果门面的宽度达到十米或十二米以上，说的是门面啊，那大家最好能一左一右开两道门，这样呢不会导致左边和右边形成死角，同时也就会让顾客方便通行，不过这种情况一般收银台我们设置在两道门的中间，这样的话便于收银台可以看场，便于防盗。
但如果我们的药店的位置在两条街的一个直角转角的地方，最好是两条街的两个侧面一边开一个门，这样的话方便两个方向都有顾客可以进出。
二、醒目的招牌
下面我们是分享第二个部分“醒目的招牌”。我们再看左下方“收银台磁石点”，收银台是可以创造药店二次销售的最佳场所，大家千万不可浪费了，在收银台这个地方一定要陈列商品，它可以创造百分之三到百分之五的销售额增长点。
招牌的颜色
招牌可以称之为我们一家店铺、一个药店的脸面，一定要高度重视。我们说看一个人首先看这个人的脸，这个人的脸色红润有光泽的，他是健康的；这个人的面色是微黄的，他是呈一种病态；这个人面色是发白的，这是病态而且可能有贫血的嫌疑。
我们看一下商铺也是一样的，先看它的招牌，下面给大家分享几个醒目的招牌案例。
好的，首先我们来看招牌，招牌显示的是一家药房的CI、VI形象，就是一个企业的识别系统，让消费者一眼看过来，就知道这是什么行业？这是什么公司？马上可以清晰识别。
这里面首先是颜色的选择，颜色一般是由三个颜色到四个颜色会比较好，但最好是两个颜色做主色。
比如说大家看“一心堂”这个招牌，它的这个招牌以白色为背景，一心堂三个字，为红色，然后有黄色，有绿色。白色对于我们药房来说，代表健康使者，也代表纯洁；红色代表红红火火，喜庆；绿色代表健康；黄色代表有活力。这几种颜色组合在一起，显得喜庆、丰富多彩。
因此一家招牌的颜色不要过于单一呀！有很多地方，很多药房不注重自己的品牌形象，只有一个单纯的绿色的底、白色的字，这显得很单调，然后也没有标志，没有一个企业的标识系统。
所以希望大家以后要高度重视，再开新店的时候要打造一个形象店。
一般药店外部的左边，我们要设置一家企业的标志、标识，然后呢，整体的背景，主要的颜色、主色调，这几个字的颜色，一定要非常醒目的区分开来。
除了招牌以外呢，大家看到下面的这个店内柱子，LED电子显示屏呀，地面呀，颜色也要完全的统一，这样就注重了品牌的形象。
所以不管是开一个店、十个店、一百个店、一千个店，都要把它完全的统一起来，这叫“醒目的招牌”。
招牌的材料
招牌设计好了以后，我们要考虑招牌的材料，招牌材料可以是亚克力的。除了材料，我们还要考虑招牌的整洁度，至少每个月要清洗一次。
招牌被遮挡怎么办
第三要考虑是否被遮挡，有的招牌它前面被树木遮挡了，那么这样的话醒目度就不够，你就可以考虑在楼顶上是不是可以再装第二个招牌。
同时，如果你的药房所在的这个店铺的招牌比周围的店铺的缩进去了几米，则需要考虑在楼顶上，或在药房的前面放置一个灯箱等等，或者是再加一个音响，来扩大我们招牌的醒目度，来扩大影响力。
招牌下方一般我们要设置一个LED电子显示屏，电子显示屏可以用来滚动播放各种信息，比如说企业文化、比如说当天的一些促销活动的主题，或者一些重点促销产品的信息。
各个方面的信息都是为了提升药房品牌专业的形象，以增强消费者对这个药房的信任度、信赖感、信心，从而增加客流。
总体的目标就是让顾客一眼看过来，在对面的几条街，几个方向开车也好，走路也好，能第一时间看到我们的招牌，这样的话有利于增加客流，也有利于提高与周围的店铺的区分度。
三、动感的橱窗
好的，接下来说第三个部分“动感的橱窗”，先发张图片给大家参考。
大家可以看到橱窗可以是根据不同的节假日，制作节假日的橱窗；
可以是根据不同的节日、不同的季节、不同的疾病防治的主题来制作主题橱窗；
可以是针对全国或地区的重大节日、重大活动制作一个对应的主题橱窗；
可以是招募信息的主题橱窗。
布置橱窗时，大家要注意，有三个关键点：“主题突出、价格醒目、产品明确”。一个醒目、漂亮的橱窗，对吸引顾客进店尤其重要。
好的，刚才说到橱窗，除了与上面的招牌一一呼应以外，在距离地面一米到一米二之间还要有一条腰线，刚才我们发了橱窗装饰的标准，那张已经说到具体的标准，大家可以看图片。
比如说，我们以 “xxx大药房，四川人的健康顾问，一个月逛一次哦” 腰线为例，可以把我们LOGO这个标志，然后把“xxx大药房”，“四川人的健康顾问，一个月逛一次哦”，把这样的一些信息也就是我们家药房的经营定位，可以呈现在腰线上展示出来，注意橱窗腰线以下，由于它是在一米到一米二之间，女士们的平均身高是一米五八！
所以在腰线以下我们可以全部遮挡，比如说用喷绘、放大的写真或者是空盒的造型，全部遮挡，而腰线以上那就不要全部遮挡了，POP大小一致、间距一致，两张POP之间间距三十公分，保持通透性。
四、动线的货架
好的，接下来我们说第四个部分“动线的货架”。学习“动线的货架”有几个关键动作:
第一、天花板
第一，天花板上如果我们吊吊旗、吊海报，不要滥用吊旗、滥用海报。一是浪费，二是没有规律的悬挂，会显得门店杂乱无章，这样店内形象就降低了，档次也降低了。
所以前边比如说我们可以挂出一些心型、挂一个十字呀、挂个井字、挂个米字、挂个田字、挂一个圆圈等等，它可以有两种层次，一种是大部分的吊旗一样高，另外一种是在某个花车或者某一个货架上方可以垂吊下来，与商品的最高点相差三十公分，这两个层面。
第二、货架端架头
第二，我们说每一组超市的货架。这个超市的货架上面，比如说我们一个卖场有五组OTC的超市货架，这个货架的端架头一定要有。
有的药店没有端架头，这就有点浪费了，因为端架头是顾客进店在卖场当中往左转，往右转，都需要经过的地方，所以如果端架头这边，没有端架、没有商品呢？这就有些浪费了，我们要制造顾客购物焦点。每一组超市货架的端架头，摆放时都需要对成一条直线。
第三、分类标识牌
每组超市货架上方应该有分类标识牌，显示非药品区、药品区、处方药品区、计生用品区、中药区、营养保健中心、医疗器械区等等，这些大分类牌应该是在天花板上悬挂下来，而每一组超市货架上的小类分类标识牌。
比如说抗感染类、感冒止咳类、消化系统类等等，它应该直接在超市货架上，可以用夹子夹起来，也可以黏起来，反正有很多种形式来体现，注意分类标识牌一定要全部对成一条直线。
上面是宜家家居超市图片，大家可以看到图片中有很多的箭头，如果是一家大型一点的卖场，比如说三百平米，顾客进来需要有地面、墙面、天花板悬挂的分类标识牌，上面还可以出现一些箭头，箭头所指就出现那个方向的几组超市货架上面的产品名称，这样便于顾客在最短的时间内能够找到我们销售的产品，也便于提升销售业绩。
五、生动的成列
好的，下面说“生动的陈列”。我们说商品生动化的陈列，它可以增加顾客的购买欲望，也能够增加我们药店的销售业绩。
货架陈列
商品不可以随便放在货架上，一定要注意货架要摆的丰满、饱满，绝对禁止任何一个货架出现空位，所以各位去检查门店的时候要高度重视这一点，绝对不允许门店当中出现空货位、空货架，这种现象绝对不允许。
在每一个货架上也绝对禁止摆放杂物，特别是一些像收银台、端架头、花车上这样的一些黄金位置，绝对不允许摆本子、名片、水杯等等，这些与营业无关的杂物，绝对不可以摆放。
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“优秀的商品陈列应该看不见货架，如果拍一张照片，视野里90%应该是商品”。
我们说生动的陈列商品会说话:：我在这儿呢，买我吧！
大家注意，我们说优秀的商品陈列，应该是看不见货架的。如果拍一张照片视野里百分之九十应该是商品，不要出现这儿是KT版、那儿是空柱子、这里是白白的天花板、那儿是白白的墙，这样会显得一个卖场商品不丰富、显得没有商品卖、显得太空旷，这样的话给顾客造成的影响不好，他们对卖场的氛围没好感，那顾客的购物欲望就大打折扣。
在法国，有这么一个谚语叫“即使是水果蔬菜，也要象一副静物写生画那样艺术地排列” ，因为商品的美感能够撩起顾客的购买欲望。所以商品的陈列非常重要，要做好商品陈列，有三个要点：
1分层摆放，突出重点
我们先来看看货架。目前药店当中的超市货架，常用的货架有一米三五高，也有一米二高。那再早一些的货架有一米四五、一米五五、一米六五、两米高不等，那些已淘汰的货架就不说了，我们来说说当前国内比较常用的是一米三五的货架，一般我们建议主要推荐也就是大家常用的一米三五这个货架，为什么呢？
因为女生的平均身高是一米五八，男生的身高肯定在这个基础之上了。所以照顾到很多的女性也便于我们看场，因为考虑到卖场的工作人员也好、顾客也好，应该女性相对偏多，所以一米三五的货架弄七层比较好，不然就浪费了，所以如果有的药房是一米二的货架呢，那建议大家至少也要做六层。
现在有的卖场当中出现了一米二的货架，一米二的货架有的卖场还只做了五层。五层一米二，那每一层是二十四公分以上呀！这样设计的话，实际上有点浪费了。
大家注意看，这样的卖场商品陈列有的只摆了五公分，有的摆七八公分、十公分，还有十几公分的位置是空的，这样的话就使得超市货架看起来很空，给顾客一种印象没有商品卖，这会对销售业绩造成很大的影响。
现在我们以一米三五高的货架制作了七层为例，那么这七层，按照女士们一米五八的平均身高，而我们距离地面是八十公分到一百四十公分为黄金高度范围，那刚好一米三五的货架上面的两层就刚好在八十公分到一米四之间这样一个黄金高度范围。
所以商品陈列第一个要点是：主打重点产品放在上面的两层，要站立式陈列，其他类别的产品就放在下面的四层了这样平铺式陈列。
因为考虑到上面的两层顾客是平视看过来，而下面的四层或五层呢，顾客是从上往下俯视俯瞰，便于商品醒目的被看见。
2下大上小，左低右高
商品陈列时，大包装的商品尽量的往下放，小包装的商品往上放。这样摆设会显得重心比较稳。不然如果商品包装比较小的放在下面，而包装大的放在上面，就显的头重脚轻，这样的陈列也不美观，也不利于让顾客看见一种商品美感，从而降低消费购物的欲望。
按照同一层货架来看，从左到右摆放一般原则：“左边较低，右边较高，”但大家不要教条，因为我们一个通道当中货架两边它是对称的，所以就是朝顾客前进的方向，商品的包装盒它是由小到大，由矮到高这样一个原则。
3颜色搭配，冬暖夏凉
第三个要点：颜色搭配，冬暖夏凉。产品颜色的运用，就是春夏季节，肯定是用绿色、蓝色这样一些清爽、清凉的颜色比较醒目，而我们消费者的习惯性是往右看，所以我们在春夏的时候，绿色、蓝色这样的一些冷色的颜色的包装商品，我们把它放在货架的左边，是消费者习惯看起来的左边，而其他的颜色的包装我们就放在货架右边，这样的话左边因为有颜色会吸引顾客的眼球，右边因为消费者的习惯行为容易看到，这样就使得货架的两边都产出比较高，销量比较大。
到了秋天和冬天的时候，刚好反过来。秋冬季节我们要给顾客一种温暖的感觉，所以我们就把红色、粉色、黄色，这样的一些暖色调的商品包装盒，把它们放在左边，那意思跟夏天是一样的。
错层陈列
下图这个错层陈列，这张图片是先灵葆雅公司和日本一家杂志公司，他们进行的调查、统计，统计的参考结果是：如果商品只是摆一层的时候，它的销量是一百盒的话，那么错层陈列摆了两层就是一百一十五盒，三层是一百三十盒，四层是一百六十盒，五层是两百盒，这个当然不是绝对的啊！
但是他说明了”错层陈列“对销量的增加有巨大的意义，希望大家能够高度重视这一点，商品货架的最高点，我们要错层陈列，下面几层能做到最好，做不到的原则就是商品陈列好以后，能伸进去两个手指为原则。
按商品品牌陈列
好的，我们出品的《实战解析药店品类品规优化与设计》课程，很多人学习了就知道：一家优秀的药店应该销售四类产品：“一流品牌一线产品、一流品牌二线产品、区域品牌系列产品、二流品牌一线产品”，这是一家药房当中四种主要的产品。
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我们现在要把一流品牌的一线产品，也就是那些毛利额较低或者是负毛利赔钱卖的这些产品，我们把它放在黄金位置、醒目的位置，我们最想卖产品的像“一流品牌的二线产品”或者是“二流品牌的一线产品”就放在这个“一流品牌一线产品”的旁边，增加它被顾客看到的醒目度。
这叫若干个关键点，点点都是增长点，比如说现在是二月份，我们的主打产品，要想销量提升，就得多点、多面的陈列好商品。
商品增加了醒目度，当然也就可以增加它的销量。但大家注意了，很多药房当中我们去看的时候，发现同一个商品比如说有十盒，有的商品的是正面，有的商品是反面，这样会显得凌乱。
正确的做法是同一个商品它的正面朝向顾客朝外，然后每一个产品它的正面的完全朝一个方向，这样来看商品的侧面，也就显得非常的整齐了。
在商品陈列的过程当中，还要考虑到比如说一个中包装有六盒，有十盒有二十盒不等，要注意把外面那个胶纸一定要撕掉，要把中包装完全打开，这样有利于我们做出商品摆设造型来，尽管它对我们盘点呀，打扫卫生等等，不那么方便，但是相比我们生动化的陈列带来的销量增加对比，麻烦一些，也是值得的。
关联用药陈列
接下来的陈列关键点就要说到关联用药的陈列了，关联销售的陈列我们给大家讲过，关联销售有十六字方针，它们分别是“中西医结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”。
如果严格按照GSP规范来说呢，我们十六字关联销售方针，在陈列当中是不可以直接用的，但是对商品销售的重要性来说，这一点我们就不需要讨论了。
大家在布置花车时，偶尔少量的点缀性的把这十六字方针相应的产品把它们用一个包装袋包装起来，还是可行的，或者说拿一个胶带困扎起来，是可行的。
刚才说了十六字方针：“中西医结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”。如果大家不知道这十六个字方针的人就回过头去看看之前我们讲过的这个关联销售就好了。
下面还需要强调一点就是销售“四大法宝”，分别是：“疗程销售、对症销售、替代销售、关联销售”。我们在商品陈列的时候，也要考虑到疗程销售，比如说我把六盒六味地黄丸捆扎在一起来销售，这一是提醒了我们的店员要疗程推荐，二是提醒顾客慢病慢治，也要疗程服用。
下面再讲几个关键点的陈列。在卖场当中我们说“若干个关键点，点点都是增长点”。有哪些是关键点呢？
最关键的就是入口的堆头、花车；
第二个是收银台；
第三个是超市货架端架头；
第四个是柜台上方，台面上；
第五个是中药柜；
第六个是营养保健中心，就是保健食品区；
第七个是医疗器械区；
第八个是糖尿病专区；
第九个是心脑血管服务站；
第十个是外用产品区；
第十一个是妇科产品区。
因为我们一次一个点陈列，能够第一次刺激顾客，第二次陈列，第三次陈列在潜移默化当中就增强了顾客对这个产品的认知，从而可以增加他购买这个产品的概率和机会了。
讲的有不对的地方，请大家予以纠正就好，要重点去关注。
